兰州还有人，在等着房价暴跌？

刚翻过年，政策端的刺激力度就加大了，可兰州房地产市场，却并未激起什么大的水花。

“去年全国人口都下降208万人了，以后房子更不值钱了！”、“房价在降，利率也在降，还没到底呢，还能降！”“兰州房价还有可能暴跌，降到3000元/㎡才合理！”

大家众说纷纭，却始终一致地保持着观望的状态，坐等房价继续下调，这就导致开年的兰州市场的成交量，依旧低迷……

可要是放在过去，大家哪敢等啊？一等房价就上涨了！而今，不过短短3年光景，地产行业就已经发生了巨变，买房，已经不再是一种投资了。

整个兰州市场所传递出的负面信息，也让兰州大部分购房者、惯性的认为：等着就行了，反正兰州的房价，还有持续下降的空间！

而导致大家会如此认为的根本原因就是，过去很大一部分兰州人买房，都是基于房价一定会上涨，当做投资从而做出的决定，而非最真实的居住需求。

彼时，哪怕自己兜里的余额并不富裕，兰州人也敢赌一把，选择举债买房，甚至一股脑，不断向上加杠杆。

要说胆子为什么干这么大，无非就是经济在快速发展，房价在飞速上涨，甚至大家的收入也在翻倍，几乎所有人对自己的未来收入和生活预期，都是充满信心的。

尤其是2016年的楼市狂潮，相信很多兰州人还历历在目，当时全国上至一线城市，下至18县的犄角旮旯，房价都在疯了似的上涨。

于是乎，兰州楼市的人群基数也在不断增加，市场需求也日益扩大……

当兰州开发商们发现，自己的项目盖一个、卖完一个、再盖一个、又卖完一个的时候，就开始不断疯狂的拿地建房，以获取更多的收益和利润，这个时候，市场上的总体供应量，自然也就跟上来了。

倘若把这一整个循环，放在经济学里来看，其实就是一个短债务周期。简单来说就是，兰州人举债买房，不光是向银行借，也是向未来的自己借，因为这部分借款，总有一天是要还的嘛。

这就好比，这个月花大几万买了个奢侈品，那未来的某一个月，甚至好几个月，就得把这部分超额的钱留出来不花，才能保持平衡一样。

可自从2021年下半年起，疫情影响叠加政策的调整和国际局势的变化，那个经济飞速发展的时代结束了。兰州人开始发现，自己的收入涨不上去了，甚至开始下降。

处在这种情况下，自然就没有人敢再加杠杆了，不光不敢加了，很大一部分兰州人都开始降低负债。这也就不可避免地导致，兰州人的购房需求开始不断下降。

所以，新的矛盾，就又产生了。兰州人突然不买房了，可开发商的开发速度一时半会却降不下来了。相对来说，开发商从拿地再到卖出去，是有一个2—3年的固定周期的，这个惯性就导致，市场上的供应量还在源源不断地加大。

也就是说，开发商踩刹车的速度，比购房者踩刹车的速度，晚了许多。这就致使，兰州房地产市场也逐渐从增量市场转成了存量市场。

所以：去库存，就成了兰州开发商们的头等大事。实在卖不动了，大家也只能拼死拼活地打价格战，不断降低自己的预期，下调房价，同时提高佣金以此来促进成交，也只有这样，才能在残酷的市场上，求得一点可供存活的空间。

毋庸置疑，过去的2022年和2023年，兰州楼市的主基调，都是去库存，几乎兰州所有的开发商，也都陷入了这场无尽的价格内卷战中。

那么，2024年，兰州市场的主基调，还是去库存吗？

剖析来看，眼下兰州市场上的项目基本可以分为两大类：一种是郊区库存较为庞大的项目，另一种，就是主城已经基本完成了去库存的部分企业和项目。

接下来，前者的目标依旧是去库存，价格战大概率也会持续；而对于后者来说，他们是有机会和时间，重新去反思当下的兰州市场的。

眼下，2024年的兰州房地产市场，还能不能干？又到底该怎么干？或许就是大部分开发商和地产人，面临的最大困惑……

以前大家买房，解决的是“有得住”的问题，而今，市场趋于饱和，大部分人已经拥有房产了。未来，大家要解决的就是如何才能住得好的问题。

过去的两年里，包括保利·天汇以及中海·寰宇这部分项目，卖的其实还算不错的，本质上，就是因为这部分项目位处主城区，且确实具备一定的改善性。

或许2024年，这部分改善项目陆续清盘后，主城的项目就有可能不太够了，虽说这个不够的量，可能不会很大，但一定会缺。

换个角度来看就是，兰州市场上，还有很多具备出价能力的购房者，一定是存在需求的。只不过，这个需求，与当初房价有泡沫，买的时候只图房价上涨的时候，不太一样了。

要知道，兰州市场上的老破小很多，尤其是主城，很多人都还住着水电暖都有问题的老房子，大部分距离住的好，还差得远呢！即便是买房后，房价不会上涨了，这部分人也会想要住上更好的房子。

也就是说，兰州市场上的需求是稳健的，唯一的变化就是结构会内部分层。未来，差的产品被抛弃以及沉到底部，好的产品，就会来填补中间的空当。

2024年，兰州开发商一定不能如过去那两年一样继续靠着降价、高佣来卖房子了，而是要回归初心，保持尊重与敬畏，认认真真做好自己的项目。

也就是说，无论是从产品端、营销端、还是服务端上，都需要不断进行改善，让房子回归居住属性……

首先，从产品端来看，兰州开发商不能如过去一般规模化的生产了，毕竟，任何一个标准化的产品，都无法满足不同阶层和具备不同喜好的购房者。

所有的规划，都要为兰州购房者在某个阶层提供生活场。根据自己项目的优劣势策略性选择，根据居住者的需求思考楼盘的各种空间，满足阶层生活和社交场景的需要。

说白了，就是要把楼盘变成一种更好的生活方式解决方案。研究兰州购房者当下居住的冲突是什么，规划和户型等空间设计，该如何解决冲突，又能实现哪些满足，从而更迭自己的产品。

而从营销端来讲，兰州开发商也不能光画涨价和未来规划的“大饼”了。真正要做的，就是把自己的项目变成独特的生活方式主张，然后了解兰州购房者的家庭现状、痛点，帮他们规划未来的家庭生活方式选择，传递居住价值。

最后，在服务端上，兰州开发商也要尽力做到持续性的全方位服务模式，不仅要让兰州购房者买的好，住的好，还要生活的好。

实际上，兰州房地产发展的20余年的时间里，前面5年大家都在摸索，没有好好做产品，好不容易在2000-2005年的时候迎来了产品力高峰，但是很快，就被快周转替代的节奏给带跑了。

眼下，既然市场已经给了我们慢下来的机会，那兰州开发商也就该换档降速了。拿地不能再冒进了，哪怕开发的慢点，每一个项目也要精益求精，去注重产品力，开发能真正改善兰州购房者居住问题的好房子。

接下来，兰州开发商和地产人要回到营销的本质上去……

而这个本质，就是要找到真正有需求的群体，也就是兰州市场上的改善群体。毕竟，一件商品能卖多少钱，不仅取决于其自身，还取决于购买它的人对它的价值评估和需求程度。

这就好比，一个急需把一幅画挂在墙上的人，一定愿意花高出市场价两倍乃至数倍的价格购买锤子和钉子。

接下来，兰州开发商就要就要将自己的商品价值进行充分发掘，进而立体呈现的在兰州购房者眼前，让他们具备有打动力的购买理由。

随后，再通过宣传的渠道，从而让更多兰州购房者认可自身项目的影响力，最终认同和传达给更多有需要的人，才能让市场进入一个良性的正循环当中。

已经到了开发商和地产人该坐下来认真地、坦诚地、公开地，对兰州楼市进行一次“望闻问切“的时候了。

只有寻找到问题的根本，才能够对症下药。