13家区域酒企业绩高增长，三大机会促区域酒企迎来最好发展时机？

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨寒春暮雪编辑丨椰子编审丨云顶

随着国内酒类市场竞争的不断加剧，酒企间的角逐如同千帆竞渡，在上有一线名酒企业的压迫，下有其他区域酒企的挤占的情况下，区域酒企的发展更显艰难。但酒业家梳理发现，各区域酒企的发展却未现颓势，反而纷纷显现出逆势高增长的局面。

随着白酒年终业绩相继出炉，以今世缘、白云边、迎驾贡等为首的一批区域酒企继续增长势头，在行业普遍低迷的大背景之下逆势突破。据酒业家不完全统计，2023年，今世缘、白云边、仰韶、迎驾贡酒、口子窖、武陵酒、汾阳王等13家区域酒企逆势突破，其中（全年或三季度）营收增速超20%以上的共有11家，占比超八成；另有近七成区域酒企营收增长同比2022年进一步提速，形成一道靓丽的增长风景线。

腹背受敌的区域酒企到底抓到了哪些行业机遇？其逆势高增的背后逻辑又是什么？

近年来，在规上白酒企业数量及产量降低的同时，资产总额却在连年升高，数据显示，2017年到2022年，规上企业的资产总额从6897亿元增长至11747亿元，涨幅超过70%。在存量博弈的市场竞争之中，市场份额向头部名酒企业集中的趋势已愈加明显。

在此竞争格局之下，区域酒企仍以强劲的增长势头，实现了营收与利润的同步高增。

据酒业家不完全统计，13家区域酒企中，2023年（全年或三季度）营收增速超20%以上的共有11家，占比84.6%；10家区域酒企的营收增长同比2022年有进一步提速，占比68.75%。形成了一波区域酒企逆势增长的浪潮，为当下低迷的行业注入发展的信心和动力。

从体量规模看，其中百亿以上已有今世缘，50亿左右-100亿的预计有三家（白云边、迎驾贡、口子窖），50亿以下规模的有9家。

需要注意的是，白云边、叙府、武陵酒、皇沟等虽然相比2022年来说增速有多放缓，但基本都采取的是以时间换空间的策略，夯实基础，蓄积势能，为未来的高增长埋下伏笔。

作为湖北地产酒龙头，白云边2023销售年度已完成销售开票77.25亿元，比上年度开票额70.78亿元增长9.1%。不仅在2023销售年度各项经济指标再创历史新高，在春季促销活动期间，其市场表现也极为亮眼，已多次出现日销过亿的盛况。白云边也明确提出，将向建百年企业、树百年品牌、争百亿销售的“三百目标”不懈奋斗，力争在“十四五”期末，年销售收入达到100亿元，年上交税金达到20亿元。

此外，武陵酒2023年在新厂技改项目稳步推进的同时，更是以长期主义继续购入200亩，坚定产能的持续提升，随着武陵酒模式在全国的复刻，武陵酒的业绩将再上新台阶。

有业内人士表示，在白酒向品牌集中的趋势之下，相比一线白酒更为确定性的增长，区域酒企的高增长更具行业参考价值。

和君酒水事业部总经理李振江向酒业家表示，区域酒企逆势增长主要有以下三个原因。

首先是来自“三座大山”的压力在减小。

李振江认为，压在区域龙头酒企身上有“三座大山”，一是一线名酒企业（茅五洋汾泸等）、二是泛全国化的品牌（全兴、舍得等），三是酱酒阵营。目前来看，第一座“大山”虽然发展势头依旧很猛，但目前在全国市场的下沉还没那么深；第二座“大山”在一线名酒挤压下，增长乏力，全国化受阻；第三座“大山”酱酒热消退，全国化基本只靠团购，相对泛全国化品牌市场经营还较为粗糙。

综合来看，来自一线名酒企业的的压力虽未减退，但来自泛全国化品牌和酱酒品类红利的压力确实减弱不少，给区域龙头酒企造就了很好的发展空间。

其次，相比一线名酒企业，区域性酒企有相对稳定的毛利空间，能给经销商尤其是大商带来更多的机会，是经销商在一线品牌引流之外，补充毛利的首选。可以看到，2023年，增长的区域性白酒品牌的经销商数量都有不错增长，这是增长型区域性酒企在技术品质升级之外的另一重要因素。

第三则是“强龙难压地头蛇”。以区域性龙头酒企为代表，对本地的市场和渠道管控更为细致和熟悉。在当前行业发展趋势之下，聚焦优势资源重点突破一个市场确实更为有效。而除此之外，李振江提到，区域性酒企应对100-400元价格段聚焦发力，这是区域性酒企最具发展机会的核心价格段。

红海争渡，不进则殁。这些区域龙头酒企能够破浪前行，实现高增长的秘诀是什么？

第一个是稳固的基本盘，这是区域酒企进可攻退可守的大本营。

从以上13家区域酒企来看，每家酒企都坚持精耕省内市场，且积极打造样板市场。数据显示，大部分区域龙头酒企的省内市场占比都在50%以上，如今世缘践行极致化区域战略，其省内市场份额占比已高达92.6%。

北京正一堂战略咨询机构董事长杨光认为，今世缘坚持了“50亿元之前不出省”战略，精耕省内尤其是南京市场，仅在南京市场的销售额就突破了35亿，这是今世缘持续发力的关键。

而河南仰韶营销有限公司副总经理王军学曾在近期表示，仰韶酒业坚持市场板块化崛起，在河南省内达不到50亿不出省。

据业内估算，今世缘所在的江苏省和仰韶酒业所在的河南省，白酒市场规模均在600亿左右，市场空间巨大，有足够的消费基础支撑区域酒企的深耕，这是两大区域龙头酒企能够快速实现高增长的核心因素。

经济欠发达的市场同样如此，相比其他白酒消费大省，大西北整个白酒市场规模虽然仅在400亿左右，但甘肃的金徽酒、新疆的伊力特、青海的天佑德均有极高的省内占比，并以此承接西北市场消费扩容的红利，以持续高增长在竞争激烈的白酒市场占据一席之地。

此外，据此前酒业家调研显示，目前河南已成为白云边10亿量级的省外第一大市场，2023年湖南片区年销售额也首次突破3亿元。据酒商透露，白云边在河南多个县级市场销售额都已破千万，充分体现了白云边在下沉市场的渠道掌控力。

在李振江看来，区域酒企最重要的是基本盘，只要聚焦产品、聚焦渠道、聚焦厂商合作机制、聚焦费用、聚焦组织提升，把基本盘做好，抗风险性就会相对比较强，持续增长是没有问题的。

第二是拥有至少一个畅销大单品，这是区域龙头酒企市场突围的急先锋。

作为今世缘的主力品牌，国缘系列无疑是实现百亿营收的肱股之臣。有业内人士指出，今世缘2023年的增长主要源于以国缘系列为代表的高端产品的结构性增长，目前来看，国缘在品牌、渠道、区位上都具备竞争优势，未来更将是今世缘全国化的主力军。

官方数据显示，2023年白云边12年陈酿、15年陈酿、20年陈酿合计销售金额占比高达78%，主导产品发挥出压舱石效应。另外，还有迎驾贡洞藏系列、仰韶彩陶坊、武陵王... …放眼以上区域酒企，无一不是拥有自己的主力品牌或产品。

第三是独树一帜的差异化竞争力，这是决定区域龙头酒企能否在存量市场之争中突围的关键要素。

在行业内卷的时代，消费需求分化也正在为行业带来更多新的机遇，在这一背景之下，区域龙头酒企除了做好基础的工作，还需要具备差异化的竞争优势，在饱和的存量市场之外挖掘出更多的增量。

杨光认为，区域龙头酒企在行业深度调整期中要实现韧性增长，需要具有锻造超级绝活的能力。简而言之，就是构建竞争壁垒，将差异化的优势做到极致。

相比大部分区域酒企深扎本地市场的策略，川酒十朵小金花之一的叙府酒，其高增长则主要来源于全国市场的突飞猛进。叙府酒业告诉酒业家，叙府2023年预计实现30亿的销售，其中省外市场占70%以上。

过去三年，叙府着力推进全国化进程，通过2021年的“品牌梳理与基础夯实”、2022年的“品牌重塑与提质增效”和2023年的“品牌升级与快速发展”，使得存量市场得以夯实、增量市场呈规模级增长，泛全国化战略向纵深推进，经营指标企稳向上。

时代的洪流滚滚向前，一些新的机遇和红利也在行业的变革中孕育，时势造英雄，总会有一些区域酒企能够敏锐地把握住机会，在行业的风云变幻中化龙，以稳定的高增长翱翔九天，为时代的发展写下新的注脚。

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