福特纵横：一起“纵横四海”

导语

Introduction

怎么玩，怎么“野”，这是构建中国市场绝无仅有的一站式顶级户外越野体验的核心。

作者丨王小西

责编丨杨 晶

编辑丨靳鹏辉

“最重要的一点，就是突破。”2024年，福特纵横的渠道经销商和投资人们，能否实现增长？正在讨论这个问题时，江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升从我们身边经过，回头给出了这一句话。

确切地说，就是如何“破圈”。

实际上，2023年是江铃福特科技成功转型的一年。而成功转型为福特纵横带来了海内外43%的销量增长。福特纵横也火速在不到半年的时间里，在全国62座主要城市和地区开业76家福特纵横经销商——福特纵横纵享空间。目前，福特纵横在昆明、阿拉善、济南的越野生活体验中心也已投入使用。

特别是福特游骑侠Ranger的订单量，不仅带来一个惊喜，“福特纵横购”也有很大突破，对于福特纵横来说，“第一，加强了我们的信心。第二，也加强了经销商人员的信心。因为他们发现这些用户好像比豪华品牌的用户还要高端。”

福特纵横正在做的事情，是不仅将福特的顶级产品顺利引入并实现国产，还把福特全球顶级的用户体验带来中国，构建中国市场绝无仅有的一站式顶级户外越野体验。这个事情能否“突破”成功，也决定了福特纵横的未来。

水到渠成

“金额看起来不大。但别忘了，我们刚开始做。我们今年的2,400场活动是3月开始，真正带大家出去玩的时刻还没来。我觉得现在的确朝着我们想要的方式在往前走，从里到外，看到氛围的改变，这是特别好的。”

在近日北京的一场沟通会上，刘继升透露了“福特纵横购”日营业额为20多万元。而这个数据的背景，是全新户外越野产品选购平台“福特纵横购”正式上线，提供甄选的3,000+户外生活精品及200+官方及纵横精选改装件供选择。

并且，福特纵横基于十大场景（纵情沙海、涉水野钓、绝地攀爬、户外露营、造型改装、万里征途、极限救援、丛林历险、骑行摄影、雪地驰骋）定制了针对性的改装方案，用户可以根据自己的需求进行定制，享受不同越野生活方式。

而从去年开始讲的这“2,400场车主活动”，具体来说，就是200家经销商，每家一个月一场活动，一年就是2,400场。不过，现状超过了预期，因为有经销商强烈要求，福特烈马（参数丨图片）、福特F-150猛禽、福特游骑侠Ranger、福特领裕、福特领睿每个月各要一场活动，为什么？圈层不一样。

毕竟，“玩越野”这件事情不仅仅是开一台车，它需要很多配套。比如，出去玩需要仪式感，需要穿得比较“野”等等。所以，场景的差异化一方面来自于产品端，但更大的差异是在人群、圈层。

这导致的结果就是，经销商会主动把车主做分流。“我们目前看到经销商已经在干这件事情了。其实我们的硬派越野车型几乎所有的场景都可以攻克，但是你还是希望跟有同样喜好或者同样选择的人一起玩，这大概是我猜最会发生的事情。”

为了达到“一起玩”得开心，福特纵横还打造了“中国YYPG”越野生活体验中心：昆明福特纵横越野公园、与福特纵横联名的虎克之路、以及集三种地形地貌于一体的山东济南越野体验中心。

同时，“纵横无忧”服务品牌也快速就位，围绕越野车全生命周期服务需求及不同越野场景，推出包含“越野前，越野中，越野后”的十大越野服务举措，让用户在越野体验全周期内享受全方位的支持和守护。

更重要的变化在于，福特纵横从福特游骑侠Ranger的用户注意到，用户“玩”的心态很重。“从改装配件我们也看到，当用户买了车子，会想装扮它，会想接下来要去哪玩，你有没有计划？我们都认为这些行为存在很高的市场潜力，但需要一个爬坡的过程。结果没有想到这么快就来了，水到渠成。”

水到渠成，方能瓜熟蒂落。福特纵横认为，很重要的事情，是要让消费者觉得买车后不会后悔，然后，从这个基础往上，与用户建立长久关系。

当然，面对即将在春暖花开时到来的烈马，“我们希望让（福特烈马）定价更合理，在客户与经销商沟通时，我们会想办法把讨价还价的环节去掉，因为这也是成本。我把这个沟通的成本去掉，反馈到定价，希望这个定价是大家觉得有意思的、值得的，让你赶快下决策，然后把车拿出去玩。我们现在在福特游骑侠Ranger上面就看到这个效应。”

很多经销商也反馈，现在觉得特别开心的是，几乎不跟用户议价，只需要谈车什么时候到，要什么颜色，赶快去跟厂方要。然后，“主要聊该去哪里玩，什么时候玩，我有没有能力带你去玩，还是通过别的经销商规划这个玩。”

“长期主义”的逻辑

2023年，福特纵横共发布7款车型（福特游骑侠Ranger、福特F-150猛禽傲雪冰晖特别版、福特新领裕、福特新领裕黑曜倾橙版、福特领睿2023款、福特领睿星河版、福特全新途睿欧），福特烈马也于2023年底迎来中国首秀。

从一系列的操作来看，江铃福特科技转型的速度相当快速。但我比较关心的一点是，对于福特纵横非常重要的一点，福特纵横纵享空间的投资回收期大概会是多久？规划的盈利构成里面，改装的部分会占到多少比例？

刘继升接下来的一席话，展示了清晰而深刻的逻辑，“我们预估两到三年的时间是需要的，是需要一个长期主义的（理念），这是一个我们选择投资人最重要的一点。因为投入很大，所以必须有长期主义的想法。但实际上（盈利）会不会花那么久。”

核心的点在于，“我要求经销商要先有长期主义思维，愿意跟我们一起走过前面三年，就好像我们要有长期主义思维一样。”

为什么？就是要做好“扎硬寨、打硬仗”的长期准备。当然，你也不知道幸福和烦恼哪个先到，“有人预估到我们1月份可以卖超过2,500台的游骑侠吗？基本上没有。以前两天刚刚开业的经销商为例，他们实际投入两个礼拜，就交了50台车。”

现在，福特纵横一个大胆的举措是，对于经销商，在福特游骑侠Ranger和福特烈马两款车型上既然可以‘破圈’，就不要给自己那么多限制。

而先有“长期主义思维”的逻辑也在于，用户一年回纵享空间一到两次，跟一年来纵享空间五次、十次，经销商的盈利能力是完全不一样的，“这决定了我们之后整个的盈利结构。所以，我要求经销商做一件事情，所有出去玩的活动，必须让用户觉得物超所值。我唯一真正给的指标是：来参加过活动的，回头率大于90%。”

《肖申克的救赎》中说，“Hope is a good thing and maybe the best of things.”同样，对于福特纵横和刘继升来说，长期主义也正是“a good thing”。当然，这就要摒弃急功近利。

再比如，“我们选择的这些精品也好、改装件也好，都是我们慢慢选、慎重选的，我们鼓励大家一起来，我们打造一个平台，只要你的品质是好的，也经过工厂的认证，我们可以一起合作。至于消费者到底多愿意，想到玩就来找你，这就决定了（投资回收期）的时间长短。”

那么，福特纵横在“破圈”的过程中，目前来说最大的挑战或者阻碍在哪里？

“当然是文化的建立、共识的建立。”刘继升对我讲，“老实说，我们今天做的所有事情，其实也不新，也许今天大家觉得还蛮新鲜的地方是，我们好像把它‘串起来’了，好像有人去执行了，但实际上这个执行更需要共识。”

投资人们愿不愿意赌一赌，愿不愿意做做看，在可控的风险之下做做看，这是福特纵横面临最大的挑战。“也是因为这样的挑战，所以我们从渠道建设的一开始就重选投资人。”

福特纵横和刘继升很明白，“福特纵横的窗口期其实很短，在中国市场不进则退，特别明显。我们重新选了经销商，就是需要经销商跟我们一起干这件事。所以，这个共识很重要。”

值得一提的是，在福特游骑侠Ranger累计定单超过8,000辆、15万元以上皮卡市占率超过60%的结果之下，并且一些准备买BBA的用户也来买福特游骑侠Ranger，这也完全超出了本来的预期，“现在的结果比我们想象的还极端。”

所以，经销商的共识很强，“因为他们也看到了，消费者很喜欢，员工很开心，所以员工现在自己愿意花更多时间去做更多的事情，跟客户的互动变得很好，然后大家关注更多了。”

还有一点是非常有利的，福特烈马所在的细分领域，在售的产品相对有限，用户的选择其实不多。烈马最早定义的竞品的确是牧马人，但现在跟牧马人比已经没有意义。

所以，福特纵横很期待烈马跟福特游骑侠Ranger一样“破圈”。“那些本来不买的用户，可能因为我们的出现而买了。这可能是我们比较想做的事。”而福特烈马的确有能力提供给消费者一个买的理由。

到今年年底，福特纵横要扩展到180家纵享空间经销商，看来没有任何难度。因为，甄选条件越来越严苛。而且，福特纵横将全球顶级户外越野产品与最“野”实境体验带入中国，致力于成为“顶级户外越野生活方式的引领者”，为用户带来高端的一站式户外越野生活新体验。

一句话，福特纵横，当然想让自己和让更多户外越野爱好者一起“纵横四海”。

｜王小西｜

比天空更辽阔的……

THE END

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