300万难求一店，疯狂的加盟游戏正上演

总第3762期

作者 |餐饮老板内参 内参君

在刚刚过去的2023年，“加盟”这一概念无疑成为了餐饮业最引人注目的焦点之一。

随着越来越多的品牌选择开放或重启加盟机制，加盟策略逐渐成为了面对市场内卷和盈利压力时的一剂良方。它不仅促进了快速扩张和成本优化，也成为了在激烈的市场竞争中保持领先的关键手段。

与此同时，寻求转型的职场人士也纷纷投身于加盟商的行列，将加盟品牌视作一种门槛相对较低的创业途径。尤其是那些具有敏锐商业嗅觉、优质资源和充裕资金的职业加盟商，在行业中的影响力和比重正在不断增长。

然而，尽管表面上都聚焦于加盟这一模式，但实际上，由于品牌影响力、加盟模式、门槛等因素的差异，行业内部却呈现出截然不同的两种现象。

一方面，有的品牌招商人员在一下午能接到数千个电话，却常常需要等待近一周才能给予实质性的回应。而那些手握300万资金的商人，即使经过长达一个多月的流程，包括两次审核、填表、面试，最终仍可能面临黯然离场的局面。

另一方面，一些品牌的招商人员必须亲自深入街区，逐家逐户地拜访那些经营困难的门店，不遗余力地推广和说服，鼓励它们转型加盟，以满足品牌对于门店扩张的迫切需求。

在年终之际，让我们对餐饮加盟市场进行一次全面的回顾，探索不同品牌的成绩、加盟的新动态和变化。

餐饮加盟的新浪潮

2023年市场回顾

2023年，新茶饮行业的加盟大战愈演愈烈。自2022年底拉开帷幕以来，这场战役贯穿了整个年度。除了少数坚持直营的品牌，大多数处于行业头部和腰部的新茶饮品牌纷纷敞开了加盟之门。

4月，乐乐茶宣布进入加盟时代，主推小店模型。7月，桂桂茶加入加盟阵营，宣布已将华东60%的直营店转为加盟店。紧随其后，奈雪的茶启动合伙人计划，进入“直营+加盟”双轮驱动新阶段。

与此同时，那些历来以加盟为主要扩张策略的品牌也在向着更宏伟的目标迈进。2月，古茗宣布北上开疆辟土，放眼于山东、广西、贵州、安徽等四大省份的市场扩张。到了10月，沪上阿姨针对低价消费市场推出了“轻享店”模型。

招股书显示，蜜雪冰城2023年前9个月就净增4992家门店，总门店数突破32000家，古茗2023年净增2229家门店，总门店数突破9000家。

据喜茶年度报告，其门店总数已经超过3200家，其中事业合伙人门店超过2300家。

霸王茶姬在12月宣布，其全球门店超过3000家。其中2000家是在今年新开的，且在选址上更倾向于引人瞩目购物中心大店。

和热火朝天的新茶饮加盟类似，咖啡品牌之间的加盟如火如荼，同时伴随着各种价格战和眼花缭乱营销活动。

瑞幸咖啡在新合伙人加盟的基础上，又推出了“带店加盟”和“定向点位加盟”两种模式。前者主要针对正在经营的店铺或拥有自有产权的店铺的投资者，后者则专注于学校、医院、景点等特定场景的拓展。

根据其财报数据，2023年前9个月，瑞幸咖啡的联营门店净增1814家，总数达到4466家，使其总门店数达到了13273家。

而库迪咖啡的加盟扩展速度更是令人瞩目。据公开报道，库迪原计划在2023年底达到2500家门店，2024年增至6000家，2025年底则达到1万家。然而，开店速度远超预期。

2023年10月22日，也就是库迪成立一周年之际，内部信披露其门店数已经达到6061家，平均每天新增16.6家店面。当然，围绕库迪的各种争议也一直持续延烧。

Tims天好中国也在2023年一季度加入了加盟市场的竞争，相继开放了城市加盟、KA加盟，以及捷枫店的单店加盟合伙人项目。挪瓦咖啡则计划以真金白银支持加盟商，宣布投入5000万元补贴未来1000家加盟店。

除了茶饮咖啡，加盟的浪潮还席卷了众多餐饮赛道。

曾被资本热捧的面馆新贵也开放了加盟，2023年11月，陈香贵开放了合伙人申请，投资50万到80万起步。张拉拉则发文称，将发放事业合伙人福利，加推优惠政策。

12月，和府捞面宣布寻求5000+事业合伙人进行联营，至2026年，计划开设2000多家和府捞面门店，以及1500多家阿兰家门店。

西式快餐赛道上，肯德基宣布将扩大加盟比例，未来三年保持每年1200家以上净增数加速扩店，其中加盟店占比为15%—20%，同时瞄准高速服务区、医院、高校等场所。

披萨赛道上，乐凯撒在2023年12月28日宣布开放特许经营，希望将门店网络延伸至新一线和二线城市。

小酒馆赛道上，海伦司小酒馆在经过一年的模式打磨后，推出嗨啤合伙人计划，

不少品牌借助加盟，推进全球化战略。

3月，喜茶开放了海外市场合伙人申请，再次启动国际化战略，4月鱼你在一起表示要加速海外市场的扩张。12月探鱼宣布开放全球加盟。

坚守独立运营

不加盟的品牌们

不过仍然有一些品牌在走自己的路，即坚持独立运营，不推行加盟模式以及门店合伙制。

茶颜悦色就是“茶饮告别全直营”浪潮中独树一帜，始终坚持自营，整体开店速度及跨区域扩张速度偏慢。目前仅在 长沙、武汉、重庆及武汉等11个城市拥有500多家门店。网上也有“茶颜悦色的钱被霸王茶姬赚走的说法”。

8月推出咖啡子品牌“鸳央咖啡”、9月柠檬茶的子品牌“古德墨柠”，都被视为试水加盟前的准备工作。投资5.2亿建设的品牌研发和生产基地，更被认为是转向加盟模式的“图穷匕见”。

虽然茶颜悦色表示没有加盟计划，但品牌研发和成产基地达产后的产能，可以覆盖超5000家门店的核心技术与原物料供应。是现有门店规模的10倍。

在瑞幸、库迪以及其他平价咖啡品牌的加盟战打的火热，但精品咖啡品牌们还是以直营拓展为主，而且没有释放出开放加盟的信号，包括Mstand 、Manner 和 Seesaw。

尤其是Seesaw，即使门店出现了状况，依然坚持直营不开放加盟，所有门店盈亏由总部负担，只能在2023年下半年逐步关闭业绩不佳的门店。

与之类似的还有墨茉点心局。新中式烘焙大火的时候没有开放加盟，而在战略收缩时，也没有将加盟当作自救的手段。

在国际上，达美乐以特许经营发展，98%的门店是加盟店，达势股份是达美乐比萨在中国大陆、香港和澳门的独家总特许经营商。但达美乐中国却并不开放加盟，全部门店均为直营。

或许正是因为长期在北京、上海等一线城市长期直营的耕耘积累的品牌势能，达美乐中国才能在下沉市场创造拥有爆发力，严格控制市场进入节奏，充分发挥首店效应，持续刷新销售业绩。

以慢热形式发展的小菜园，也不开放加盟。小菜园董事长汪书高日前表示，对于餐饮而言，品质好味道好是企业制胜的核心。小菜园不会做加盟模式，不求速度，以口碑取胜。

无论加盟，还是不加盟，都是品牌在各自发展阶段做出了重要选择。通过直营保持对品质的严格控制，保持稳健成长策略。虽然限制了快速扩张的可能性，但却为维护品牌形象和保证服务质量提供了更大的空间。

其实，一些品牌选择不加盟，其他的顾虑。在长久以来，“加盟”并不是一个中性词，在相当长的时间内，加盟市场鱼龙混杂，放加盟、割韭菜、伤害自身品牌可以画上等号。这些问题使得品牌对加盟持谨慎态度，避免因加盟而带来的潜在风险。

加盟市场的阴暗面

快招诈骗与维权挑战

加盟市场是复杂的。尽管以“割韭菜”为目的的快招公司在近两年势头逐渐消退，但诸如虚假承诺、过度宣传甚至欺诈行为仍然屡见不鲜。

在蜜雪冰城、瑞幸、塔斯汀在加盟领域大杀四方时，一些公司假冒瑞幸子品牌、贴靠蜜雪冰城、塔斯汀进行虚假宣传，还曾经发布过“融资新闻”。这类行为不仅误导了加盟商，也破坏了市场的公平竞争环境。

合肥包河区警方通告显示，轻卡鹿品牌管理有限公司、安徽鹿春堂餐饮管理有限公司、安徽荣晶餐饮管理有限公司。利用快招等方式诱骗客户签约缴纳加盟费，消极履约，以合法手段掩饰其非法占有目的，涉嫌合同诈骗。被立案侦查，相关犯罪嫌疑人已采取强制措施。

2023年以来，各地地方法院在处理快招加盟相关案件时，加大了整治力度。2023年上半年，江苏、上海两地法院就分别将加盟合同纠纷案件直接顶号行为诈骗。涉嫌合同诈骗的被告人被判刑期5-14年半。

当然，在快招之外，即使是正规的餐饮品牌，从投资到赚钱也是一个漫长的过程，也有踩到坑中的可能，成为陪跑者，并走向维权。

争议不断的库迪咖啡就是一例。

从“8.8元的团购活动，不给加盟商补贴”；到“加盟商的公开信”称供应链严重脱节、研发团队拉胯、运营团队不专业；再到被指“逼加盟商卖酒”。

库迪出圈的话题往往都来自于加盟商的自爆。有不少加盟商改陪跑为逃跑。根据连线Insights的报道，2023年1-6月，库迪咖啡闭店数量高达318家，高居咖啡连锁品牌榜首。

一些明星餐饮品牌也迎来了末路，或终于走到诉讼期。

上上谦这家存活了近10年的明星火锅品牌只剩两家，港星吴志雄在内地经营的5家餐厅全部关门，亏损上千万。黄晓明为明星品牌官的烧江南新增执行人信息，被列入限制高消费名单。背靠关晓彤的天然呆茶饮品牌门店仅剩3家，又被限制高消费。

无论没有跑通经营模式就开始舍命狂奔，还是想利用明星流量变现，往往都无法确保品牌的长期健康发展，而加盟商也需要保持警惕，避免陷入快招诈骗和加盟维权的泥潭，带来经济损失。

探索平衡的艺术

与加盟市场的未来

直营和加盟其实并不是同一套逻辑。直营直面消费者，而加盟则面向加盟商，赚品牌授权、供应链、运营管理的钱。同时对于服务和品控的挑战更大。

餐饮加盟也出现了进阶。比如更加细分的加盟商模式、更加精简的模型，推出更加适合下沉市场的小店模型、对于加盟商的审核条件变得更严更加重视质量。

然而，这种平衡过程中难免伴随着一定的牺牲。回顾喜茶，其在2022年初实施的大幅降价之前，就已经采用罐装果粒和冷冻原浆，这不仅是为了降低成本，也是为了减轻人工、租金和加盟的难度。

乐乐茶的2.0加盟小店模型和海伦司的嗨啤合伙人计划也反映了这种趋势。乐乐茶减小了门店面积，降低了加盟商的投资门槛，提升性价比；而海伦司在推出更小型店面的同时，取消了毛利抽成，将门店收益全数归加盟商所有，每月仅收取一定的品牌管理费。

但这些策略并不意味着对品控和服务的放松。实际上，从筛选加盟商开始，品牌就展现出对品质和服务的坚守。完成整个加盟申请流程可能需要一个多月时间，品牌更倾向于选择资源雄厚、有运营经验的职业加盟商。

在日常运营中，加盟店被要求与直营店保持相同甚至更高的标准。正是这些高标准，保证了加盟模式不会变成无序扩张，而是一种有序且质量为先的发展方式。

结语

回顾2023年 餐饮加盟市场时，我们可以清晰地看到，无论是直营还是加盟，每种模式都存在其特有的挑战与机遇。加盟市场不仅是快速扩张和品牌增长的机会之地，同时也是诸多问题和挑战的汇集点，如快招诈骗和加盟维权事件所示。

成功在加盟市场中取得平衡，既要求品牌精准把握市场动态，又要在合作伙伴的选择上实施严格筛选，更需要在日常运营中持续优化策略。品牌必须在追求效率与保证品质之间找到平衡点，同时也需面对市场中的不确定性和潜在风险。

餐饮加盟市场的未来不只取决于品牌自身的策略和选择，更与整个行业对于质量控制、服务标准和道德伦理的共同维护息息相关。尽管市场环境充满挑战，但仍有品牌通过创新和严格的管理实现了可持续的增长。

只有那些能够适应变化、保持灵活，并坚守核心价值的品牌，才能在这场不断演变的竞争中站稳脚跟，赢得未来。