渠道数字化：一切业务数据化（Bb联动）

渠道数字化作为企业营销数字化的主战场，其重要性和必要性已经不言而喻，越来越多的快消品头部企业纷纷大规模启动“渠道数字化”。快消企业如何才能做好渠道数字化？将企业数字化蓝图中最核心关键一环啃下来呢？结合米多10年来服务3000多家快消品牌渠道数字化落地实践经验，我们总结了渠道数字化落地三步骤：一切业务数据化，一切数据资产化，一切资产业务化。其中，第一步的“一切业务数据化”如何做？

一切业务数据化的关键：找到切入口，实现Bb联动

第一：寻找一切业务数字化的“切入口”，要从深分渠道存量业务中寻找合适的点进行切入。首先，这个切入点需要有三个原则“能够直接影响产品的增量；有存量的销售费用预算；现有的业务团队资源能够充分利用”；其次，在这三个条件都具备后，就是对现有的终端关键人（b）的激励了，其中影响终端产品销售的关键人包含终端店店主和辅销人员（导购、服务员、促销员等）。最后，从企业现有对终端关键人现有存量的销售费用（终端进货激励、推荐购物返利）出发，从中寻找能提升营销效率并能辅助业务增长的数字化系统。

第二：够能够满足以上条件的数字化系统，需要具备Bb联动的能力。因为，能够影响终端小店（b）的最关键角色肯定是B端，但这个B端是谁（是业务员？批发商？经销商？），无论是谁都没关系，企业要在整个渠道数字化链路中最重要的就是找到关键角色即可。比如，如果是企业的业务员，则可以将线下b参与的效果跟考核指标直接相关，激励业务员积极推荐b参与；如果是经销商或批发商，则可以将原有年度奖金等存量的返利科目结合起来，按b参与的效果进行关联返利。总结来说，需要一套Bb联动的系统，其中的核心就是通过利益驱动，让B积极主动的邀请b参与线上的活动。

不仅如此，通过Bb联动返利方式通过利益相关联能更好的提升活动效果的同时，实现FBb全链路在线化连接，为后续一切业务资产化和一切资产业务化提供牢固的基础。

一切业务数据化的落地：Bb联动（连接、采集、赋能、拉通）

企业在实现一切业务在线化之前，做Bb联动的时候，有个关键指导思想：以“营销视野、增量思维”为导向，以用户连接为中心（线上线下一体），以存量销售费用数字化为指挥棒（控盘分润），依托五码关联技术，打通F2B2b2C全链路链接，从而才能实现全业务场景在线化，Bb联动才是“政治正确”。基于这个指导思想的基础上企业在设计渠道数字化蓝图之前要考虑好几个关键因素：

• 明确一期试点目标；

• 明确核心渠道的关键角色（Bb）；

• 寻找该渠道适合的存量费用科目及分配比例；

• 寻找核心主品进行试点关联赋码方案；

• 寻找成熟试点区域；

通过以上几个成功的关键因素考虑清楚后，才能再进行一切业务数据化的落地步骤，因为在线下渠道做一切业务数字化就像城中村拆迁改造工程一样，复杂程度极高，需要有步骤的进行。所以，我根据以往将客户落地情况，将其分为4个步骤：

第一步“连接”：以存量的小店激励进货等活动落地为由实现Bb用户在线连接

通过简单的Bb双码（箱内外或箱盒）关联技术，将原有的小店割箱费用或进货促销激励费用通过开箱扫码的方式讲费用通过红包、返货券等方式直接发放给终端小店，从而激励终端小店进货积极性和主动愿意扫码注册和扫码领取奖励的习惯。通过此方式不仅有效的刺激终端小店参与，提升销量，而且通过在线化发放的方式能有效的提升的总部销售费用的使用效率。让费用真正的起到激励门店进货的作用。

另外为了提升门店扫码参与率，避免中间环节截流，可以从三个方面进行提升：

一是：箱体生动化陈列，在箱体明显的位置直接说明活动参与规则，从而有效的提升门店扫码率和避免中间环节破坏。

（实物参考示例）

如果小店开箱发现码被扫或破坏，可以直接通过箱体相关的二维码和400电话进行投诉。系统可以通过物流码及扫码记录等方式便捷找到所属经销商。

二是：Bb关联返利需要将跟门店最近的B联动起来，按门店活动效果给予B返利，通过公平的控盘分润模式让渠道积极主动配合。

三是：通过首次开箱大奖、连续开箱任务奖励等智能扫码策略，吸引终端积极主动扫码，再通过返货券，进货抵扣券等吸引门店复购，抢占终端门店货架。

第二步“采集”：通过双码关联及微信小程序等相关技术完成Bb用户数据采集

Bb用户数据精准采集：通过第一步让终端小店主动用微信扫一扫参与活动领取奖励的简单的动作，结合微信小程序优秀的用户体验（全部通过点一点参与）和相关自动获取用户信息组件（手机号码验证组建、地理位置组件）无缝准确的收集终端小店的信息（包含微信openid，手机号码、地理位置、门店名称、店主姓名等）。改变了原有SFA类渠道管理系统业务手工录入方式终端信息不实时，不准确等问题。

物流追溯数据采集（窜货稽查）：再通过终端小店（b）的扫码，结合Bb双码关联技术，能精准的完成货物流向通路的数据采集（货物从哪个工厂发货到哪个经销商再由哪个终端开箱），结合企业的渠道关系管理结构树，即可自动判断哪些货物出现窜货的情况，并向管理员进行预警。

区域实时动销数据采集：通过终端小店开箱领奖，可以分析知道各区域终端分布地图及各网点进货数据。如果能结合C端扫码则可以更精准的分析终端网点大概的库存情况，货龄情况。

第三步“赋能”：通过活动数据洞察精准赋能Bb业务

通过以上数据的洞察分析，结合米多领先的天时地利人和智能策略引擎。我们可以为后续的持续的Bb更多业务营销活动进行赋能，实现精准营销，指哪打哪。比如通过前面的动销地图我们发现A区域效果较差，竞品优势明显，我们即可实时在后台修改活动策略，将费用对A区域倾斜，让A区域终端小店扫码得红包或其他奖励比较大，实现一店一策精准打击。

再比如我们通过Bb关联数据发现货品发生窜货行为，可以在系统自动设置窜货不返利功能，扣除窜货经销商年度的奖励的系数等。

第四步“拉通”：围绕b端运营C端，拉通F2B2b2C全链路

基于前面三步的累积，企业已经完成了Bb在线化基础设施建设，企业可以实现活动直接推送给到指定终端门店。

围绕在线化的FBb全链路连接，企业可以将现有线下业务全部搬到线上。比如陈列任务，以往陈列需要让业务员每家店都去拍照检查和上传，并且总部费用审核取证麻烦。通过全链路拉通后，企业可以在后台创建陈列任务，按指定门店进行推送。门店接收到陈列有礼任务后即可按线上活动的要求和提醒每天定期拍照上传，系统进行AI自动审核，完成企业发布的陈列任务（连续7天保持按企业标准进行陈列）后系统自动发放陈列奖励（200元红包或者返货券）。

另外通过对门店的持续经营，养成夫妻小店对品牌的认知和忠诚度，此时即可再通过bC瓶箱双码关联，双向红包等活动，让小店主动推荐消费者购买，从而获得推荐奖励，提升销量和消费者扫码率。以b促C，完成企业围绕b端运营C端之目标，其中最有效的BbC全链路联动打通的有效玩法有：N元换购和BbC关联返利。

N元换购：通过消费者扫码获得加*元再换购一瓶的方式，引导消费者到店核销提领。门店核销后给予产品返货券奖励及核销奖励，同时，在完成核心后再联动所属上级经销商或业务员进行补货报销。

BbC关联返利：通过以C端真实购买和开瓶，再反向触发对小b门店、大B经销商及业务员的关联奖励，以真实的产品动销来联动销售费用的发放。

通过以上四步实现企业深分渠道数字化的有序有效的落地，从而也帮企业实现F2B2b2C全渠道客户的在线连接和深度运营，实现货物流向的清晰管控，促销费用直达终端，终端动销数据实时掌控，从而提升深分渠道的营销效率，为企业提供全新的增长引擎。

一切业务数据化的系统特征：EBC平台

通过Bb联动实现数字化需要全局思维，此时就需要一套能在企业现有渠道结构的基础上打通F2B2b2C客户在线化连接，以及以“五码关联”技术实现货物流向在线化连接为基础，将现有业务场景进行在线化覆盖（业务数据化），并能持续以数据+客户双中心进行持续深入经营（数据业务化）的EBC平台（Enterprise Business Capacity）。

这个平台要能实现深分渠道全渠道用户的在线便捷连接和产品全货物流向数字化管控；能以营销费用为指挥棒将产品从生产到消费者购买使用全生命周期中涉及的所有业务营销（promotion）场景进行数字化还原，实现厂商店一体化控盘，全链路共享式分润。最终以数据洞察反向赋能业务增长，这就是企业营销数字化新系统平台所具备的总体结构。

总结

传统企业在线下渠道想实现一切业务数据化，最佳的切入方式就是以Bb联动，通过Bb联动将影响产品最终销售的b端，借助EBC系统的能力（渠道路由器、五码关联）进行“连接、采集、赋能、拉通”，形成业务闭环，并通过营销费用数字化激活整个b端的营销场景，实现了渠道数字化的第一步落地，也是关键的一步！