一年卖出超22亿包卡牌，卡游冲港股上市，背后站着腾讯红杉

1月26日，卡游有限公司（下称“卡游”）向港交所递交了招股书。

根据灼识咨询的报告，按照商品交易总额计算，2022年，卡游是国内集换式卡牌领域的老大。在卡游背后，还站着红杉资本和腾讯，两者目前在卡游中的持股分别为10.50%、3.00%。

卖集换式卡牌确实是一门赚钱的生意，2022年、2023年前三季度，卡游分别卖出了22.86亿包（盒）、10.40亿包（盒）卡牌，同期毛利率分别达69.9%、71.2%。

一年曾卖出超22亿包（盒）卡牌

在卡牌市场份额中占比超七成

卡游最早在2011年创立，直到2018年其推出首个卡牌系列，此后就聚焦集换式卡牌业务发展，并逐渐成为这一领域的头部企业。2022年，卡游获得红杉资本和腾讯投资，截至1月26日，其创始人李奇斌和妻子齐燕为控股股东，合计持股83.50%，红杉资本持股10.50%，腾讯持股3.00%。

卡游在招股书引述灼识谘询的报告称，2022年，以商品交易总额计，中国集换式卡牌行业中前五大公司占总市场份额76.7%，而卡游以71.0%的市场份额位居国内集换式卡牌行业第一。

集换式卡牌指的是具有特定主题的实体卡，可供消费者收藏、交换或娱乐，是卡游的核心产品。卡游在此基础上，还引入了人偶、集换式卡牌收藏册、徽章、贴纸和亚克力立牌等其他产品类别，同时在2022年将业务扩展至文具产品。

2021年-2022年，集换式卡牌收入在卡游总收入中的占比分别为94.4%、95.1%，去年前三季度，该板块收入占比有所下跌，为85.8%。卡游于2022年推出文具，2023年推出人偶玩具，2023年前三季度，其包含收藏册、徽章、贴纸等其他玩具的收入占比分别为3.2%，文具收入占比同比提升了6.2个百分点至6.9%，人偶收入占比为4.1%。

撑起卡游超八成收入的卡牌，去年销量出现下滑。2021年-2022年，卡游分别卖出了12.71亿包（盒）、22.86亿包（盒）集换式卡牌，而到了2023年前三季度，其集换式卡牌销量近乎腰斩，同比下跌了49.46%至10.40亿包（盒）。

受此影响，卡游的营收在2022年快速攀上高点后回落。2021年-2022年，卡游分别实现收入22.98亿元、41.31亿元，同期净利润分比为-1.53亿元、-2.96亿元，经调整净利润则为7.95亿元、16.20亿。2023年前三季度，卡游收入同比下跌了46.55%至19.52亿元，净利润则扭亏为盈，为2.60亿元，但经调整净利润同比下跌63.14%至5.78亿元。

针对去年收入下跌，卡游在招股书中指出，主要是集换式卡牌销量下降，销售额下降。销量下跌与卡游有策略地丰富产品组合及IP矩阵有关，同时也随着疫情防控措施调整，整体社交活动和商业环境受到影响。

卡牌毛利率超七成

稀缺度系统可能诱发二次交易

卡游的产品主要依靠自主生产，同时由第三方工厂代工部分文具和人偶。卡游目前拥有三个生产基地，分别位于浙江衢州开化县、浙江义乌以及广东东莞，同时还有两个生产基地正在建设中。

从成本的角度看，卡游的产品特别是集换式卡牌的毛利率较高。2021年、2022年及2023年前三季度，卡游的整体毛利率分别为58.1%、68.8%及67.3%。同期，其集换式卡牌的毛利率分别为59.5%、69.9%、71.2%。卡游的卡牌通常一张/包/盒的售价在1元-99元，换言之，一张一块钱的卡牌，成本不到0.3元。

卡游推出集换式卡牌的周期通常为两到三个月，2021年、2022年及2023年前三季度，卡游分别推出了132个、168个及121个集换式卡牌系列。

集换式卡牌主题涵盖虚构IP角色、经典场景及艺术作品等多个类别，并以广泛的IP为中心。截至2023年9月30日，卡游拥有44个IP，包括奥特曼、叶罗丽、斗罗大陆动画、蛋仔派对、火影忍者、名侦探柯南及哈利波特等，其中卡游三国是卡游在2023年4月推出的首个自有IP。

奥特曼IP贡献了大部分收入，自2018年获得授权起至2023年9月30日，卡游在奥特曼IP上合计推出274个集换式卡牌系列及28个文具系列，在招股书中，卡游并未明示奥特曼IP具体的收入情况。卡游合作的IP授权协议期限通常一年到十年，且协议通常不会自动续期，其称，未来仍然有可能无法以有利条件或根本无法从目标IP持有人获得授权的风险。

在集换式卡牌设计上，卡游融入了一些趣味和文化元素，比如为其建立完善的稀有度体系。根据产量的差异，集换式卡牌通常分为普通卡、常规稀有卡、超级稀有卡、特级超稀有卡、光栅稀有卡和极度稀有卡；为卡牌设计具备完整故事情节的IP主题产品系列；在集换式卡牌设计中加入拼图元素。此外，卡游还通过举办TCG活动加强用户粘性。

不过，稀有度系统设计也引发了一些问题。卡游在招股书指出，其产品可能存在二次交易，在此类二次交易中可能存在不当行为或定价，诸如产品包装袋或盒子可能被打开并重新包装，其中稀有产品被挑选出来加价出售，而其余产品则被重新包装并被转售。卡游认为，这可能会对消费者的感知及体验、品牌定位及产品受欢迎程度产生负面影响。

在销售渠道上，卡游的产品主要交由经销渠道售卖。截至2023年9月，其与230个经销商合作，2021年-2022年及2023年前三季度，其来自经销商渠道的收入占比分别为96.8%、92.7%及81.2%，同期直营渠道收入占比分别为0.8%、5.2%及9.8%，零售渠道收入占比分别为2.4%、2.1%及9.0%。

但是庞大的经销商队伍对于卡游而言管理是个挑战，特别是部分经销商会将其产品出售给次级经销商，而卡游无法控制这些次级经销商的销售活动。卡游称，任何销售渠道合作伙伴不遵守其要求及政策，或违反协议，如滥用标志、违反指引或不当的营销活动，均可能对其产品销售产生负面影响、影响消费者体验或损害其品牌知名度。

特别是2023年6月国家市场监督管理总局发布了《盲盒经营行为规范指引（试行）》，对盲盒的销售管理做出一系列规定，卡游同样以盲盒形式出售不少产品，如何让经销商均做到合规销售，挑战不小。

采写：南都·湾财社记者 詹丹晴