桦甸农商银行：零售转型焕发新生机

面对经济下行、同业竞争激烈等不利因素的冲击，桦甸农商行坚持“农民致富的银行，微企成长的银行，居民兴业的银行”的市场定位，扎根地方发展，将“零售转型”作为解局的突破口，全力推进零售转型，为发展注入新的生机。截至2023年末，该行各项资产首次占上100亿大关，零售个人存款连续三年实现10%以上的增长，贷款规模继续稳居县域第一名，零售贷款超过12.5亿元。

存款入局，从最熟悉的领域切进零售转型。存款是金融机构最基础的业务，该行首先咬定存款业务上的零售转型。一是坚持零售转型导向驱动。该行出台《桦甸农商行2023年绩效工资奖励实施细则》，明确将零售存款作为营销的主方向，在绩效工资奖励上倾向于零售低成本资金组织；二是坚持零售转型与主题银行组队发展。目前桦甸农商银行建有文艺银行、书香银行、女子银行三家风格迥异的主题银行，依托各自的经营定位，锁定不同层级的零售客户群体，通过给客户建档、分层，对客户进行精准画像，建立零售客户储备库；三是坚持零售转型嫁接场景营销。该行积极渗入居民生活，打造不同生态营销场景。以该行打造的“田园牧歌﹒温馨小菜园”生态场景为例，由于贴近生活，满足憧憬，牢牢抓住了零售客户心理，仅此一项就锁定超3000万的零售个人存款。

渠道布局，在最关键的环节嵌入零售转型。对于金融机构而言，渠道为王意味着与客户的深度互信互融。一是建立最纵深的金融服务渠道。对桦甸农商行而言没有“金融服务的最后一公里”，“零距离”才是渠道的意义所在。该行在原有乡镇网点的基础上向下再延伸，在全市118的村屯建立122个助农服务站，免费提供小额取现、查询、缴费等服务。同时为进一步填补空白点，该行以驻村干部为轴，发扬“挎包精神”，成为流动的金融渠道，及时抓取反馈最基层的客户诉求。二是搭建闭环的线上渠道。该行积极组织市区各网点开展周边“一公里营销”活动，依靠自身的手机银行、网银、POS机、聚合支付等电子产品，构建起银超、银企、银商零售对接，通过聚合支付的“收”功能笼资金，手机银行、网银的“传”功能流动资金，账户的“管”功能统筹资金，实现零售资金的渠道闭环运营，截至2023年末，该行闭环沉淀低成本资金3.35亿元。三是网点整合进行渠道优化整合。在“提质增效”理念的驱使下，该行通过市场调研，对两个低效网点进行整合撤并，对三个臃肿网点进行转型瘦身，通过“智能机具+人工指导”的模式，进一步畅通了服务渠道、结算渠道、营业渠道，逐步推动零售转型向轻型化、数字化、智能化方向转变。

贷款解局，在最核心领域推进零售转型。利差仍是县域农村金融机构的主要收入，因此在资产端零售转型尤为重要。一是立足主业，坚持分散的经营理念。该行立足“三农”，面向小微，坚持小额零散、安全效益的原则，将信贷资金重点倾斜到家庭种养殖业及资产规模500万以下的小微企业，聚焦民生底层领域的金融补给；二是对大额贷款施行收紧战略。对存量大额贷款采取“总量控制，逐步压缩”的策略，保持蚕食化解的处置之中。对新增大额贷款进行严格管控，风险管理委员会采取一事一议的原则，进行审慎审批；三是依托数字产品进行增量扩面。该行通过“整村授信”工程，积极拓展客户“白名单”，为下一步备春耕活动蓄势储能。同时充分利用该行新研发的吉信农e贷、吉信e消费等线上产品，对资产规模在200万至500万之间的小微企业进行流动资金零售专贷，进一步调结构、优组合、降风险，持续推动信贷质量提升。

零售转型非一蹴而就，对此该行负责人指出，桦甸农商行接下来将一手抓改革发展，一手抓转型发展，重点做好零售转型人才队伍培养，打造一支会营销、懂转型的专业队伍；同时全力做好产品研发工作，立足区域发展实际，在差异化客户中实现产品的精准配置，满足客户功能需求。（桦甸农商行 王新江）

责编：张炜 王丽娟 王晶晶 曹阳

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