四喜：你卖的不是产品，卖的是……？

“医院爆满，没有床位，甚至连吊水的地方都没有，身边一大批朋友家的小孩都生病了。

带小孩去医院的时候需要带好多东西，抱着孩子就不方便挂号排队，孩子也遭罪。

直接拿这款露营车，嘿，这玩意带后开，放下来，孩子躺在里面也不遭罪了，自己去排队啥的省心了。带点东西也方便。”

这是我在网上看到一个段对露营车的评论。如果你家有小孩，是不是就想买这么一个露营车。

露营车，顾名思义，它的情境是我们去户外露营的时候用的，但在这个消费者身上，这个产品适用的情境就变了。

情境变了，产品可能需要变化，比如像这款产品，后面挡板可以放下来，孩子可以躺着，或者露营车下面挡板增加强度等等。

四喜有个客户就非常聪明，他想在网上筛选B端客户，他只卖大规格的产品，因为家庭用户一般不会一次买那么多。你看他只是根据用户情境改变了产品规格，就有很不错的成果。

情境变了，可能要求对产品组合做调整，卖露营车的时候，顺带把抱枕被也推荐给客户，是不是很合理。抱枕被平时用，孩子打吊瓶可以当个小被子。

围绕着用户情境，为用户提供多元化产品，就是顺带的事了。

消费者购买我们的产品，总是在一定情境下购买或者使用的。我们为什么不说“场景”而说“情境”。

因为场景是没有人参与的。情境则涵盖“人货场”，这里的“场”，不仅仅是消费者购买的商场，网店。还有消费者使用体验的场景。

什么样的用户，在什么样的情境下，购买这个产品，又在什么样的情境下使用产品，用这个产品解决他什么任务。

很多时候，一款产品开发出来，消费者使用的情境，和我们最开始预想的消费者情境是不同的。

谁也没想到“露营车”在孩子去医院挂吊瓶这个情境下使用。

四喜在和卡乐优一起开发一款儿童折纸玩具的时候，也没想到有用户买回去做装饰。当我们发现这个点，我们就可以把这个点拿出来作为产品的卖点。

我们需要认识到

同一个产品，同一个情境用户任务是多样的。

比如一家餐厅，有人是请客去就餐，有的是一家人去就餐，有人因为他的装修，有人因为他菜品。。。

同一个产品，在不同情境下，用户任务也不同。

就向上面讲的露营车和舞龙玩具，一个本来是露营用的，一个本来是做手工的，结果到用户手里变成了带孩子去医院的和家里的、办公室的装饰品。

认识到我们始终有没看见的用户情境和用户任务，当我们有这种开放心态的时候，我们就能发现更多的用户情境。

情境的变化可能是我们产品创新的来源。

比如坚果，以前是零食，是过年过节的小产品。几种坚果混到一起，变成了每日坚果，他的消费场景变得非常丰富。

比如农夫山泉除了我们在超市见到的产品，还有与酒店联名产品，用户在酒店喝农夫山泉，对于农夫山泉这个品牌就是一个新的用户情境。围绕这这个情境，又是一个巨大的市场。

当你销售乏力的时候，开发新产品并不是唯一出路，你还可以发掘更多用户情境。

每一个用户情境背后都是一个巨大的市场。

好了，今天的分享就到这里。检查下自己的包装好卖货吗？

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