DSO？这当然是个问题。

好的牙Pro·本周内容回顾

会员：

铂金会员专享新专上线

点击图片订阅专栏

前言

有一个“临界点”的概念。

Gladwell在《The Tipping Point（临界点）》一书中，将临界点定义为社会传染病发展到无法控制其蔓延的爆发点。现在，我们更多用于形容那些难以阻挡的变革时刻。

也许，我们说的是也许，中国口腔行业就正处于这个临界点之上。

有人说，口腔市场已进入存量竞争时代；有人说，口腔机构的经营面临窘境；有人说，口腔行业大势已去，早已不复十年前的辉煌繁荣。让我们理智一点来看这个问题：据好的牙DataLab统计，2023年，国内累计新增注册口腔机构20187家。

（图源：好的牙编辑部）

所以，与其说是口腔市场的黄金岁月已去，不如说是早期开荒时代的资源的红利已经被瓜分殆尽。你不用说你是“开荒者”，没有功劳也有苦劳，我们大部分人只能接受时代的考验，成为时代的一份子。

时代有自己的BGM，生命也总得自己寻找出路。

内有同行竞争越发激烈，外有经济环境变迁。无论是初出茅庐的口腔医学毕业生，还是资深练达的口腔从业者，心中怀抱着的疑惑与哲学三问不谋而合：我是谁？我从哪来？我要到哪去？

当然，面临这个问题的不只有中国市场，美国的牙医们也曾对这个问题一筹莫展，他们摸索出一种独特的经营模式——DSO模式，试图解决这个问题，如今也初见成效。那么，DSO，究竟是天选之子？还是行业必然？

我们先从已有概念厘清下：什么是DSO？

DSO，即Dental Service Organization，或Dental Support Organization，中文里管它叫牙科服务/支持组织。对于这个概念，现有的讨论可谓众说纷纭，美国目前存在多种“公司式牙科（Corporate Dentistry）”经营和管理的模式：

· 牙科服务组织

Dental Service Organization

· 牙科支持组织

Dental Support Organization

· 牙科管理组织

Dental Management Organization

· 牙科管理服务组织

Dental Management Service Organization

这些模式有细微的区别，但大体目的都是通过为牙医、牙科诊所提供非临床服务，从而简省其时间。从可查资料来看，DSO为牙医提供的服务包括但不限于：

· 职业技能培训

· 人力资源与行政管理服务

· 市场营销与广告服务

· IT系统技术服务

· 设备管理服务

· 物业管理服务

· 采购服务，包括办公设备、用品的采购

· 会计及保险服务(包括员工工资、保险、保险费率与各项账单核算)

· 投融资股权机会

以上每一条都很面熟是吧？

在国内，以上种种目前被统称为“赋能”，但很分散，分布在各培训老师的课件中。为什么没有人可以给出系统的操作蓝图？究其原因，成熟的DSO平台需要全面的知识结构、人才结构，且模式必须具备可复制性。

物理学中，燃烧的条件有三要素：氧气、可燃物、温度。

那么，中国的口腔市场当下能提供DSO的“燃点”吗？如果还不行，还差什么条件？

我们简单做场回顾：在20世纪中后期，从1960年到2014年，美国牙医的数量从略高于90,000人增加到略低于205,000人，增加率为127%。20世纪70年代是增长最快的时期，牙医数量增长了21%。

可以这么说，这五十多年间，美国本土出现了大量牙医，寻求职业拓展，他们开业、他们初步合作，也形成了DSO模式的雏形。

1955年，第一个牙科服务组织在加利福尼亚州成立。1975年，DSO模式被引入市场。这也标志着牙科诊所从传统的单打独斗到组织合作方式的重大转变，为牙科行业引入了新的商业模式和管理策略。

在此期间，牙科服务组织主要是用来应对日益复杂的牙科诊所管理，目的是精简运营和行政职能。也许最初选择DSO的牙医们只是想当“甩手掌柜”，拔完病人的牙就赶紧回家；也许他们是想省下算账的时间，用来精进自己的医技。

不管是偷懒，还是上进，牙医们选择DSO的原因各不相同，道理却是一样的——DSO模式，实实在在地为他们省下了管理、运营诊所的时间，也创造了不少经济价值、社会价值。

所以，中国老话叫，专业的事，交给专业的人。开业牙医从“特种兵”到选择“特种团队”，这也是社会化大分工在口腔领域的具体体现。但是，这活儿分了，利益分配的方式也必须随之改变，不然是“摆不平”的。

那么让我们来看看，目前美国DSO两种主要的收入分配模式：

1）收入直接由DSO进行管理，根据合约向牙科医生支付基础工资以及绩效奖金；

2）牙科医生直接接触客患缴纳的费用，按事先约好的比例向DSO支付一定的管理费用。

（当然，股权层面的合作也是重头戏，国内也有不少探索者。）

据研究，自 2017 年以来，美国本土选择与DSO签约的牙医数量是稳步增加的，使用DSO模式的诊所数量增长速度几乎是所有诊所增长速度的三倍。2022年，美国13%的牙医为DSO模式下的诊所工作，据美国牙科协会ADA的调查，这一比例要远远高于十年内毕业离校的牙医比例。

那么中国呢？如今有多少人、多少诊所选择了DSO呢，大家体感如何？对DSO又持什么态度？如今中国类DSO信度、效度如何？这一切都有待观察。

当然，不可忽视的是：商业模式具有传导性。在全球范围内，DSO也已经成为21世纪的牙科产业中一支不可忽视的力量。2023年，DSO全球市场规模价值为1377.7亿美元，预计到2032年将达到5836.8亿美元。2023年至2032年，DSO全球市场的年复合增长率预计为17.4%。

（图源：Polaris Market Research）

另一份报告显示，2023年牙科服务市场规模为4522.1 亿美元，预计将在2032年增长到6580.9亿美元，预测期内复合年增长率为4.80%。对比来看，就2023年而言，DSO市场规模占整个牙科服务市场的30%左右。

所以，DSO概念当然是“当红炸子鸡”——无出其右。

在见证了美国DSO模式的骄人成功后，越来越多的目光投向了这个充满潜力的领域。许多人对其高效的组织策略充满信心，希望能将其引入中国本土，为我国牙科医疗服务市场注入新的活力。

从IDSO，到CDSO；从DDSO，到SDSO...甚至培训组织也打出了类DSO的口号。

“有关DSO是什么？为什么？怎么办？是拿来主义？还是中西贯通？是机构采购“拼多多”？还是数智赋能“绿皮车”？在当下的中国口腔行业，DSO究竟是支持者？还是服务者？是师者？还是友者？DSO们需要迫切解决的问题是：从概念到落地，DSO模式究竟能帮到行业什么？以及怎样落实“赋能”问题？

其实DSO在中国，算是第二波浪潮了。作为一个“舶来品”，DSO上一次的出场可以说是雷声大、雨点小。缺乏共同的愿景和科学的资源配置，新闻稿热闹地发了，随后走着走着就散了。从曾经的抱团DSO到如今的各自DSO，缺的从来不是资本，缺的是真正愿意为DSO投资的资本，以及为DSO模式构建的能力模型及执行团队。说到这里就不免感慨：嗟乎！行业缺的从来都是人才。”

然而，成功引进DSO模式并非易事，盲目地照搬照抄或者只是张冠李戴，未免带来“水土不服”的后遗症，也有“割韭菜”的嫌疑。当然，这些东西都没有错，都只是对DSO模式的探索，选择“ASO”“BSO”到“NSO”自然各凭本事，无可厚非。

那么，为何DSO模式首先在美国落地？DSO模式的运营逻辑是什么？DSO模式有什么优势？国内口腔机构应如何应对、融合或是竞对DSO模式？

只有弄清这些，从DSO模式的底层逻辑出发，量体裁衣，才能找到最适合国内市场形势的运营模式。

后言

所以，有关DSO，这当然是个问题。

是当下的议题，也是未来的议题。

DSO模式起源有其巧合也有其必然，如今国内已具备启蒙思想，也有一定的变局条件，那么，差的究竟是什么？相信国内的口腔行业DSO先行者们会给出阶段性答案。

当然，世界上的大问题多是鸿蒙难解，没有通法，没有定式。作为一种答案，中国甚至全球DSO的结局尚未可知，我们只能从DSO的过去和现在，预见它未来的一角。DSO是否能回应国内牙科市场热烈呼唤尚是未知数，让我们且行，且看。

好的牙编辑部也将持续关注这一进程，在本专栏之后的内容中，编辑部将围绕美国DSO模式的发展、挑战、优缺，以及我国DSO市场的现状和未来发展趋势，进一步分析其在我国市场的适应性和发展前景，探索DSO模式的中国方案。

以上，为本专栏开篇。

（编辑：小迟 排版：叉烧 审核：Lamo）

铂金会员专享新专上线

点击图片即可了解

扫描下方二维码，关注好的牙Pro

回复【投稿】加入好的牙创作者中心

回复【会员】享专属内容，照亮决策之路