董小姐 | 万科南方区首更换背后的故事

1月14日，万科宣布，南方区域区首孙嘉卸任，由万科新人周轶群接任，孙嘉转战新成立的商业BG做负责人。

万科成立商业事务部，简称商业BG，负责集团商业物业经营和管理。万科7个区域的商业业务、印力集团统一并入商业BG。

原南方区域首席合伙人孙嘉担任商业事业部首席合伙人；丁力业继续担任印力集团董事长，兼任商业事业部首席顾问；王海武担任商业事业部核心合伙人。‍

新的南方区域首席合伙人由2023年加盟万科集团的周轶群担任。‍‍‍

这是最近两个月内，万科第二位区首调整。上一次区首换人，发生在去年11月初万科华中区域。‍‍‍‍‍

伴随着孙嘉卸任，转战商业。万科老区首坐镇的「黄金时代」自此谢幕——

2020年之前，万科四大区首坐镇的局面维持了十年之久，四区首各据一方，权限很大。2020年之后，四大区域逐渐拆细，到21年稳定在7大区域格局。

内部提拔的新人不断坐上万科区首之位，孙嘉是七大区域格局形成后，唯一一位来自万科四大区域时期的老区首。‍‍‍‍

从这个角度看，他的卸任早已埋下信号。

最近数年，万科很多的高级合伙人都逐渐看清形势，大家都想在内部寻找自己的业务「港湾」。管理层都寻求落到真实的业务上，要追求更接地气的管理手感。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

由此，万科原首席运营官张旭去物流，原首席运营官王海武去印力，CEO祝九胜直管长租公寓等等。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

今天，前南方区域区首孙嘉奔赴刚刚升级成万科BG的商业板块，逻辑有相似之处。‍‍

和多位朋友交流，发现，大家对南方区域的人员更换、集团商业升级很感兴趣。

董小姐写一些自己的观察和感受。‍

一、南方的头号议题

接任孙嘉南方区域区首岗位的，是到任万科不足三月的周轶群。‍‍‍

周轶群来自仁恒、旭辉等公司，熟悉他的朋友说，此人较沉稳，爱读书，情商高，善思考，情绪稳定，擅长发现和抓住重点，业务管理上爱抓关键细节。

他在仁恒干了7年，到旭辉不足一年。由于旭辉的基本面问题，在旭辉时，他并没有太多机会展示自己的投资外拓、产品打造能力，而更多把精力放在摆平一些投后和财务相关事宜。董小姐听说，在旭辉银盛泰期间，他与两边股东关系都相处得很好，展示了自己长袖善舞的一面。

周轶群显然和万科体系内成长起来的管理层不同。到任万科开经总部不足三个月，这次被提拔为万科南方区域总，可谓火速提升。

此举被万科称为「不拘一格」「不论资排辈」，也有一股要用新鲜血液来打开南方局势的意思。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

那么，周轶群即将面对的南方区域，正在面临什么样的局面？

这里就不得不看看，过去近五年间，前任区首孙嘉治下的牌面。‍‍‍‍‍‍‍

依董小姐的观察，万科南方区域堪称万科内部管理局势最复杂的区域之一。原因有四。‍

其一，南方区域是万科总部所在地，集团、区域、城市公司都集中在一个城市。在这里做管理，需要目视八方。

其二，过去，华南的市场表现太好，资产价格曾单边向上多年。南方区域很多人从业多年，都没有见过市场真正坍塌的模样。这直接导致了两个后果：

过去十年间，万科内部其实很少有人提及要学习南方区域的产品，从内部看，产品力并非华南的关键词；

在南方区域，靠购买的房产增值直接实现身价数千万的大有人在。因此，内部的朋友说，很多人的心态改变了，区域内指挥不动，有人工作动力寥寥，不愿意加班。‍

「孙嘉擅长用哀兵打仗，但在南方区域，是带着千万以上身家的团队打仗，很多策略落不下去。」

其三，从万科南方区域打拼出来的管理层，很多光环加身，给人留下极其深刻的印象。

比如徐洪舸，一个万科史上巅峰级的人物，万科很多设计营销理念都出自他；比如杜晶，典型的工科思维，有极清晰的运营思路，优点是喜欢给团队分钱；比如张纪文，他执掌南方区域时经历了市场最火热的时期，万科拿了很多地，在华南甚至能躺赢。

他们三位的共性是，都一路从华南市场耕耘、拼杀、上升，又有各自的个人魅力，有拥趸的团队，‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

对比之下，自2019年开始担任万科南方区域总的孙嘉，与他们都不同。他没有一路从华南耕耘成长，在地管理根基缺乏。他在任期间，房地产下行周期随后启动，延续至今，大势不再。

这一波调整周期，华南经历了地价与房价的双重跌落，市场相当惨烈，难打胜仗。‍‍‍

其四，万科南方区域手中至今仍有不少自持资产，亟待处理。

万科南方区域内部曾经有一个著名的判断，认为中国的租售比不会一直这么低下去，一定会上升。要么租金上升，要么房价下跌。当时，他们押注的是，租金一定会上升。‍‍‍‍‍‍‍‍

加上拿地难度增加，因此，他们做了不少商办、公寓等自持类业务，拖慢了区域的周转速度，沉淀了大量的资产。这属于历史遗留问题，但市场下行后，问题进一步放大了。

此外，城中村改造的老大难问题也沉淀了很多资金，牌面非常复杂。‍‍‍‍

2023年，据说，孙嘉在南方区域的主要任务之一就是卖资产、搞大单。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

在任近五年，从这位南方区域区首的内部管理手段看，可以简单总结为两个动作。

先是，换「鲶鱼」。一部分是调用外省人奔赴华南做城市总；另一部分则是在南方区域内部做城市总等管理层换防，以此制造管理层的紧迫感。‍‍‍‍‍

万科的朋友告诉董小姐，孙嘉是一个对信任之人敢授权的人，但对于没那么信任的人，他会抓的非常细。加上身为北方人，性格略急躁，在换人的效果不达预期时，他认为问题在于组织臃肿，执行力不强。

因此，他开启了第二个动作，开始组织瘦身，从南方区域中层开始。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

在给中层瘦身的同时，他也提拔了一批年轻人。但不足是，年轻血液在应对华南复杂的项目时，会表现出缺乏经验的一面。他们还需要时间成长。

「华南市场更适合的是靠当地的「老法师」去打。」一位万科华南的朋友说。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

据多位熟悉孙嘉的朋友透露，孙的管理有说教风格，经常走到哪说到哪，为人义气。「他很会说话，强调的东西面面俱到，体现出强烈的咨询公司出身风格。」有时喜欢打感情牌，以此掩盖对方关心的利益问题。

他的这一风格偶尔和南方区域团队呈现出反差。南方区域很多人心思细腻、活络，有想法，在乎自身利益，并非愿做简单执行角色。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

总的来说，孙嘉在南方区域总任上，曾经试图推行改革。但他的改革恰好遇到了中国房地产市场最大的一次外部环境的变化，而这次环境变化又在南方区域，以特别惨烈的形式落地。

万科有朋友认为，其他几个区域都拆分过，从规模上看，万科南方区域相比其他区域本就有业绩优势，但与过去的荣光相比，还有很大提升空间。

2023年，万科南方区域销售额能排到各区域第二名，第一名是上海区域。

「无论如何，南方算是稳住了业绩。」‍‍‍‍‍‍‍‍

二、商业的大心思

1月2日，万科在内部召开了集团目标与行动沟通会。‍‍‍

会上，郁亮说，「特别难，也有解；特别好，才能活」。据说，他强调了产品创新的重要性。给出更多的是鼓励和导向，要求大家真正的「活下去」。‍

会上邀请了去年在各个业务板块做得不错的基层员工来分享，目的是在行情低迷时给大家提振下信心。想表达的是，现在必须靠基层的努力去打赢战争了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

其中，地产BG只出了两个人来分享，其他人来自万科商业、物业、公寓、物流等。‍‍‍

这次官宣的变化中，万科成立了新的商业BG，提升了之前商业板块的地位。又把万科体系内商业项目和印力都统一归纳到一起管辖。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

告别南方区域，赴任商业BG负责人的孙嘉，即将面临的又是什么样的局面呢？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这就不得不看看之前印力集团总裁王海武治下的印力。目前，王海武变成了商业BG核心合伙人。

万科商业与印力的整合一直在进行中。

据董小姐了解，从2022年下半年开始，郁亮就开始亲自牵头开会，主要是地产和印力的协调会，频率最高时曾每周一场。

一些会议的目标是协调区域把商业项目交给印力管理，与之签署委托管理协议并集中解决一些问题与意见。

2022年10月，万科曾官宣移交了体系内49个商业项目给印力。‍‍‍

与印力的整合故事并非一帆风顺。

万科各区域内部的商业项目，发展并不均衡，有的有外部股东方，背景复杂，资产结构复杂，需要漫长沟通。有的地区仍旧想保留自己的商业能力，为未来拿地留一个话语权。

截至目前，从整合现状来看，万科商业项目和印力自身的商业项目数量上，可谓各占一半。印力项目在面积上占比略多于万科系。总体属于平分秋色。‍‍

全程主导并跟进了万科商业整合故事的是王海武。他在2021年6月，从万科集团执行副总裁、首席运营官任上，奔赴印力做总裁。

据多位朋友透露，王海武虽然是从万科到印力，但在两边项目融合的过程中，他表现出了坚持细节的一面，也会从印力的利益出发做考量。比如一些大的合作方案，虽由万科集团拍板，但具体合作细节，王海武有时会抠的很细，会坚持一些具体项目的细节条款，这个举动有时会让双方出现争论不下的局面。

「因为，融合中常需要万科地产板块与印力双方各让一步，有的细节算得太细，可能不利于融合搭接。」‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这种情况下，双方陷入停滞，就要上报郁亮，过会等郁亮亲自拍板。万科的朋友说，可是经常上报给郁的问题，都是过于细节的条款，也比较占用管理精力。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

现在，万科与印力商业一盘棋的概念，是万科集团管理层的意志表现。

其实，在此之前，印力内部关于整合调整的传闻已久。内部讨论一度很激烈，讨论了数月，出现了各种整合的版本。‍‍‍‍‍‍‍

讨论最多的是，接下来，印力内部可能要构建三大BU。即TOD BU、购物中心BU、社区商业BU。印力部分区域也可能要取消。过去，很多印力老臣及区域总已经出现了流失与替换。‍‍‍‍‍

升级为BG后，万科商业未来独立出来的想象空间很大，但道阻且长。商业玩的是资本与格局，更需要廉价的钱及商业组合拳。而过去万科体系内很多人喜欢倡导的是算细账、快回正、抠成本。

转移阵地后，大家都需要转换思维。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

作为商业第一负责人，孙嘉到来后，首先要和王海武一起搭配。接下来，他们二人会将万科的商业BG带往哪里呢，可以期待一下了。

万科不缺故事。伴随着这次高管的更迭，南方区域和商业板块的故事，还在继续。

董小姐会持续关注此中变化。

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董小姐微信号missdon0811

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