货架战争，美国两大会员超市深圳竞逐

南方财经全媒体记者 石恩泽 深圳报道

1月12日，早上7点30分，开市客龙华店入口处，超过3000名顾客将这里围得水泄不通，再过1个小时，开市客筹备已久的华南首秀就将开张迎客。

S型的围挡内，很多人已等待多时，一位风尘仆仆前来的大姐对记者说，“（开市客会员卡）群里面好多人2点钟就来排队了，好多人是为了抢茅台，我今天也是来凑个热闹。”

在这个没有通风口的等待区，随着开业时间临近，密集人群情绪异常躁动。每一个“身位”都是争夺的对象。但凡有人企图插队，都会被旁边的人群大声喝止。

8点30分，开市客的铁闸门被拉起，人群瞬间向前涌去。

距离龙华开市客4公里外的山姆，当日人流量却并未减少。比开市客早入局深圳28年的山姆，已经在深圳收获了一批稳定且忠实的粉丝。

都是会员制仓储超市，都是主打高性价比和自有品牌。美国两大会员超市在深圳的货架战争，已经打响。

谁能真正吸引消费者，赢得这场游戏？

（早上7点30分，刚入深圳龙华开市客停车场的人需要穿过层层S型铁栏才能加入排队行列　摄/石恩泽）

爆款返场，有惊无喜

曾经在开市客首店开业时引爆人流的茅台酒和爱马仕包这次确实返场了。

但期待中的茅台并没有如预想中那样出现在货架的一角。

开业不到20分钟，开市客酒类展示区通道就被围得水泄不通，但现场货架上却并没有茅台的影子。不少专门为此而来的消费者质问着现场工作人员，更有不少顾客直接叫着要退会员卡。站在圆圈中心的工作人员无奈解释道，“我们原定2.1万/箱的茅台已经没有了，请各位顾客再去看看其他心仪的商品。”

9点30分，记者手机上接到一条来自开市客官方发给会员的短信：“深圳开市客从未在任何官方平台宣传茅台，开幕当天没有售卖特价飞天茅台，整箱6瓶装茅台酒53度已经售完”。

（消费者正围堵在开市客酒类柜台讨说法　摄/石恩泽）

曾经靠1499元茅台引流的开市客，如今正在被流量反噬。随后，记者在退卡处看到不少因未抢到茅台的顾客，在排队办理退卡。

除了茅台，曾经的爆品爱马仕也在此次返场。“裸售”价格16.3万的爱马仕Birkin（30CM）和18.2万的爱马仕Kelly（25CM），让全场仅摆放出来4只的爱马仕“秒空”。但这部分快乐能够普及的人数十分有限。

然而，离开爆品的“惊”，开市客其他商品并未给人带来过多的“喜”。南方财经全媒体记者发现，酒类中人头马XO干邑白兰地与电商平台的差价不到150元，导致现场无人问津。

顾客购物车里用脚投票出来的爆品是一对“水果姐妹花”——车厘子和草莓。一位在偌大购物车里只放了一盒车厘子的大哥对记者感叹道，“生鲜食品的价格没有给我特别大的触动，感觉还不如山姆，看来看去也就只有车厘子值得买”。

此前未对媒体开放的烘焙区和生鲜区，这次倒是吸引了不少顾客。榴莲芝士蛋糕、青提生乳面包等在社交平台上评选出的经典款，此次能够频繁在购物车里看见。而生鲜区柜台摆放了如澳洲黑边鲍等进口海鲜产品，此前在其他商超较少见到。对于追求品质和新鲜感的中产而言，或将是一次新鲜尝试。

一层的开市客VS两层的山姆

距离开市客8个红绿灯之外的山姆龙华店，门店内人流量未见明显变少。

对比山姆和开市客两大会员制仓储超市内的货品价格。以酒类货架为例，南方财经全媒体记者发现，两家基本上没有完全一样的商品，例如，轩尼诗干邑白兰地在开市客售卖的是350毫升的小支装，而山姆售卖的版本是700毫升的，因此在价格上没有直接宣战。但山姆洋酒SKU明显比开市客更多。

在开市客开业现场，一位给开市客供货红酒的供应商告诉记者，在酒水品类里，据他的经验，山姆的毛利在30%，而开市客的在15%。而在北美市场里，开市客在毛利上的让利，让其在品质上会略胜于山姆。

不过对开市客而言，毛利低同样也是一种挑战。这或许意味着，在竞争中意味着底牌更少，若出现价格战，应对空间也将更小。

（同日，距离开市客4公里之外的龙华山姆店内人流量未见明显变少　摄/石恩泽）

除了酒类，在生鲜品类里的情况也类似，在牛肉类产品中，龙华山姆牛肉货柜现场有3个堆头，几十种选择，开市客的货品种类在二十个SKU左右。虽然在新鲜程度上，开市客的牛肉品质略胜一筹，也有M9这种高端食材，但在价格层次上，两家并没太大差别，反而因山姆具有更多价位选择，整体价格上显得比开市客更亲民。

这或许与开市客商场的空间有关。在规划空间设计上，开市客讲求用一层大平层装所有商品，剩下层数作为停车场。而山姆则是设计为两层，一层以生鲜、零食、预制菜等食品品类为主；二层以酒类、3C电子产品、化妆品等高附加值货品为主。

在容纳面积上，山姆的两层设计，毫无疑问让其更有空间去装更多品类。而开市客的初衷则沿用美式思维，设计了“轮胎中心”以及三层立体式停车场，力求让“车”的入店体验更加更丝滑。

（偌大的开市客深圳龙华店轮胎中心，只迎来了一辆车尝鲜　摄/石恩泽）

两大美式会员超市在华南的一场零和游戏

260元（山姆会员卡）VS 199元（开市客会员卡），对相距仅仅4公里的两大美式会员制仓储超市而言，这是一场针对存量中产的争夺战，因为很少有人会长期持有两大超市的会员卡，“零和竞争”已是必然。

消费者用脚投票，在台面上关键点就是性价比和服务，台面下则是供应链和毛利率。

从开业情况开，开市客在货架上与山姆似乎打成平手，并没有展现出太大优势，货品SKU数量上还有所不及，想要做到后来者居上，还有不少问题需要解决。

在开市客现场，一位家住福田的顾客对记者说，如果开市客日后没有开通电商服务的话，将不再考虑来线下购物，因为全深圳只有一家开市客，“大老远来一趟，一次性买那么多东西，提回家太不方便”。在记者询问道199的会员费怎么办时，这位顾客十分潇洒地说“就当烧香拜佛了”。

而山姆在深圳目前共有4家门店，分别是福田、龙岗、龙华和前海，在区域分布上比开市客点位更为密集。

另外，目前山姆中国电商销售占比在60%以上，约达378亿元。为此，山姆加大优化顾客在电商上的体验，与达达共同搭建云仓（前置仓），做到重点城市1小时内送货到家。这无疑给尚未开通电商的开市客，不少压力。

值得一提的是，没有及时开通送货服务的开市客门店外，吸引了不少顺丰快递员前来“拉客”。顺丰快递员表示，广东省第一重12元/斤，第二重2元/斤；跨深港两地则是首重30元/公斤，次重20元/公斤。

当这个周末华南首家开市客迎来香港客流之时，兴许最开心的人是门店外等待着的顺丰快递员。