荣登《时代》最佳发明榜，模块化沙发品牌打造家居界“乐高”

根据Statista数据显示，2022年全球家具市场价值估计为5570亿美元。美国2023年座椅和沙发市场的收入将达到430亿美元，该市场预计将以3.85%复合年增长率增长。

受近年生活方式和消费群体转变的影响，海外用户注重家居生活环境，增长了对家居产品的消费。

经常在国外影视剧中看见搬家时会大件家具十分麻烦，如《老友记》里经典的Ross搬沙发场景，让许多海外用户感同身受。

近年来，为迎合市场需求，家具品类升级创新，美国沙发品牌Burrow深受消费者认可，人气直逼宜家，一起来看看其如何在一众家居品牌中脱颖而出？

根据crunchbase数据显示，经过C轮融资，Burrow目前融资总额5330万美元。

大胆的创意，设身处地的用户思维，打造出彩的“沙发神话”，Burrow沙发的出现，重塑了人们对沙发的定义。

Burrow是来自美国的初创家具品牌，于2016年在纽约成立，组合模块化沙发是品牌主营产品之一。

沙发作为大件家具，从搬进房子后，很多人都不会再挪动，而Burrow沙发的特点就是延续舒适自在的休憩空间，随时根据需求任意组合挪动。

Burrow沙发的出现还要归结于创始人Stephen Kuhl和Kabeer Chopra在装修时所遇到的困难。

Kabeer Chopra起初在West Elm发现了喜欢的沙发，但是购买这款沙发需要12周才能送达且需要额外支付250美元运费，迫于无奈Kabeer只能选择在线下店随意购买一款还需要自己运回家。

而Kabeer在宜家购买一张沙发后等了很久到货并十分费劲运回家，还花费了两三个小时完成沙发组装。

糟糕的沙发购买体验，让他们发现市场上许多用户存在相同痛点，也进一步推动两位创始人想要打造“模块化沙发”的根源。

他们观察到千禧一代每隔1到3年搬家一次，在伦敦六层楼梯上搬运巨型沙发十分困难，难以移动或者不适合他们的新家，而选择出售沙发，也导致许多用户降低生活质量，选择低廉沙发而忽视了对生活的享受。

基于对便携、百变、舒适、时尚等需求，Burrow在每一个沙发位是一个独立的模块。

• 模块之间通过具有结合力的插孔和插接件连接，不需要拧螺丝，简单地对准插拔就能实现组装与拆卸，类似于大型乐高积木的组装，无需工具10分钟轻松组装完成。
• 与传统沙发相比，Burrow模块沙发还具有一个比较“人性化”的设计，在每个模块沙发的底部都安装有隐藏式内置电源插座和USB端口，贴心为消费者解决电子设备“断电”烦恼。
• Burrow模块沙发在设计上采取美国中世纪现代主义和当代斯堪的纳维亚风格，简约时尚、贴合舒适，十分契合当代人的审美

因此，在2018年，Burrow模块沙发被《时代》杂志评选为50项年度最佳发明之一。

Burrow将自身定位为中高端品牌，其模块化沙发售价确实不便宜，从Burrow官网上可知，Burrow三座组合沙发售价在＄1129——＄3149之间，并且是打完折之后的价格，但是却依然销量火爆。

事实上，由于模块沙发的“可折叠性”，Burrow可以通过网上正常发货，为消费者提供免运费服务，也帮助用户节省购买沙发的成本。

Burrow捕捉最新行业痛点，分解沙发或家具购买整个过程的消费者体验，优质的购买服务也是被用户认可选择的原因之一。

随着家居市场的不断变化，消费者的喜好也在逐渐多样化，单一的产品在市场逐渐降低竞争力，为应对行业的不确定性，Burrow又是怎么做的呢？

扩宽产品品类：

单一的模块化沙发已经不足以满足消费者需求，Burrow将产品线从沙发扩展到了茶几、桌子、搁脚凳、甚至是置物架和地毯。

用户对沙发的认可也能吸引到他们进一步尝试Burrow其他产品，打造定制化风格客厅，完善家具品类提高Burrow竞争力。

扩宽应用场景：

近年，随着露台、户外庭院等相关活动的增长，对相关室外家居的需求量增加。Burrow洞察到这一趋势，新增了户外餐桌餐椅、户外沙发、露台套装、餐具等相关庭院家具用品。

扩宽销售渠道：

Burrow起初是一个线上沙发品牌，在品牌独立站、eBay、Best Buy等线上渠道售卖以外，从2018年开始Burrow在Soho开设了第一家商店，并将其用作了解顾客在实体店参观体验。

• Kantar数字商务洞察高级分析师Nishant Shrikhande表示：

实体店可能是获取新客户的有效方法，家具品牌需要通过线下样板间、快闪店让用户真实体验产品，促进购买，拓展新用户。

Burrow的两位创始人深知这一点，在波士顿、芝加哥、纽约、洛杉矶等城市开设线下样板间，并打算在近两年内开设10家新店。

从产品设计、家具品类拓宽到渠道铺设，Burrow实时洞察市场和消费者痛点，打造了神奇的DIY模块沙发。

如今，品牌成立8年，荣获多个奖项，年收入达1000万美元—1500万美元之间。

作为DTC模块沙发的头部品牌，

Burrow如何将高溢价沙发卖到这么好？

• Shoptop品牌出海专家在沙龙讲座中分享：

定位品牌价值和传播理念是品牌营销启动的要素之一。

根据similarweb数据显示，Burrow11月独立站访问量达110万次，其中67.68%来自于女性，32.32%为男性，24岁—44岁的用户占50.52%。Burrow消费用户大多是处于25~44岁的女性。

Burrow依据品牌受众，选择在Instagram、Pinterest、TikTok、YouTube等深受年轻女性喜欢的社交媒体上布局营销。

• Shoptop观察发现，Burrow在Instagram上的账号粉丝达15.7万，Pinterest上拥有3800粉丝，YouTube上拥有9440位订阅者

通过发布Burrow沙发或其他产品的家居场景、整体客厅装饰、沙发开箱到组装过程等视频，扩大对品牌和产品的推广宣传，成功为品牌引流。

Burrow在Instagram上建立品牌社区，感兴趣用户和已购买用户可以在社区内交流装修布局和购买体验。

• 已购买用户可在社区发表产品相关建议，在Instagram上发布Burrow产品相关视频并@Burrow，可以获得品牌回复，优质的视频还会被Burrow转载，为用户个人账号吸引流量，也能帮助品牌扩大宣传，提高品牌曝光。

通过社区，Burrow能够更加清晰洞察用户消费需求，为更多用户打造满意的家具产品，进一步提高品牌复购率和用户黏性。

除此之外，Burrow巧借社交媒体上的流量，实现品牌的曝光与裂变营销。Burrow与大量的TikTok、YouTube等社媒红人合作。

• Burrow与社交媒体上的红人或具有社会影响力的人合作，如家装博主、房屋设计师、生活博主等。

红人在个人账号上发布测评、开箱等产品相关视频，精准将产品种草给粉丝用户，形成流量裂变，从而提升产品或品牌的影响力，增加用户对Burrow的信任，提升商品销售额和转化率。

另外，Burrow一直在寻求与设计师、室内装修行业、装饰师合作，实施“互惠计划”，这类似于品牌联盟营销策略。

Burrow给予合作者一定报酬，并采取免费寄送样本、带领客户参观线下体验店等途径与相关领域群体合作，提升品牌影响力，拓宽品牌用户群体。

Shoptop客户可以借助分销联盟——「二级分销」实现流量裂变。

通过清晰设置佣金、合作方式、结算方式日期等，忠实用户、合作商、海外社媒红人等都能参与该计划，进一步扩宽引流渠道，节省运营成本，快速实现流量裂变，增加店铺收益。

• Burrow无论是产品还是营销策略都有独特的亮点。
• 更值得众多中国卖家出海时注意的一点是，Burrow在众多渠道营销时都保持统一品牌调性，此举措能迅速增加用户对品牌的认识，并通过巨大的流量池扩大品牌影响力，树立品牌形象，逐步形成品牌效应，扩大购买需求。