定制客运的实践，一个四线城市的落地方法论

本文笔者通过过往操作过的案例，通过某四线城市的落地实践，解析传统客企从电子车票到定制客运，如何做业务拓展和数据增长。

整体来讲，新的业务拓展需要做的第一步就是市场调研和数据分析。

对一些传统客运来说，对原有业务做全面的数据分析，需要对接多个分子公司，耗时耗力。

对此，建议先把 传统客运业务线上化，也就是说可以先把车 票电子化。

通过联网售票，将所属线路的汽车票放到公众号、小程序做售卖，这是第一阶段。

当地出行刚需人群，就是企业公众号、小程序的第一波用户。

有了这第一波种子用户后，就可以围绕种子用户进行数据分析和用户调研。而这，对定制客运业务的推进有着至关重要的影响。

数据分析主要看什么？

一定周期内的首购用户比例，以及不同线路产品的复购频次和复购率，找到销量和复购率最好的几条线路做重点跟踪。

用户调研则主要围绕种子用户的年龄、乘客频次、乘客途径、在线购票影响因素、体验满意度、推荐意愿度等几个主要维度做定量分析。

一个完整的出行产品运营逻辑是，通过数据分析，确认目标用户画像，针对用户画像制定低成本增长策略，围绕运营策略做ABtest和数据监控，并根据数据变动来做及时的策略调整，最后是数据指标和策略模型的复盘和优化。

分析数据是为了确认用户画像。

该四线城市网约车、顺风车等新业务形态渗透率较低，因此对该企业传统业务的用户数据分析跟踪以及用户调研，可以初步锁定发展定制客运业务的目标用户画像。

40岁以下，每月至少乘坐1次城际、县际班车的用户，在线上活跃用户中的占比超过77%。

其中，每月至少乘坐1次城际、县际班车的用户中有61%的比例乘坐过黑车。也就是说，定制客运平台在该区域内的竞争主要是当地的黑车群体。

对比黑车，客运企业无论是在信用等级、车费价格和客户服务上，都有着无可比拟的优势。

这里要强调一下：业务启动前期不要做线上销售渗透率不到30%的产品，要集中精力先把爆款产品做出来。

作为班线客运的升级和优化，定制客运产品在定价、班次以及车型方面的确认，要围绕用户可认知、可感知、可负担的目标进行。

认知客运企业品牌在本地的持续经营和优化升级，感知车辆和线路真正是扎根在本地的、就近的街区就能看到、感知到，另外相比大巴车7座、9座车型升级后的车费溢价也需要是用户可接受、可负担的。

传统客运企业的业务升级，需要先定位清楚自身在本地的重要性在哪些方面，通过长期大力度投入，重复，再重复，让自身品牌在本地广为人知。

先守好一亩三分地，定制客运的起步也要从“撅着屁股捡钢镚”的线下地推和拉新开始，设计宣传物料、落实地推人员和周期、开展地推话术培训、制定地推奖励方案。

在本文举例的这一四线城市的实践中，一个周期的地推活动，新增用户中有59%来自地推宣传，32%来源于本地用户的公众号搜索，0.8%来自线上本地化的广告投放。

地推在定制客运的业务发展过程中不可或缺，针对当地核心商圈、餐饮门店、景区酒店、大型政企、学校、医院、企业园区等的业务对接和推广要列为常规化、持续化的动作。

实践证明， 参与地推的区域订单量与增粉用户量成正比， 地推增粉多，则区域订单量多 。与集中推广相比，推广时间增长的情况下，推广越容易起量。

2024年哈尔滨的爆火，2023年淄博的爆火，一定程度上也显示着国民消费心理的变化，可靠、品质、高性价比的产品更容易被用户接受。

整体而言，作为本地生活的重要业务之一，客运出行核心比拼的其实是供给，包括线路车辆数量、价格以及出行效率，更重要的是扎根本地，线上流量和线下流量同步提升，同时对已有用户做活跃度提升，提高用户交易频次和交易额度。

客运出行有着明显的地域差异，不同城市的经济环境、政策环境、监管环境，甚至再到更底层的人口结构，都各不相同。

过往案例证明，互联网企业做业务的出发点就不是做生意，而是用新兴市场的规模与增长，换取资本市场更高的估值。

头部出行品牌可以在一二线城市占据垄断地位，但在三四线城市以及更为广大的县城和乡镇，全国化扩张是一道几乎不可能完成的命题。

结果就是区域性的头部客运企业依旧能做到年流水过亿，与其一掷千金试图颠覆行业规则，不如深耕区域市场，升级业务和更好地服务本地老乡，维持稳定的收入与利润，多出来的利润给员工、司机涨涨工资。

正所谓，取之于老乡，用之于老乡。

我是麦哩

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