50%经销商“零库存”，国窖1573在深圳怎么做到的？

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨阳关编辑丨云顶编审丨云顶

“10月份厂里宣布停货之后，我这边就完全没货卖了。”

“国窖1573在深圳有6个经销商，现在3个经销商是零库存。”

日前，酒业家团队在走访深圳酒类市场时获悉，今年以来，国窖1573在深圳市场动销势头良好，且经销商库存保持在极低的水平运营。其中，国窖1573在深圳6位经销商中有3位接近零库存，而更有经销商在酒厂10月停货后面临无货可卖的状况。

在白酒产业整体经历“高库存、低周转、低利润”的阵痛之时，国窖1573为何能在深圳开创了新局面，其全新的厂商模式又有哪些值得学习之处？

作为国窖1573深圳市某市区的经销商，王伟（化名）向酒业家透露：“国窖在深圳有6个经销商，现在3个是零库存。且国窖1573返给经销商利润也较为丰厚，综合算下来有6-8个点。”

而这也透露出国窖1573在深圳市场运营的两个关键信息：一是国窖在深圳市场的渠道库存极低，经销商动销压力不大；二是经销商的利润相当可观，相比部分品牌价格严重倒挂、卖一瓶亏一瓶的现状，国窖1573的经销商现状更为良性。

同时，有深圳市酒类行业协会相关人士向酒业家证实了这一现象，并表示今年以来国窖1573一直在深圳市场控货调整。

作为国窖1573负责深圳的经销商，另外一位经销商也对酒业家证实了相同的情况。其负责人李国强（化名）向酒业家透露：自己的库存维持在200件左右，周转很快，今年10月份厂家宣布暂停发货后，马上就没货卖了。

毫无疑问，当前白酒产业的渠道当前整体面临着高库存的压力。而由于巨大的酒类消费规模和高端化特征，深圳历来是各大高端品牌必争之市场，在抢夺市场份额的过程中，厂家强势压货成为潜规则。多为深圳酒业人士向酒业家均表示，受限于消费疲软、价格倒挂等原因，一二线高端品牌的核心产品库存都不低，其中某一线酱酒品牌库存超过三个月。

而作为泸州老窖旗下的核心战略品牌，扮演着压舱石角色的国窖1573却在深圳维持了极低的渠道库存，且保持销售增长。其背后的原因和逻辑是什么？

据李国强透露，其在与国窖1573深圳片区的工作人员沟通中很顺利，双方通过沟通分析市场现状确定销售目标，并未出现强压任务的现象。

更为重要的是，国窖1573愿意保护经销商的利益，而对经销商而言，价格体系便是利益中的核心。

据李国强回忆，今年8月，52度国窖1573经典装经销商价格上调后，国窖团队在深圳市场对原来价格的产品进行回购，甚至包括铺货到终端店的产品，这一举措极大维持了新价格的落地，提升了经销商好感。同时，国窖2024的开门红政策也征求并听取了经销商的意见。

而这都让深圳地区经销商增强了对国窖1573的信赖和未来发展的信心，而这些信心体现在销售端，便是国窖1573销售动能的增强。

据酒业家了解，在不向经销商强行制定销售目标的前提下，2023年国窖1573在深圳市场的销售有望超亿元。同时，国窖1573还在探索多元化销售渠道的方式进行战略布局，从厂家层面为经销商对接资源、寻找增量，共同推动国窖1573在深圳的高动销、低库存，打造出当前厂商关系良性发展的典型案例。

而探究国窖1573在深圳市场良性发展，则需要回顾国窖1573的全国化进程以及对广东市场的破局之道。

从大区域划分来看，目前泸州老窖特别是国窖1573在西南、华北都建立了深厚的市场基础，构建了数十亿级的区域市场，在山东等华东市场国窖以低度开路，也开始获得突破。

然而，近几年国窖1573在酒类消费名类前茅的广东并未获得与品牌高度相匹配的市场份额和地位。与此同时，近年来，浓香品类在广东市场还受到一线、强二线酱酒品牌的挑战。

对深圳及广东这样的战略级市场，当前的国窖1573正在酝酿突破。

在某券商分析师看来，鉴于国窖1573在西南、华北的发展情况，接下来以广东为代表的广东是其深度全国化的重中之重。如果广东市场不能实现深度布局，那其全国化很容易见遇见天花板，而一旦打透，那未来潜力极大。

事实上，泸州老窖对于广东市场寄予厚望，且给予了大量的资源倾斜。

在深圳市场为例，上述券商向酒业家表示，针对深圳市场，泸州老窖向深商会等行业组织投入了大量精力和营销费用，并已经逐渐获得回报。

酒业家在调研中发现，国窖1573对深圳市场的重视和调整自2020年开始。

在2020年之前，国窖1573在深圳主要实行平台商模式，由一家大商主导，其他经销商更多承担起配送商功能，真正参与市场营销的机会少。在此种模式下，经销商的主观能动性和资源开发整合的功能被弱化，所以这段时间内国窖1573在深圳市场并没有获得突破性的进展。

2021年开始，国窖1573开始调整打法，进行渠道扁平化探索，以深圳各行政区域为单位进行招商和运作，这一举措效果显著。

李国强向酒业家透露，从平台上发展至扁平化的全市6家经销商，大大实现了增量。而深圳粤强酒业正是此时在深圳进入国窖1573经销体系。

而渠道架构的调整只是国窖1573在深圳调整的重心之一，在人员上，深圳乃至广东市场也有调整。

酒业家从多个经销商处获悉，国窖深圳市场负责人为今年中上任，此前曾在国窖内部负责专卖店体系构建。与此同时，泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司总经理张良当前亲自挂帅督战广东市场，且常驻广东。

酒业家查阅近期的公开信息发现，在广东举办的重要活动中，张良几乎每场必到，这也从侧面印证了上述酒商的说法。

在深圳市场破局后，其积累的宝贵经验也可以为国窖1573谋划整个广东市场的突破提供更多的帮助。

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