商业模式行业研究计划专栏 | 城市持续发展的典范：苏州模式

顾问自述：
很难描述什么是苏州模式，严格意义上讲是三个阶段不同模式的迭代发展，是比较有中国特色，也符合多数中国城市实际情况的一种范式。
苏州模式分三个阶段：80年代乡镇企业模式，90年代的工业园开发模式，进入21世纪，借助政府投资+科研机构+产业引进的模式，建立以“母基金+参股合资GP”相结合的方式，带动产业发展。苏州模式中国多数城市可以借鉴的城市发展模式。
本文资料来源：中国社科院、麦肯锡的城投研究报告、同花顺、苏州政府网站、投资界、费孝通等，约4800字左右。

一、难以说清楚的苏州模式

苏州自改革开放以来，GDP从1980年的40亿到2022年的2.4万亿，42年增长600倍。截止到2022年，苏州GDP排名第七，是唯一一个GDP前10的非省会城市，被称为中国最强“地级市”。据澎湃新闻11月28日《观察｜GDP排名前十的城市，重点布局了哪些未来产业？》一文中统计，苏州与北京、上海、杭州是中国四个在未来健康、未来信息、未来材料、未来空间、未来能源5个领域全部均衡布局的之一。

中国自80年代改革开放至今，中国的城市发展经历了多种模式（在城投模式——合肥：通过“政府引导基金+政策支持”打造产业集群一文中，提到的深圳模式、温州模式等模式），每个模式都可以比较相对精准的描述，但是苏州模式很难。因为苏州模式横跨40多年，其模式经历过三次演变。总结起来，苏州模式三句话：以集体为主的乡镇企业（80年代），到以政府主导的园区开发（90年代），再到以科技创新为引领，通过“母基金+参股合资GP”打造符合未来要求的数智化产业。

以苏州为代表的发展模式，其特点是既循序渐进又顺势而为，既稳健务实又创新驱动。苏州模式不是大破大立，他是以实事求是为基础，采用因地制宜的思路，在顺应趋势的同时兼顾地方特色。这种模式一旦发展起来，既稳健又具备相当的灵活性，是中国其他城市可以学习借鉴的典范。

二、苏州模式的三个阶段

2.1 苏州模式1.0——苏南模式：以集体为主的乡镇企业（80年代）

1.0模式诞生于80年代，国家很多改革开放政策还不配套，苏南地区的老百姓先开始探索，从一开始以家庭为单位，当时的做法就是三四个人一台机器，这些人大都是亲戚朋友，利用空闲时间做生产，形成小作坊；到后来以村为单位的开办厂；再加上利用靠近上海的优势，利用上海的“星期天”工程师，苏州的GDP迅速成长起来。这就是后来被社会学家费孝通在八十年代初率先提出的“苏南模式”。

这种模式的特点是以集体经济为主的乡镇企业，在当时这打破了国有经济一统天下的局面（见费孝通1983年的《小城镇·再探索》）。这个阶段成为苏州模式1.0，如图2所示：

到了85年，苏州乡镇企业的生产总值占比已经超过了50%，苏州也诞生了四个名列全国十强的县县市。随着时间的推移，乡镇企业的劣势很快显现出来：一是规模小，发展无序，二是产能落后，污染环境，三管理差，缺乏更高层面眼光。其中产能落后，污染环境一度成为一个焦点，甚至影响到苏州的改革开放。虽然费孝通为苏南模式正名，但乡镇企业发展的三个劣势还是要解决的。图3是费孝通与《小城镇·再探索》。

● 顾问观点

苏州模式初期只能叫苏南模式，这种模式的主导是从民间开始，政府持默许方式，这与当时的环境有关。随着乡镇企业的发展，工业产值占比超过50%时，政府不得不面对乡镇企业发展起来的种种问题和未来发展挑战。

2.2 苏州模式2.0——工业立市，通过政策与规划，引导乡镇企业升级与工业产业园发展

苏州的乡镇企业经过持续高速发展，到90年代初遇到瓶颈，一是积累的问题，二是未来如何发展。苏州政府体现了务实的作风，在向国家申请经济特区未果，争取到了工业园开发。工业园占地278平方公里，如何做好这块蛋糕，苏州政府的做法如下：

（1）战略定位工业开发区

与当时其他城市建立新区的模式不同，苏州工业园区的核心是“工业”，定位是“世界工厂”。因此，苏州政府经过研究，决定拿出其中的80平方公里土地，与新加坡合作建设苏州新加坡工业园。建新加坡工业园，苏州政府一举三得：获得投资，开拓海外市场，又学习了新加坡政府投资运作工业园区的经验。

（2）差异化发展策略

定位差异化：外部-与上海工业定位差异化；内部-老城区与工业园区定位差异化。

规划建设：规划-学习新加坡经验，“先规划后建设，先地下后地上”；建设—先完善基础实施，后吸引优质企业落户。

（3）政策引导升级乡镇企业

政策引导：通过引导企业进行现代治理结构升级，如股份制等

政府支持：利用地域优势，政府主动联系上海，实行错位发展。

经过苏州政府的一系列动作，苏州整体经济迅速发展，其中乡镇企业和工业园相得益彰。由于乡镇企业发达，苏州6区4市中四个下辖县市昆山、张家港、常熟、太仓进入全国十强县市，有沙钢集团、中利集团、波司登羽绒等全国知名企业。而苏州工业园区建设，则使苏州经济发展成功转型升级，成为“全球工业大市”。图4是苏州模式2.0。

图5是位于张家港的乡镇企业江苏沙钢集团，图6是苏州新加坡工业园。

● 顾问观点

苏州模式2.0由政府主导，通过土地、税收等相关政策引导，升级乡镇企业；通过工业园区规划建设，成功使苏州经济转型；再加上抓住2003年加入世贸的机会，苏州一跃成为工业大市。虽然产值上来了，但当时的苏州经济中，多以劳动密集型为主，大而不强，创新明显不足。

2.3 苏州模式3.0——通过创新引领+政府投资（母基金+参股合资GP），带动发展产业

如果说模式1.0是民间主导，模式2.0是政府主导，那么模式3.0则是政府直接下场主导投资。研究城市发展的都知道，要形成产业的集聚，产业链的形成，靠自然的发展是很难实现的，因为缺乏推动者，没有统筹规划。所以，强有力的政府是实现产业集聚的最佳推手。

苏州政府明白模式2.0的主要问题，那么如何从劳动密集转型到技术引领？如何引领城市发展未来的支柱产业？答案就是创新，为此苏州政府除了政策支导向外，直接通过政府投资方式直接下场，方式上采用母基金+参股合资GP，相较于投资模式，介入程度要低。苏州政府的做法如下：

（1）创新引进

苏州不是一个创新氛围浓厚的城市，也缺乏创新基因，但是城市要转型就必须重视科技创新。所以苏州政府的思维很简单，就是无中生有，采用当初引进新加坡合作建工业园的模式，引进中国科学院等机构改变先天不足，截止到2022年，共引进中科院下属的就有34家之多，科研人员更是占到中科院全国布局的20%。有了中科院之后，带动了一大批科研机构落户苏州，带动创新产业的大发展，目前苏州的信息技术产业、航空航天、高端装备、新能源、生物医药等产业发展远远超过其他内地城市。

（2）母基金方式

苏州政府设立专门的投资机构——苏州基金，以苏州基金为母基金，作为政府核心的出资平台，2017年8月创立，基金由苏州国发集团、两家金融机构和管理公司共同设立。图7是苏州基金及团队（资料来源：《投资界》）。其运作模式：通过对行业趋势和未来机会的判断，然后建立自上而下的配置策略，再精选投资行业和细分领域进行布局。

（3）参股合资GP方式

苏州基金寻找头部市场化的投机构，以参股合资GP的方式合作，目的是借助头部投资机构寻源、投研和投后管理方面的能力，最终获得较佳财务回报，同时培育自身投资团队，对优质项目进行跟投、直投。例如苏州布局医疗产业链，苏州基金引进的金阖资本是专注于体外诊断领域，而拾玉资本则在医药工业和流通等领域得到认可机构。通过他们进行针对性布局，一边沿着产业逻辑布局，一边打通投资全链条。图8是苏州基金布局的4块GP方阵（资料来源：《投资界》）

据苏州基金负责人介绍，截止到2022年二季度，合计返投金额超过苏州基金实缴出资的2倍。从效果和产业布局看比较好，是按照苏州政府看好的赛道进行布局。据统计，到2022年底，苏州工业产值已经超过上海，名列全国第二，而增长速度则超过工业产值第一的深圳。

● 顾问观点

苏州模式3.0由政府成立投资基金，通过母基金+参股合资GP方式直接下场，以及利用中科院等科研机构，再加上原有的土地、税收等政策，把资源重点投入在苏州政府看好的产业集群和重点赛点上，使苏州实现工业产值成功超过上海，成为全国第二。

看似美好数据的苏州模式3.0，其背后潜藏着隐忧，一是苏州的投资效果不如合肥，二是新赛道产业聚集不如深圳，三是受自身眼光能力限制，出现一些低效投资，例如看看医学检验赛道，引进了医学检验领域的龙头金域医学，但是金域医学并不缺资金，加上本来就要设立苏州分支机构，而苏州这时送上更多的优惠政策（土地、税后等），使投资效用较低。如图9所示。

三、苏州模式的核心要点——因地制宜探索城市发展的模式

从前面分析得知，苏州模式很难用单一语言描述，其模式1.0成为苏南模式更贴切，由民间主导；模式2.0则是真正的苏州模式，苏州政府根据乡镇企业现状和靠近上海的区域优势，主导工业立市，苏州6区4市快速发展。到了模式3.0，苏州政府一方面引进科技创新，另外一方面通过母基金+参股合资GP，带动发展产业。其核心如下：

首先，开拓进取。

苏州模式中，从地方政府到普通民众，都比较开拓进取。绝不会等靠要，也不会冒很大风险，总是在政策允许的范围内发挥。民间与政府交替先行。这与苏州多年来处于鱼米之乡，文化教育素养有关，努力但不太会走极端。

其次，是立足自身条件，务实推进。

苏州政府并不是追求特殊政策，而在于开发区载体建设。苏州政府这些年争取了8个国家级开发区，９个省级开发区，３个综合保税区，都是精耕细作，务实推进，一点一滴做出来的。这就好像苏州园林，本没有什么特色的风景，硬是靠人为成为风景。

第三，把握趋势，顺势而为。

苏州政府把握住三次机遇：（1）乡镇企业发展机会。通过能人带动。（2）沿海城市改革开放。通过工业立市，把苏州建设成为工业大市。（3）进入WTO。通过开放带动改革，苏州产业转型升级。

总结起来，苏州模式的核心就是因地制宜，立足自身条件，开拓进取、务实推进，通过主动积极探索城市发展模式。另外通过发挥苏州人的聪明才智，抓住发展机遇，无中生有，顺势而为，取得了让人骄傲的成绩。

四、顾问观点：可借鉴复制的苏州模式

自改革开放40多年以来，中国各地城市发展百花齐放，诞生了很多模式，比如：深圳模式、温州模式、广东模式、上海模式、北京模式、合肥模式、苏州模式等，这些模式中最可学习借鉴的就是苏州模式。理由有以下几点：

● 苏州模式可以复制。从上文中分析来看，苏州政府做的一系列举措，包括土地、政策优惠、政府产业投资、引进工业园、差异化发展策略等，没有哪一样是苏州独特的，其他城市都可以学习，甚至拿来就可以用。

● 苏州模式有三性：可操作性强，稳定性高，带动性广。苏州是边学边做，小步快跑，所以可操作性强；产业引进见效快，带动配套服务，产业与配套互相支撑，稳定性强；配套服务带动就业，产生更多新的需求，带动性广。

● 共同富裕，符合中国的国情。从苏南的乡镇企业开始，其核心是集体所有制，而苏州政府是强政府，通过工业园建设和产业引进，培养和锻炼了大批干部对局面的控制能力。强政府造就了苏州在基础设施建设、公共服务、社会保障等方面的投入较高，全民受惠。

● 学习借鉴苏州模式的必要条件。虽然苏州模式是中国最可借鉴复制的模式，但是仍然有几个必要条件要具备：一、对资本有吸引力的营商环境。资本既逐利又考虑安全，但是城市产业的发展需要资本的推动。二、土地政策资源。能够吸引到企业。三、政府的投融资能力。城市的发展，全靠市场是不行的，需要政府主导，资本、企业、投资等多方合作，方能产生协同效应。