聊长沙建发缦云首开，热销的背后，是懂市场，更是善管理！

12月22日周五晚上，长沙的观沙岭建发缦云首开。

对于开盘结果，官方对外口径是去化82%、超八成，即便按七成来预估，400多套的基数，也实打实干掉了300套往上。我交流群里成功上车的小伙伴们，也大都因选到了称心的房源而津津乐道。这个成绩，放在如今的市场环境下很亮眼，算是给最近要死不活的市场信心打了一剂强心针，也为长沙2023楼市年关收了个漂亮尾。

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去化的八成里面，162户型是绝对主力。

位置、视野更佳的3号栋几乎一抢而空，连顶底楼都不剩，1号栋则稍弱，还剩少量高总价的高楼层；190户型的通过严控开盘总价到400万以内，最低只要360万上下，整体去化也不错；作为项目最大户型，231的去化情况稍差一些，毕竟总价到了小五百，在长沙算是绝对的高净值选择，去化十来套，也算情理之中。

另外值得说道的是，这次不少建发内部领导和员工也参与了认购，反映的是出对建发品牌的认可，也是对缦云价值的认可。

再次联想到此前从项目对外预热，到展示区开放，外界对缦云的期待，其实是有些“高开低走”的，那为什么又能火爆开盘实现热销呢？

背后，是建发对市场的精准把握，也是建发极高的内部管控体系。

精准把握市场

市场，其实是个很虚的东西。往好理解了说，就是博弈，是心理，抓你的需求，解决你的痛点，让你没的挑。对于这点，建发似乎很懂怎么抓。

降维打击的162面积

户型，一直是缦云的亮点。除了四开间、三卫浴、双阳台等这些因素，构成绝对优势的，更归功于建发在面积段上的选择。

都知道当下改善当道，对于改善，最主流的理解是面积做大，公区做强。而矛盾是，面积上去了，总价必然上去，门槛变高了，意向客户就会变少，也因此大多数的改善盘，都很难形成有较快销量的流量盘。除开总价逻辑，还有更重要的一点，观沙岭的核心卖点是教育，对于“学区”，面积越小反而越有性价比，例如缦云隔壁的招商143，就因此形成了哄抢。但也不能就此往小了做，一是跟改善盘定位不符，除了教育改善，居住改善也同样重要，二是小面积虽然适合跑量，但难以做溢价。

为了解决这个问题，建发162户型应运而生。

在长沙从143刚改时代，到一口气迈进的180+改善时代，建发在中间撕开了新战场。市场上少有160面积段，不是其他开发商不能做，而是很难做到恰如其分。如果没有强大的产品力加持，160户型很容易变成“放大版143”，功能上没增加，还白白提高了总价，花160的钱，享143的体验。建发创造性地在缦云上以160面积段作为主力，通过牺牲了一些客餐厅空间，同时保证了客厅的开间，加之双套房和270°主卧设计，给人一种给162更大的体验。更关键的，是总价。按2万左右的单价，缦云主力户型的162产品，将上车总价控制到了300万出头的水平。而这个总价段，在长沙是最尴尬的处境，最不上不下，不仅在观沙岭没得选，放眼整个长沙，都难以找到几个替代品。弥补空白，则意味着稀缺卖点。

换言之，建发在面积段的平衡，是教育需要和成本代价之间的平衡，也是经济疲软和改善需求之间的平衡。

不惜代价避免超高层

如果有排序，“超高层与否”，应该可以排到买房考虑的顾虑因素前三。

超高层的优点也有，但一般是针对有江景、海景的绝佳稀缺景观资源。而超高层的弊端就多了，不仅有心理上的压抑，更有得房率、梯户比、日照等实打实的影响居住的方方面面。但碍于地块容积率和建筑间距等原因，最终不得不通过超高层来实现。

4.0的容积率，缦云这块地，照理来说应该跟招商一样，以超高层产品为主。但为了迎合市场敏感点，缦云除楼王栋为超高层外，其他都压缩为100米的非超高层产品。代价当然也有，如楼间距、低楼层的日照，放弃部分楼栋架空层等。

总的来说，在这一点上，有舍有得，得大于舍。

新中式的改良换代

对于建发，大多数人还停留在中式大门和小桥流水的中式园林的“新中式风”的印象中。缦云，是建发在长沙对于“新现代风”的一次尝试，从大门到公区再到室内精装，都可以看出与“传统建发”的不大相同，在保留部分中式元素的基础上，更偏现代，更偏时尚，更迎合年轻购房人群的需求。

如此更新换代的好处是，传统的新中式，虽然耐看，但多少显“老气”，受众人群局限。再者，同样的风格看多了，也难免看腻。弊端则是，作为新系列难免需要花时间进行沉淀，需要逐步完善，这一点，从缦云的公区部分细微之处，还是能看出值得持续改进的影子。

对于个人而言，相较于“新中式”，我更期待建发“新现代”的持续成长。

持续创新的产品力

产品力这玩意，一般来说，是国企开发商最缺乏的。

缦云开盘前的实景展示，虽然有比较明显的赶工痕迹，但还是能看出建发可圈可点的创新产品力。

其中最值得说道的有三点。

一是环岛落客区，这个不多加赘述，在展示区测评文章中有很详细的描述。建发缦云公区及样板间开放详细测评！

二是190和231的“双私梯入户”设计，不仅增加了电梯效率，也增大了电梯厅的赠送使用面积，值得其他项目借鉴。

三是每栋楼地下大堂旁的“私人储物柜”，起初我以为是买车位附送或单独出售的，后得知是每一户都享有，不需要额外成本。储物柜后期可以用于存放车辆的维修保养工具等，很贴心实用的小设计。

此外，建发尽可能不留明显弱项，在有限的预算下，保证应有尽有，尽量不掉队于改善盘的基本标准。对于公区，在疯狂卷公区品质的当下，缦云确实不足以给人惊艳感，但其实细细看来，每一项都还不错，大理石地面、岩板墙板，奢石背景，都同样具备。对于室内精装，是缦云近期争议最大的一点。一是厨房尺寸，这倒本不是精装的问题，是户型设计的得失问题；二是交标，这是我个人认为缦云比较值得改进的一点，改进的方面，并不是在装标上，而是样板间设计上。若单拿精装表出来看，其实大都用的一线或准一线品牌，谈不上拉垮，亮点也有，但在样板间的软装设计上，为了提高展示效果，堆砌了大量非交标元素，且受赶工影响，非交标部分又没实现应呈现的效果，反而难免给人心理抵触感。

当然，一切判断标准要结合价格来。

懂让利，能让利，是缦云热销的第二大关键。

价格为王，无法拒绝

不论是我本人，还是此前外界其他对缦云的评价中，都有评价过缦云“不够豪”的观点。这样的评价，不应说是对项目的否定，而应归结为对项目极高期待下的落差。毕竟同为“云”，缦云很容易让人同养云进行横向联想对比，再加之缦云的地价水平不低，也容易让人想到未来不低的售价，而高售价，匹配高标准本无可厚非。

可以试想，如缦云开盘单价达到2.2万甚至更高，那项目的实际表现可能是达不到外界期待的。其中原因，不是说2.2万就等于豪宅，就需要匹配顶级品质，而是1万的地价和2.2万的售价之间的成本和利润空间，以建发的水准，理应有更出色的表现。

实际情况是，开盘价直接在备案价基础上打87折，兑现了此前对外的“一字头”价格说法，运用同样的逻辑，如此价格体系下的成本和利润空间，再反观项目的实际表现，其实已经表现出了很高的水平，说明建发确实懂得“如何花钱”。

说到这可能心生疑虑，按这个说话，缦云后面加推的房源是不是就一定会大涨价，来拉高均价、提高利润？

当然会拉，但恐怕程度有限。一是首开已经一次性拿出了项目一半以上的房源，后续可加推房源有限，筹码有限；二是市场情况摆在这里，价格适当提高还好，如太猛，客户和竞品想必也都不会接受。

再者，如果均价提不起来，建发会不会不赚钱，从而交付减配呢？

减配这个话题，在长沙实在老生常谈。但既然有明确的交付标准白纸黑字，更重要的，有当下业主超高的过程监督意识，不能说没有风险，但也不必过分担心。至于开发商赚钱的问题，其中道道很多，这里只聊几句内部管理体系的问题。作为地方国企，建发能发展至今天，建立起市场口碑，客观上靠的是产品，主观上则靠的是极严苛、极内卷的管理体系，向内抓管理，从管理上抓效益。从这一点上，建发更像是民企，其他国央企确实难以做到。

写到这里，又不得不唏嘘一句。

民企时代过去后，不论你愿意与否，未来的楼市，靠国企央企开发商撑起已成为不争的事实。

如何做好改善、提前于市场考虑问题、做领先的产品，又是横在国央企开发商面前跨不过去的坎。对于建发，略微夸张的说，在一众国央企开发商里，是很多人心里的国企“白月光”，从来不缺铁粉追随。

不管是当下，还是2024年甚至更久的未来，楼市如何发展并不明朗。但可以肯定的是，好的产品、高性价比的项目，也不缺愿意为之买单的人。

不管如何，期待建发未来给市场更高的期待！

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