梵客家装：聚焦“三力”和“两感”，打造业绩增长新引擎

进入2023年以来，尽管疫情防控举措全面放开，但从今年行业的整体情况来看，家居企业业绩增长承压已是普遍现象。在此大背景之下，梵客家装却能逆势增长，业绩同比去年增长近两倍，原因何在?

梵客集团首席营销官张栋表示，梵客家装紧抓今年以来国家提振家居消费的市场机遇，牢牢把握传统旺季释放的家装消费需求，并重点围绕"三力"和"两感"下功夫。

建设好基础性"三力"

何为"三力"？张栋对此表示，首先是产品力。今年年初，梵客家装把slogan升级为"整装专家，一站服务"，顺应家装行业发展趋势，精准锁定整装赛道，以用户思维驱动品牌战略布局，以用户需求作为发力点，大力发展本身具备产品属性的整装模式。

对于如何提高整装产品的竞争力，张栋认为，"产品力的关键在于品质，这个产品一定是能让用户觉得超值，是值得购买且有品质的。"梵客家装将产品定位于"有品质的整装"，始终专注于提升产品品质。对此，梵客家装在主材整合、施工材料、辅材选用等各个方面都采用高规格标准，与知名头部品牌强强联合，不断优化整个产品体系。

梵客家装的产品力还体现在让消费者有"册"可依，即梵客家装的配置手册，里面包含了整装套餐价所包含的可视化产品和服务，让客户能够真切地看见梵客家装的产品力。

第二个力是推广力。为了把产品更好地推向市场，梵客家装建立全网营销体系，围绕不同客户群体的关注点和接触点去布局推广点。比如，针对中老年客户，主打电视媒体平台，针对年轻消费群体，则借助新媒体平台。此外，梵客家装还覆盖了地铁、社区、商场车库等推广渠道，全方位触达不同消费群体。

第三个是品牌力。在张栋看来，品牌力能够提升推广的转化效能。一直以来，梵客家装十分注重品牌力的打造，比如选用著名主持人春妮老师作为品牌首席推荐官，扩大品牌的感召力和影响力。

围绕"两感"持续提升价值

通过建设产品力、推广力和品牌力，梵客家装极大地提升了获客量，进而带动业务量的增长。"三力"的主要作用其实是引流，客户到店后最终能否形成签单和转化就涉及到"两感"，也就是体验感和信服感，梵客家装在这两个维度上也在持续提升价值。

一方面，在张栋看来，消费者进入门店后的体验感非常重要，梵客家装体验馆实际上是一个成交场景，要想促成交，必须给消费者提供良好的体验感，至少要让他们清楚了解到使用梵客家装的产品后，自己的家可以装修成什么样，知道有哪些材料可以选择，更大程度地让用户做到"眼见为实"。

梵客家装目前打造了超级店模型，除了彰显品牌实力,也会通过建材品牌、产品款式、样板间的呈现，提升消费者的体验感。近两年来，梵客家装在展厅方面不断升级，打造了扩容至2万平方米的家居体验馆，为用户打造更佳空间体验的同时，也让消费者更加明确一点：梵客家装不只是能够提供高性价比的整装产品和服务，还能够满足他们的个性化需求。

另一方面，对于大部分客户来说，即使体验感不错，在决定成交之前还是会有所顾虑，那么"信服感"就是要解决这种后顾之忧。据张栋介绍，梵客家装让真实客户为品牌代言，形成口碑效应，用真实的家装案例反馈去传播信服感。同时，梵客家装还通过推出无忧保障体系、优惠手册、个性化手册等保障机制，推进家装消费透明化，不断提升性价比，提升消费者的信服感。

精准吃透"整装"内涵

家装增项是装修业主最深恶痛绝的一点，张栋对此表示，在传统家装时代，一般采用清单式报价，任何项目都不叫增项，这也就意味着服务项目中不存在"增项"这个概念，而随着一些装修套餐的推出，"增项"的概念也随之而来。

"这让消费者认为购买套餐产品就能获得整体的服务，不需要再加一分钱，实际上这是一个错误的认知。"张栋说道，整装模式和整装产品其实是两个概念。整装是一种模式，也是一种能力，证明装企有能力提供一站式整体家装服务，实现从设计、施工、主材、家具软装甚至电器的一站式解决方案。

梵客家装将具体的解决方案定义为标准化的整装产品。张栋表示，标准化整装产品就是将80%客户一般都会用到的常规项目囊括在内，梵客家装提供给客户一份简单明了的产品清单，这一部分就等同于无增项。但在此基础之上并不意味着客户不需要再加一分钱，也有客户可能并不需要套餐内的部分产品，或者还有一些个性化的需求。

实际上，梵客家装的标准化整装套餐解决的只是大部分客户80%的需求，但针对个性化的需求，梵客家装推出《透明家装个性化自费项目选配手册》，将整装个性化增项标准明确告知用户。也就是说，标准化整装产品加上消费者选配的个性化自费项目，两者共同构成了梵客家装整装的完整内涵，真正实现丰俭由人，透明消费。

无论是"三力""两感"的布局，还是对整装内涵的精准把握，梵客家装能实现逆势增长最关键的一点是整个思维逻辑的改变，在于真正转化为用户思维，站在用户的视角去思考问题，这正是梵客家装能获得广泛消费者信任和口碑的根本原因。