靠着大单品“闯天下”的李子园大本营失守，经销商数量不降反增

随着中国经济发展、城镇化水平提高，人口出生率及年轻一代饮奶习惯的改变等多方面因素，我国乳制品行业销售额持续增长，市场规模逐步扩大，国内乳制品市场仍保持良好的发展势头。
　　根据国家统计局数据显示，2023年上半年，全国牛奶产量1794万吨，增长7.5%；2023年1-8月乳制品产量2008.9万吨，同比增长3.6%。数据显示，2023年1~7月乳制品行业的市场销售总额为176亿元，同比去年增长4.5%。销量为1.5亿件，同比去年下降了-4.3%。
　　虽然牛奶产量继续保持较高速增长，但乳制品加工量增速则仅有3.6个百分点，这反映出下游消费端明显疲软，有大量的原奶无法及时消化而不得不喷粉储存。在消费不足的情况下，上游牧企生产的原奶就出现了过剩，这一现象也预示着乳业市场短期的增长瓶颈已经不远了。
　　华东地区营收下滑，但经销商却在增长
　　10月16日，李子园2023年三季报显示，公司主营收入10.69亿元，同比上升0.72%，归母净利润1.89亿元，同比上升21.87%，扣非净利润1.78亿元，同比上升34.85%；其中2023年第三季度，公司单主营收入3.68亿元，同比上升1.99%，归母净利润5453.06万元，同比上升4.7%，扣非净利润4798.39万元，同比下降1.33%。

对于李子园扣非净利润上升三成，据财报显示，主要系公司2022年7月1日开始对部分产品提价和年初至报告期末部分原材料价格同比下降，同时年初至报告期末销售费用同比下降所致。
　　从销售模式来看，李子园2023年前三季度经销模式营业收入10.4亿元，同比增长0.38%；前三季度直销模式营业收入2373万元，同比增长9.65%。
　　从地区分布来看，华南地区营收同比增加26.53%，但有四块区域营收同比减少，其中华东地区同比减少4.48%，东北地区同比减少36.14%，西北地区同比减少14.47%，电子商务同比减少2.31%。
　　对于华东区域的营收下滑的原因，在11月29日李子园召开的三季度业绩说明会上，公司表示：“公司在各地区的销售情况受市场景气度、价格体系、推广策略变化而具有一定差异，公司后续仍将根据市场成熟度情况制定不同的销售策略以实现精准营销，不断提高传统优势市场的市占率，不断增加新兴消费市场的覆盖面和品牌曝光度”。
　　而招商证券在最新研报中进一步指出，近几年，随着华中、西南部分城市崛起，华东沿海一些来自内陆省份的外来务工人员开始回流。根据调研信息，近几年江浙地区包括金华、义乌外来务工人员数量下降明显，传统流通渠道销售受到较大影响。
　　值得一提的是，虽然华东地区营收下降，但其经销商数量却不降反增。数据显示，2023年前三季度，李子园华东地区的经销商净增长34家至899家。
　　此外，对于未来如何拓展销售区域，占据更多市场份额的问题。公司表示：“目前已在30个省份都建立了销售网络，各地区的市场发展成熟度有所不同。从过去几年市场发展情况来看，南方市场发展势头相对比较好，公司将继续重点发力南方市场；另一方面，华东市场仍是公司当前的大本营市场，公司将继续通过市场深耕、渠道完善的方式保持大本营市场的稳定增长；此外，公司还将重点加大西南、华中、华南市场的开发。”
　　回购股票累计占总股本比例2.68%
　　李子园成立于1994年，总部位于浙江省金华市，主营含乳饮料、乳制品及其他饮料的研发、生产与销售。公司于2021年在上交所主板上市。截至2023年9月末，实控人李国平、王旭斌夫妇合计控制公司59.39%的股份。
　　截至2020年6月末，公司共拥有各项专利79个，注册商标共180项。公司先后荣获“2022年浙江省知识产权示范企业”“2022年知识产权国家优势企业”“2023年度浙江省重点农业企业研究院”。
　　李子园的产品类别包括含乳饮料、果蔬汁类饮料、乳制品、复合蛋白饮料等六大类，其中含乳饮料是李子园的主销产品。虽然李子园的含乳饮料新品不少，仅在2018年就一口气推出4个系列18款新品。
　　但实际上李子园的含乳饮料大类实际主要只有一种产品，就是“李子园甜牛奶”。而李子园也是众多上游乳业中为数不多的一个靠着大单品“闯天下”的乳业，其收入几乎是由李子园甜牛奶这一种产品贡献的，而其他的产品只沦落为衬托“鲜花”的“绿叶”。

值得注意的是，李子园旗下含乳饮料的主要原材料，主要是根据供应及时度、供应稳定性、物流运输单价、奶粉现价波动情况、关税政策变化情况择机使用国产和进口奶粉。
　　根据农业农村部《农产品供需形势分析月报（鲜活农产品）》数据显示，三季度生鲜乳收购价格在下降通道进一步回落，三季度已经触及年内低点。基于此，李子园的毛利率较上年同期有小幅增长。
　　在股票回购方面，李子园10月9日晚间公告，公司拟回购股份用于实施员工持股计划或股权激励，拟回购资金总额不低于1.5亿元，且不超过3亿元，拟回购价格不超过24.66元/股。
　　截至2023年11月30日，李子园已累计回购公司股份1058.91万股，占公司总股本的比例为2.68%，回购成交的最高价为16.02元/股，最低价为14.43元/股，累计已支付的总金额为人民币1.63亿元（不含印花税、佣金等交易费用）。
　　招商证券股份有限公司表示：“李子园回购股份用以员工激励，整体发展状态较好。我们预计公司23-25年收入分别增长3%/10%/12%，预计公司23-25年净利润分别为2.6/2.8/3.0亿，EPS为0.65、0.71、0.76元，首次覆盖，暂不给予目标价”。