北京
本文转自【扬子晚报】；
最近，一组“摆地摊新营销”系列短视频挺出圈。“一小时把衣服卖光”“桃子蒙着卖”等新奇练摊营销模式相当吸睛，引发众多网友讨论。
这样的视频为什么能出圈？这些营销方式中运用了哪些营销心理学？扬子晚报记者邀请专家进行深度分析。
短视频“营销新玩法”出圈，网友脑洞大开
视频中，坐标广西的“卧龙先生”给水果摊女摊主设计了两句广告词：“天青色等烟雨，我的蜜桃在等你”“有缘千里来相会，买它几颗也不贵”，利用概率营销，宣传“桃子蒙着卖”。具体操作方法是：跟顾客讲好，随手拿7只水蜜桃掂量，“盲报”出一共重多少斤，然后现场上秤复核。如果误差在3两之内，拿几个就送几个；如果误差在5两之内，就第二斤半价；如果都不中，就多花一元钱买走，比如3.5元一斤，你就4.5元一斤买两斤走。而且不管挑战成功与否，都送一张200元水果卡，下次来消费可以满50元抵扣5元。结果蒙对的只有1人，其余的都心甘情愿买了水蜜桃。
记者看到脑洞大开的网友这样评价：“过段时间，这样的活动必须下架，因为顾客会回家去练，到时候每一个人过来掂桃子的时候都是重量很准的”“真这么牛？这技巧隔壁摊一下子就学到了，没什么门槛呢！”
另一则视频中，这位“卧龙先生”更是语出惊人：1块钱一件卖T恤！他采取3件衣服打包卖的方法，第一件49元，第二件39元，第三件19元，第四件1元。85%的顾客都会买到最后一件。只要参与上述活动的顾客就赠送500分的积分卡，但本人不可激活，只有带朋友来才可以激活，1积分可抵扣1元，并且设置门槛，满100元可抵扣10元。还可以通过买衣服赠送洗衣液的方式进一步达到“锁客效应”。
对此，有网友进行了计算：108元减25元(洗衣液)减40元(衣服批发10元1件）；一个人4件，差不多一件挣10元，4件就挣40元；那么一晚上20个人买就是挣800元。按此计算，一个月净赚两万四，一年就挣28.8万，扣除摊位费一年大约8千，能赚28万。如果雇两个员工，工资开销8万，是否轻轻松松一年能挣20万？
专家解读：“共赢营销”才有锁客效应
南京市心理危机干预中心主任张纯在接受扬子晚报记者采访时表示，很多人都有趋利避害的心理，希望用最小的投入，获取最大的回报。
从该视频中看出，首先，商家是利用了心理学中的“差异效应”吸引顾客的眼球。也就是说在同一个市场上，不一样的商家，不一样的商品，不一样的服务，才会吸引顾客的注意，激发购买欲，比如一两句不按常理但却容易引人上头的广告语：“天青色等烟雨，我的蜜桃在等你”“云想衣裳花想容，我的衣服不普通”。
其次，用“一块钱买一件衣服”来吸引顾客的眼球，引起顾客的兴趣。用“超预期，不可能”来点燃顾客“探究”的欲望。
第三，通过讲解规则，让“一块钱买一件衣服”的做法“顺理成章”，以打消顾客心中的疑虑，避免顾客因担心被“套路”而扭头就走。
第四，利用“贪小便宜”和顾客刚需的心理，层层递进。比如卖第一件按正常价（49元），第二件减十块（39元），第三件减二十（19元）、第四件基本是免费送（只收1块钱），打破了“边际效应递减”的原则，最终“请君入瓮”。
第五，商家为了固化已有的销售成果，进一步扩大销售的范围，争取更多的回头客，还“免费”送你一桶洗衣液，让顾客感到“出乎意料”，进而优化了顾客的购物体验，增加了顾客的粘性。
第六，为商家开启了新一轮的营销策略，就是送你一张内有500个分值的“购物积分卡”，每个分值1元，总体价值500元。条件是：该积分卡“不允许顾客本人使用”，按照第二次购物的数额，享受不同的“积分待遇”。
上述营销玩法，不能不说是“机关算尽太聪明”，但给人带来的感觉是“商家顾客都双赢”。这就是为什么该视频能出圈的原因。
网经社电子商务研究中心数字生活分析师陈礼腾在接受记者采访时表示， 传统的销售靠的是产品质量，所以“酒香不怕巷子深”；在知识经济和流量经济时代，除了产品质量、广告以外，还要拿出全新的让双方共赢的策略，加强服务意识，优化顾客的购物体验。陈礼腾指出，不排除这短视频有“演戏”的成分，通过拍摄此类视频，以故事情节吸引观众的注意力，通过社交媒体和互联网进行传播，扩大曝光度和影响力，进而扩大后续转化的可能性。
记者 范晓林
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