吴川“十里鞋街”出海记：免费赠送闯进非洲，组团抢海外订单

编者按：“百县千镇万村高质量发展工程”加速描绘城乡区域协调发展的中国式现代化广东图景。即日起，南都、N视频推出“广东小镇的海外生意”专题报道，走进一个个独辟蹊径在世界各地拼抢商机的广东小镇，讲述他们因地制宜、敢闯敢拼，深耕本土、走向全球的故事。

近20年前的一场非洲之行，让湛江吴川博铺街道与非洲大陆通过一双拖鞋建立起长期贸易往来。当时，博铺商人杨帝林带队去非洲考察，发现很多当地人不穿鞋，要么用旧轮胎、矿泉水瓶制作成“人字拖”，绑在脚上。回乡后，他动员力量开拓非洲市场。从此，炽热滚烫的非洲大陆印上了来自博铺的印记。

上世纪70年代末，当地人将外地的制鞋技艺带回博铺，此后家家户户办起鞋厂，有的几户合买一台鞋机，有的独户办厂，很快便形成了“十里鞋街”。南都、N视频记者走访发现，历经数十年发展的博铺街道，从传统的人字拖、塑料拖，再到时下流行的洞洞鞋，应有尽有，也吸引外国客商来本地，通过外贸公司获取资源、到海外办企业等方式，把生意做到世界各地。

博铺“十里鞋街”成功出海，离不开企业的辛勤耕耘，更需要政府的支持与保障。2016年，吴川市在博铺城区规划建设占地2000多亩鞋业产业园，给博铺鞋企集聚升级搭建良好平台。此外，政府引导企业参与“粤贸全球”、广交会、进博会等重点展会平台，鼓励大家“抢订单”“走出去”。

博铺街道的“十里鞋街”。

“塞”进货柜里的免费拖鞋

千禧年前后的广州三元里，外商聚集，成为博铺街道走向世界的中转站。

彼时，博铺的塑料鞋产业已初具规模。上世纪70年代末，杨帝林的同乡用一台修缮好的废旧鞋机，生产出第一双塑料鞋。随后，博铺家家户户都办起了鞋厂，有的三五户或十几二十户合买一台鞋机，有的单家独户办厂，很快便形成了“十里鞋街”。

杨帝林在1986年创办的全兴鞋业集团（广东）有限公司（简称“全兴鞋业”）在竞争中“突出重围”。但在他的心里，还有个更大的梦想——走出国门，把生意做到国外去。他曾试图通过外贸公司推广自家产品，但效果并不理想。

2001年，中国加入世界贸易组织。杨帝林觉得，机会来了。“当时三元里都是做摩托车、衣服、牛仔裤这类的生意比较多，做拖鞋是很少的。”杨帝林的儿子、全兴鞋业负责人杨杰伟向南都记者回忆了父亲“送鞋出海”的经历。当时，杨帝林去到广州三元里，想寻找一些外国客户，做些出口生意。

“零几年的时候，外国客户在采购完摩托车之后会去装柜，柜子里就有很多空间。我爸爸看到这些有空隙的箱柜就会塞一两件拖鞋进去，送了两三千双，想着让他们回去免费试穿。”杨杰伟说道。

非洲市场上的博铺拖鞋。

从此，炽热滚烫的非洲大陆印上了来自博铺的印记。

杨杰伟记得，在父亲免费送鞋之后，有位非洲商人来电说鞋子非常好卖。得知这个信息，2004年，杨帝林便带队去非洲考察。

在考察期间，杨帝林去了尼日利亚、乌干达、刚果、莫桑比克等国家，发现很多当地人不穿鞋，要么用旧轮胎、矿泉水瓶制作成“人字拖”，绑在脚上穿。杨帝林感觉发现了一个“尚未开发的新市场”。回国后，他便动员公司力量，去开拓非洲市场。

全兴鞋业。

杨杰伟介绍，2005年左右，“海外贸易量很大，每个客户一次性都是采购几十万双，一次能装十几个柜子。”

除了全兴鞋业，中泰鞋业、城东三鞋业等博铺鞋企也纷纷走出国门，博铺也面向海内外打开了知名度。

经过40多年的培育和发展，当前以博铺为代表的吴川塑料鞋产业已形成较为完善的制鞋产业链条。据统计，目前整个吴川市共有塑料鞋生产企业300多家，塑料鞋产量约占全国三分之一，产品远销全国各地，并出口非洲、中东、东南亚、南美洲等50多个国家和地区。

做“没有中间商”的生意

穿过袂花江，南都记者来到了有着“十里鞋街”之称的博铺街道。

货车来来往往，不时停下卸货装货，工人们在一旁盯着货单。有些店铺里坐着一两名员工，一边盯着屏幕里的Excel表格，一边核对桌上的文件。展示柜里陈列着各式各样的拖鞋，五颜六色，款式丰富——从传统的人字拖、塑料拖，到时下流行的洞洞鞋，应有尽有。

南都记者发现，商户们发展海外生意的途径也多种多样。

成宇鞋业位于“十里鞋街”的入口处。鞋店老板陈先生告诉南都记者，他们主要通过外贸公司跟外国客户进行沟通，“一般来说都是我们把样品发给（外贸公司），然后再给外国客户看。”外国客户主要来自非洲和中东。

国丰鞋贸是一家品牌的粤西总代理。工作人员梁女士向南都记者介绍，平时会有很多外国人自己来看样品，“他们有的带翻译，有的自己中文就说得很好。”她表示，不同地区的客户有不同的偏好，“中东客户喜欢运动型的款式，非洲客户需要码数很大的鞋，欧美客户喜欢有大logo的。”由于博铺鞋厂众多，外国客户往往还会“货比三家”，选择物美价廉的产品。

“既然外国客户能够来我们这边采购，那我们也可以去他们的国家开店嘛！”谈起全兴鞋业在海外成立的国际贸易公司，杨杰伟的语气里满是自豪。“如果你通过外贸公司把货卖给别人，就会产生一个差价。有句话说得好，‘不让中间商赚差价’。”

2006年，位于乌干达的亚细亚国际贸易有限公司成立，这也是全兴鞋业在海外开设的第一家公司。“首先，乌干达的地理位置比较好，在多个国家的中心，我们的拖鞋市场可以覆盖很多国家；其二，它税收比较便宜；另外就是它的气候很好，治安也比较好。”

“巅峰时期一年的销售量能超过一千万双，销售额都有六七千万元。”杨杰峰是杨杰伟的堂弟，担任亚细亚国际贸易有限公司的负责人。他向南都记者回忆道，“在2008、2009年那两年，我们的鞋子运到乌干达，都不用去仓库卸货，客户直接到码头来拿货。”

杨杰峰笑称，“当时我叔叔（杨帝林）喜欢喝啤酒，当地的供应商都拿着酒来找他，喝高兴了才能拿到货。”

非洲员工正在搬运全兴鞋业集团的塑料鞋。

截至2015年，全兴鞋业陆续在莫桑比克、肯尼亚、刚果（金）、安哥拉开设了自己的国际贸易公司，与当地客户做“没有中间商”的生意。杨杰伟告诉南都记者，当地的广东侨胞和华人商会还在他们开拓海外市场的过程中做过翻译工作。

建园区、上展会，拓市场、抢订单

博铺街道得以成功“出海”并非一蹴而就。回顾几十年的发展历程，当地产业也面临过产品低端、竞争激烈、零散经营的难题。

杨杰伟告诉南都记者，博铺出口的拖鞋至少经历了三代更迭。最初，拖鞋材质是偏硬的“星期鞋”——穿一个星期可能就坏了。后来，鞋子材质更新为PVC塑料材质。现在很多厂商都在订购EVA材质，“也就是大家所说的 ‘踩屎感’ ”。

目前，博铺的产业土壤里，已发展出EVA拖鞋凉鞋、PVC吹气拖鞋凉鞋、橡塑拖鞋凉鞋、皮革面拖鞋凉鞋四大类产品。

与此同时，经历一段快速发展时期后，博铺不可避免地进入发展瓶颈期。

杨杰伟告诉南都记者，“巅峰期全兴能占到乌干达拖鞋市场的七八成份额，但这些年竞争越来越激烈了，到2019年可能也就20%左右吧。”

同样感到竞争激烈的，还有东方鞋业。其直销部负责人梁女士告诉南都记者，非洲当地的拖鞋厂水平越来越高了，因此他们必须保证出口产品的质量。

负责海外市场的杨杰峰感受到的冲击最为明显。“今年有一个非洲客户，他见到我就跟我说，你们要多出一点新款式啊。”他表示，如果有爆款出现，外国客户还会去找价格更低的当地厂商订货，“因此我们也在思考该如何增加客户粘性。”

据杨杰伟统计，目前全兴每年能设计出1000多种款式的拖鞋用以出口。“过去一种款式还能卖个一年半载的，现在一种款式能卖到三个月都很不错了。”

为增强竞争力，许多鞋企都配置了专门的科研队伍或研发中心，专注于研发鞋的颜色、款式，还有专门的队伍进行推广。

当地政府也积极支持企业“搞事业”，多次亮招推动产业集约发展。

2016年初，吴川市在博铺城区规划建设占地2000多亩鞋业产业园，给博铺鞋企集聚升级搭建平台，全兴鞋业、城东三鞋业、恒科鞋业等企业入驻。南都记者走访发现，大部分企业划分为办公区与生产区。办公区主要开展货品展示、业务商谈、运营设计等工作，生产区则摆满了轰隆的机器，工人在流水线上辛勤劳作，货车则载着原料和成品进进出出。

除了建设产业园区，吴川市政府还引导企业通过“粤贸全球”、广交会、进博会等重点展会平台、参加省“商务包机”赴国（境）外开展商务活动等模式，推动行业协会、企业“走出去”拓市场、抢订单。

全兴鞋业集团参加2018中国 （墨西哥）贸易博览会，很多外国人来到展位参观。

2019年，越海（越南）国际贸易有限公司成立，这是全兴鞋业在东南亚地区设立的第一家贸易公司。杨杰伟告诉南都记者，拓宽海外市场也是鞋企寻求长远发展的方式之一。“未来我们还会耕耘日韩市场。”

作为吴川市塑料鞋行业协会会长，杨帝林向南都记者表示，行业协会将加快产业园二期建设，加快培育发展塑料鞋龙头企业，探索塑料鞋产品参与共建“一带一路”的可行性和参与度，积极推进吴川鞋企为实施“百千万工程”贡献力量。

“广东小镇的海外生意”专题报道

总策划：戎明昌 刘江涛

执行策划：王佳

统筹：南都记者 向雪妮

主笔：南都记者 陈燕

本期采写：南都见习记者 周敏萱

专题编辑：梁子珊