如何以“社区行”系列活动，演绎杜康的“向宽而行”？

文 | 方方

近日，杜康控股上至经理、下至促销员，纷纷发出一条相同的朋友圈：“杜康‘社区行’活动中，某终端动销2箱12区、2箱6区、1箱9区、1箱造酒、并成功推介一场宴席。”刷屏的动态引起了微酒的关注。

一方面，这个成绩非常优秀，杜康确实打了一场颇有收获的终端动销战。另一方面，这个成绩又并不是那么“亮眼”，作为一个走进社区的动销活动，数据显然有些“微不足道”，形式也相当质朴，与其它酒企动辄百万级别的宣传口径、“高端大气上档次”活动形式比起来，它并无出彩之处。但当它被全体杜康人在朋友圈内被反复强调时，似乎别有一番风景，其中是否暗藏杜康的经营之道？亦或者，有更多值得酒业人思索的发展命题？

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“场景通、体验通、口碑通”

从活动反馈看“社区行”之收效

“豫见喜事·酒祖杜康社区行”系列活动于今年9月份启动，正在中原各城市持续进行中，

在这个凉意渐浓的冬日，展现出不一样的暖意和共振效应。

该活动以人流量较大的农贸、商超、社区为中心，在周边设立宣传点，与烟酒店等终端门店合作，零距离接触消费者，一边讲解推介杜康产品的口感和文化，一边倾听记录消费者的用酒需求，架起了产品、品牌以及消费者有效沟通的桥梁。

每每在活动现场亮相，杜康总能凭借精致的酒水展示、别致的酒礼游戏吸引众多好奇的目光。

对不少人来说，杜康之名，闻名遐迩，但谈到具体的杜康产品，并没有具象的感知，因为从未亲自品尝过杜康酒。这种对品牌感知度、产品感知度的严重失衡，也是杜康复兴的一大难点、痛点。

而本次活动中，杜康提供品鉴高端白酒“酒祖杜康小封坛”、全新酒祖杜康12窖区/9窖区/6窖区、杜康造酒、杜康红等等，让来来往往的人们真正品尝杜康、体会杜康，这种送到家门口的宣传和体验，使得众人对杜康有了更直观、全面、深入的感知。

据微酒了解，杜康“社区行”活动从郑州、洛阳两大核心市场，已快速扩展到开封、周口、许昌、新乡、长垣、平顶山、漯河、焦作、商丘、漯河等地，截至目前，活动已经突破500场，打造出了火热的终端氛围。

在品鉴、互动的同时，杜康也为社区业主们带来了优越的宴席政策，对于正在准备宴席的业主来说，无疑极具诱惑力，他们纷纷现场付款购酒：“这是实打实的优惠、福利，肯定不能错过！”

而暂无宴席安排的业主，也留下了杜康销售人员的联系方式，以备不时之需：“杜康是历史文化名酒，品牌影响力大，往桌上一摆，既有内涵、又有面子，当然是宴席首选。”

对于白酒爱好者来说，更是在现场品鉴之后，直接从“潜在消费者”变成“消费者”：“酒质真赞！入口柔顺，醇厚饱满，喝完不上头，必须买两瓶回家喝！”

连活动周边的终端门店店主，也纷纷竖起了大拇指：“这活动办得太好了，力度很大！让大家感受到了杜康的超强实力和满满诚意，当天我店里就卖出了2箱酒祖杜康。”

目前活动仍在火热进行中，预计年末将迈进1000场，2024年将向10000场进击，以此活动为抓手，杜康正一步步实现“场景通、体验通、口碑通”的跨越，以消费者体验升级为突破口，杜康正一步步向更高质量的发展方式转型，一股全新的杜康风潮，正席卷中原大地。

02

“让更多河南消费者喝上好酒”

从slogan拆解“社区行”之意义

杜康“社区行”活动中，以“让更多河南消费者喝上好酒”为slogan，线上线下发力宣传。微酒发现，这句简单、朴素、朗朗上口的slogan，其实每个字眼都颇有讲究，将其中的3个关键词——“河南”、“消费者”、“好酒”提炼出来，似乎正暗藏了杜康“筑稳基盘”、“C端置顶”、“品质为本”这3大经营之道。

“河南”——杜康生于河南、长于河南，对杜康来说，河南是大根据地市场、是一切发展的“基盘”，稳住自己的基盘，才能避免全国化的后顾之忧。

尤其是河南这样的一个区域，人口基数庞大、白酒消费力极强、外来名优酒盘踞，因此回归原点、筑稳基盘显得更为重要，近年来杜康也的确将河南作为市场运作的重心之地，不惜血本展开厮杀，通过杜康“社区行”这样的活动，持续夯实、深耕本地市场，并且呈现出良好的收效，在省内的品牌占位和品牌势能均大幅提升，为以河南为跳板的全国化创造了良机。

“消费者”——如今消费者、也就是C端的主导权变得前所未有的大，对消费者的培育因此也变得前所未有的重要，酒企也须将其“置顶”到首要位置，才能有更好的发展。此次杜康“社区行”活动，正是为引起潜在消费者的关注，增强目标消费者对产品品质和文化的认同，建立消费者对品牌的感知、共鸣。背后，是杜康以消费者为主的洞察、挖掘和转化策略，是杜康“C端置顶”的新发展理念。

可以预见，持续发力C端，全面培育消费，将是杜康的长期主题。不久前，洛阳杜康控股常务副总经理崔俊伟也表示，“认真做、长期做、坚持做，走到群众中去。”这是杜康对消费者最生动的情书，而也只有认真做、长期做、坚持做好消费者培育工作，才能以量变达到质变，实现复兴杜康的高质量发展。

“好酒”——“品质为本”早已是老生常谈，杜康也深知，酒体才是发展的硬道理，一直以来，杜康坚守“一生酿好一坛酒”的工匠精神，坚持传承创新、科技创新，运用现代生物技术，持续优化酒体质量。

在战略层面，杜康控股董事长更是以“一二三四五战略”之“三件大事”来强调“全面提升产品品质”的重要性，并屡次带领召开品评会，聘请行业知名专家团队，成立三个专家项目组同时进行技术研发、品质提升筹备工作，以“一口定乾坤”的极致品质要求，筑牢品质“压舱石”，推动品质大跃升……此次杜康“社区行”活动中，杜康酒不负期待，得到了广大消费者对于酒体观感和口感的好评，凭实力传达出：以此高品质美酒，见证着每家欢聚喜宴之美事，实乃相得益彰。

回顾11月9日“百日会战赢市场 创新求变谱新篇”2023 财年杜康销售三中心“百日会战”启动大会上董事长的讲话——“杜康复兴，要回归初心，要夯实根据地市场，打造大单品，拓网点、开宴席、做品鉴推广。”也因此显得更加掷地有声。

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“社区行”之目标：

以务实之“根”，滋养“振兴”之花

与此同时，杜康控股北京销售中心工作人员新发出的一条朋友圈，也吸引了微酒记者的关注：一张泛黄的海报，上面赫然标注“1988年，外交部选定杜康为国宴用酒和馈赠外宾用酒”几个大字。

既能以“最高礼仪用酒”的姿态，登上国宴和外交舞台，亦能走进社区，躬身服务父老乡亲，杜康这个品牌，越来越像养育它的土地一般，被河南人的精神风骨深深影响着，既有务实勤恳的品质作风，也有积极进取的时代精神，更有承载于其身的五千年文化底蕴……

五千年前，杜康因缘际会发明了秫酒，从此开启了中国白酒的峥嵘史书，在随后的时光流转中，“杜康”渐成美酒的代名词，被无数名仕勋贵提笔吟诵，横亘于辉煌历史和灿烂文明中，到了当代，更是被冠以“酒祖”的无上荣耀，广为称颂。

微酒认为，品味杜康美酒，不仅是鉴赏以豫酒为代表的中国白酒的精粹品质，更是在品味河南人、中国人的智慧哲思，品味华夏文明的厚重与绵长。

如今，随着杜康控股全体工作人员的戮力耕耘，杜康更加活跃地出现在家国盛事中，在“更广”、“更深”、“更细”的动销手段之下，成为越来越多消费者宴饮待客的首选用酒，在中原大地遍地开花，在白酒市场剑荡四方。

11月15日，河南省政协副主席、省酒饮品产业链链长朱焕然带队河南省酒饮品产业链高质量发展工作组一行到洛阳杜康控股进行调研指导，他强调：要贯彻落实楼阳生书记调研杜康时的指示精神，坚持以“复兴杜康、为国争光”为使命，坚持“品质杜康、文化杜康、责任杜康”发展战略，坚持稳中求进总基调，以推动高质量发展为主题，全面推进杜康控股转型发展。

以小见大，见微知著，通过一场“社区行”系列活动，足见杜康对朱焕然副主席“稳中求进”的贯彻执行，对“高质量发展”的积极响应，未来，杜康将落地更多类似举措，找准“小切口”，积攒“大能量”，用扎实的基本功支撑起未来的无限可能……也让行业看到，做好基础工作的杜康，招招式式，尽是简单重复动作，手起手落，却向豫酒振兴发力！

这个冬天，杜康心中有梦，眼里有光，脚下有路，微酒相信，这样一步一个脚印的的杜康，一定能开拓出一个更加美好的未来。