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莫干山速装湖北宜昌店:昂首问路莫干山大商之道

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Part 1 探店

11月13日,坐标湖北宜昌金东山家居建材城,在这条毗邻宜昌市中心的主干道上,坐落着一家在当地颇具盛名的莫干山速装店。

蓝底白字、名为“莫干山板材速装”的门头一路傍街延展开来,伴随着一股说不出的高级感,在这条车水马龙的西陵区港窑路上格外显眼,而附加在旁的ENF级环保体验馆的标签,更成为了这座金东山建材城中独有的存在。



相比别家单一的品类与狭窄的店铺,这家莫干山速装店明显更加“阔绰”,一边是罗列整齐的板材区,另一边则是更倾向于C端消费者的速装馆,放眼望去,零售、批发井然有序、相得益彰,一改了往日人们对建材门店杂乱无章的印象,同时也尽显出老板背后的良苦用心。

由于恰逢“金九银十”与“双十一”的收官阶段,所以即便是在周一,门店内依旧是一派热火朝天的发货景象,如果不是因为午饭时间,想在这里取景拍上一张上佳的照片绝非易事。



周知,地产疲软,存量房这块蛋糕正成为兵家必争之地,如果不是数字化设计所带来的科技赋能,或许板材人还不敢笃定,“速装”这种全新的装配概念,正是当下家装市场恰逢其时的新风口,特别是针对城市旧房改造与新生代的消费群体,时间就是金钱,效率即是口碑,对于莫干山速装店而言,在每一张板材品质过硬的基础上,他们只不过是在顺应市场潮流与消费习惯的改变。



环顾店内四周,多品类,全场景,花色、材质、五金一应俱全,如果不是亲眼所见,难以想象搞板材批发的老板能够鬼斧天工般地做出媲美整家设计专业品牌的柜体。

或许是凭借多年来板材经营的独到优势,大抵每位板材老板都在装修层面有着过于常人的造诣,而打柜子、上墙板、什么场景布置怎样的材料与风格,他们都从容自得,信手拈来,毕竟无论是工装还是家装,是经济型还是高端的,他们见过的设计、装过的产品都太多了。



设计风格上,原本在高端家装品牌店面中才得以窥见的轻法风、工业极简风、轻奢风等套系产品在这里也是随处可见,估计是出于当下90、00后消费趋势的敏锐嗅觉,宜昌莫干山速装店内的套系产品丝毫没有落于俗套的迹象。

特别是在国标ENF级环保板材的加持下,宜昌莫干山速装店通过全品类产品、丰富的花色以及健康环保理念的显著特色,牢牢占据了本地消费者的内心,成功创建了行业间的品牌“标杆”,并通过“前店后厂”的经营模式,夯实了“速装”产品在落地安装阶段的售后服务质量与响应效率,从而进一步增强了客户黏性,收获了消费者的广泛好评与一致认可,从而提升了品牌口碑。



至此,宜昌莫干山速装店,已经形成了从材料品质化、产品多元化、设计潮流化、服务效率化、批发零售一体化的现代化经营模式,成为了在宜昌及周边的经营典范。



Part 2 生意经

对于宜昌莫干山速装店背后的掌舵人李义华而言,企业之所以能够发展壮大至今,单凭环环相扣、成熟稳健的经营模式还不足以支撑起当下莫干山速装店能够于湖北省占据市场一席之地的规模。

宜昌原本依长江而建,是湖北省域副中心城市,快速发展的城市吸引了不少外地人来这里创业,当年丰城出身的李义华便是其中之一。

从一开始的举步维艰,到后来的雄踞一方,宜昌市江西商会会长、莫干山速装店湖北宜昌总经销商、宜昌华凤翔商贸有限公司董事长李义华,牺牲掉了午饭时间,从营销、布局、渠道、产品、创新等多个方面向中居新闻与新浪家居一行人等饶有兴趣地聊起了他的生意经。



板材店多品类营销的鼻祖

在当下家装行业内卷并相继跨界的趋势下,多品类营销是很多家居企业开拓第二增长曲线的不二之选。

不过,在李义华创业的初期阶段,这仿佛是一件再自然不过的事情。

1999年,正值中国经济自改革开放后双位数增长的黄金时期,在那个时代,市场上的商品供给还很有限,总体呈现出需求大于供给的特征,简单说,只要从正规渠道进货,便大都不愁销路。

所以在板材行业、乃至整个建材行业间,可能除了五金外,不少商户只专心经销单一品类的产品。不过李义华却成为了当中的例外,并率先成为宜昌本地板材行业间多品类进店的第一人。

“以前,卖板材就知道光卖板材,却不知道把板材、木方、五金、油漆等配套产品搭配一起售卖赚钱”,所以本着务实、创新的惯性思维,李义华在当时前瞻性地将与板材联系紧密的几个品类放到一起搭配销售,除了方便客户“一站式采购”外,更均衡了自身的营收配比,因此,在对抗风险或迎接逆风的时刻,李义华总能从容面对。



殷勤好客的他乡人

在国内营商,向来讲求人情世故四个字,如果情商不高、缺乏真诚,恐怕融不进圈子,这点对李义华而言,可谓是深有体会。

据李总介绍,当年初到宜昌,人生地不熟,虽然自己有着过硬的手艺,但作为一名外乡人,想与本地人竞争,还是很难占到便宜。所以,即便是彼时营商环境相对较好的宜昌,没有关系,没有渠道,也是白搭。

“把产品搞好,把木工关系搞好,这个生意不可能做不好”,据李义华回忆,在彼时开办家具厂的过程中,为了广结善缘,广交朋友,李义华基本天天都要出门应酬,别人完活便早早收工了,但李义华即便身心俱疲,每日照例还是要用余下的时间去跑市场。



“那个时候别人把应酬当消遣,我们视之为工作”,只为与木工建立起默契的合作关系,就此可想而知李义华在“入局”之初,便颇费了多少心血。

事实上,着眼当下不难发现,家居行业虽然已经过多轮数字化的洗礼,但很多产品要想落地交付,还是少不了工匠师傅的巧夺天工,这恐怕是未来人工智能也很难解决的问题之一。

因此,言谈笑语间,李义华与那些曾经攀谈甚欢的木工们,双方可谓相互成就了彼此。



品牌效应与广告狂人

伴随李义华的“买卖”走上正轨,李义华逐步开始认识到产品品牌的重要性,相比市场上价格低廉、质量堪忧且鱼龙混杂的“杂牌”与“通货”产品,李义华相反却对具有环保认证的板材品牌青睐有加。

因为,对他而言,产品品质始终是自己从商的关键所在,没有象征着出众品质的品牌产品做依托,生意很难行稳致远。

起初经销莫干山板材的时候,李义华为了能够率先拿到极具竞争力的产品与款式,亲自跑到莫干山总部工厂进货,并先后带动了宜昌、恩施、荆州、荆门、潜江、仙桃、天门等湖北省多地经销商一同致富,因此在圈内被同行贴心地称作“老大哥”。

据旁人介绍,这位“老大哥”向来喜欢“折腾”,早在09年之初,便将自己的经营战略提升到多渠道,多店面,高效配送的模式,目前仅宜昌本地就有13家莫干山速装店,并且当下湖北省境内仍有很多合作的大客户都是李义华的老伙伴。

除此之外,在广告方面,李义华也是将宜昌本地板材行业广告登到公交车、电视台与报纸的第一人,只要是人流窜动具备先天流量的地方,总是少不了李义华与莫干山的身影,而像本地金东山建材城这样的“黄金地段”,莫干山板材速装的广告更是360°、无死角般的全面铺开。



跟上时代的步伐

或许是冥冥之中自有天意,作为一名“大商”,一位板材行业间备受尊崇的老大哥,李义华对品质的偏执与对环保产品的渴求,让他得以在今后的发展过程中,不仅成功敲开了大型装修公司的大门,也因此有幸与秉承高质量发展理念的莫干山相识。

在李义华看来,无论是率先推出ENF级环保板材豆茵板,还是抗菌抗病毒生态板,莫干山板材的品质与产品理念一直都是超前的,这让李义华感同身受,因为无论是开办家具厂,还是当时借力装饰公司,以及到现在追随莫干山做“速装”业务,底层逻辑都在于不能轻易掉队,要紧跟时代,持续追随市场的步伐。

现今,李义华为了解决产供效率,进一步加强对“前店后厂”经营模式的管理,又将目光放在“超级大店”上。

为了有效解决人员相对短缺,仓储过于分散,不便与家具厂、门店协调沟通的问题,李义华正在策划以展厅、仓储、办公、加工为一体的超级大店模式。

并且,在逐步打磨、迭代产品的同时,李义华打算进一步扩充人员,让客户服务更细化,赋能分销商的地域更广阔,并在仓储过关、产品齐全的基础上,通过物流体系,打造“一张板起送”的快速响应服务体系,从而实现高品质发展。

此外,伴随大店基础建设与团队的逐步完善,在中国全面计划实现“乡村振兴”的大背景下,李义华还在思索渠道下沉的问题。

当下,李义华认为宜昌本地的分销业务已经趋于饱和,而县城与乡镇这方面还存在很多机会,结合线上抖音、小红书等新媒体的提前造势,有望在中国的乡镇区域开辟莫干山速装新的业务增长点。



心系公益高旷为怀

作为莫干山速装宜昌本地的知名“大商”,李义华长期投身于公益事业。早在汶川地震之时,李义华便开始号召公司上下集资捐款,尽一份绵薄之力。

另外,由于宜昌市是一个座旅游城市,长江两岸与城市的卫生环境离不开城市环卫工人的默默付出与坚守,为此李义华历年都会为环卫工人们举办名为“夏季送清凉”的慰问活动。

同时,作为宜昌市江西商会的会长,对于困难学生、老党员以及有困难的村镇,李义华也会不遗余力地进行资助与帮扶。



后记:

“日拱一卒无有尽,功不唐捐终入海”,以卓越的品质淬炼品牌,以专业的服务赢得口碑,湖北宜昌莫干山速装店在李义华的带领下,励精图治,以责图强,赠人玫瑰手留余香,心系公益高旷为怀,昂首问路莫干山大商进阶之道。

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