蔚来为什么要拉长安入伙换电

蔚来汽车换电业务第一家合作伙伴敲定：长安。

11月21日，蔚来与长安汽车在重庆签署换电业务的合作协议。根据协议，双方将在换电网络建设与共享、换电车型研发等方面展开深入合作，并在推动建立换电电池标准、建立高效的电池资产管理机制等方面展开合作。

而就在一天前，蔚来创始人李斌面向全员讲话时还透露，除长安汽车之外，后续还有4-5家潜在伙伴正在洽谈中。

至于为什么要拉上长安等车企入伙，短期来看，还是为了盈利。

毕竟，在11月20日的内部讲话中，李斌谈到的一个关键话题就是：长期主义并不是不做好短期执行的借口。

而以蔚来现有体量，依靠自身很难快速实现换电业务盈亏平衡还很难，拉其他车企入伙无疑是更快、更好的方式。

当然，李斌的长期主义依然有效。

“与互联网云服务基础设施一样，蔚来换电网络和蔚来能源云也是走了一条基建先行、内部闭环、全场景验证、对外开放的道路。”在李斌看来，换电与亚马逊云服务业务有三点非常相似，一是网络效应强；二是投资规模大，投资周期长；三是从服务自己再到服务外部客户，一旦做成了，门槛非常高。

他认为，换电是蔚来的巨大先发优势，目前已经迎来了面向全行业开放的时刻。“我们会把下一代电池包的标准——800V的高压快换平台，给到全行业”。

作为智能电动汽车换电网络运营商，蔚来已经在全球市场建设和运营超过2100座换电站，累计为用户提供了超3200万次换电服务，拥有超过1600项换电相关专利。

如今，伴随着蔚来与长安合作的开启，李斌关于换电业务的畅想，终于进入对外扩张的新阶段，这也算给最近深陷“负面言论”的蔚来送来一丝温暖。

01

拉长安入伙，两者换电合作细节猜想

蔚来换电业务第一个合作伙伴是长安，这件事并不算意外。

早在2017年，长安汽车与蔚来签署战略合作，双方将成立合资公司，研发新产品，2018年8月，合资公司长安蔚来新能源汽车科技有限公司，不过，随后蔚来逐步后撤，长安蔚来新能源汽车科技有限公司也改有了更耳熟能详的名字：阿维塔科技有限公司。

此次为两方的再次联手。

老朋友，即将带来新故事。

在签约活动上，李斌表示，“从充换电业务开始的第一天，蔚来就决定向全行业开放。与互联网云服务基础设施一样，蔚来换电网络和蔚来能源云也是走了一条基建先行、内部闭环、全场景验证、对外开放的道路。经过5年的发展，蔚来换电网络和蔚来能源云在研发、建设、运营等方面已经积累了丰富的经验，蔚来换电业务已经做好了向行业开放的准备”。

长安汽车董事长、党委书记朱华荣也指出，未来长安汽车将不仅仅在换电领域与蔚来合作，也将在其他平台性、基础性生态领域，从能源、充换电、整车、生态等方面，持续加强和蔚来的合作，共同推动产业高质量发展格局的构建，形成共创共享、互利互惠的良性生态。

但关于具体合作细节，双方并没有透露太多，只有李斌在“蔚来App”以其自己为作者发布的《长安汽车与蔚来达成换电合作》文章留言中透露：对外共享的是下一代面向大众市场的超充快换电池包。

但是，可以展开一点猜测。

一方面，长安，以及旗下深蓝汽车（签约当天，深蓝总经理邓承浩也来到了现场），将会推出采用蔚来标准化电池包的纯电车型，届时可以实现在蔚来全国2000多个换电站，也可能只有三代1000个，直接换电补能。

另一方面，长安及深蓝汽车可能也会推出类似蔚来的BaaS电池租赁模式，进一步降低车型购买门槛。

或者也是联想到这方面因素，有蔚来车主在《长安汽车与蔚来达成换电合作》文章下方留言称：

“如果二十多万的阿维塔都可以换电，我为什么要选择买五十万的ET7？希望你们考虑这个问题。”

“怎么运营呢，一起排队吗？”

对此，蔚来官方“加电小能”给出的回应是：蔚来现有用户的换电体验不会受影响。更多品牌、更多用户加入，会进一步推动换电网络的建设和运营，也会给蔚来和其他品牌用户更好的补能体验。

02

追求短期执行，“呼朋唤友”是提高换电营收更快方式

尽管用户有质疑的声音，但蔚来对外开放的决心依然是坚决的。

原因说起来多种多样，最直接的，还是为了盈利。

毕竟，在11月20日的内部讲话中，李斌谈到的另一个关键话题就是：长期主义并不是不做好短期执行的借口。

他指出，长期主义并不是不做好短期执行的借口，马拉松的每一步都需要跑好。“目前市场多变，不确定因素众多。在这样波动性大且不确定性高的环境下，践行‘长期主义’的风险正在增加，回报正在变少，因此我们要积极应对当下市场，不能自欺欺人。”

李斌表示，蔚来不仅要追求短期成功，也要去追求和持续建立长期竞争力。长期主义就是把底层逻辑和长期目标构思清楚，并在每个短期阶段做好执行。"长期主义和短期执行并不对立，我们的初心必须得到有力执行。"

于是，换电成为最先开始“短期执行”的业务。

作为蔚来的“初心”，从2017年ES8起，其就坚持所有电动车均支持换电，并已经陆续发布了三代换电站，但截至目前依然处于亏损状态，这其中很大的因素在于利用率不够。

如果以蔚来第二代换电站为例，其单站最高日服务312台次车辆，蔚来标准电池包为75kWh。

那么，假设：第一，换电站全年每日运营；第二，用户单次换电计费差额电量50KWh；第三，单次换电费用=换电度数（电费+服务费），其中电费取上海一般工商业用电价格0.68元/度，服务费根据蔚来超充站服务费约0.7元/度略微上调，最终取用户换电费用1.5 元/度；第四，单站设一名员工进行日常值守管理，人工费用10万元/年；第五，单站年管理及维修费用 10 万元/年，场地租金20万元/年；第六，站建设费用参考协鑫能科公告，换电站投资260万元，电池投资140万元，设备和电池分别按10年期和5年期进行折旧。

经过测算，单站利用率需达到20%以上，即单日服务63台次车辆可实现盈利。目前，仅有20%左右的换电站能够达到这个标准。

蔚来换电业务想要盈利，主要理论上大致可以有三种方式：

一是不再扩充换电站数量，在销量不断上升的情况下，换电站利用率短期内会有所上升。

实际上，蔚来能源高级副总裁沈斐在今年4月也曾提出这一假设。他指出，彼时蔚来每个换电站差不多在日均35-36单的水平，哪怕换电站和超充以同样的水准定价，一天若能实现50-60单，也接近盈亏平衡。“如果今年不建站，用户数量再增加那么多，全国的换电站都能挣钱了。”

但这无异于饮鸩止渴。换电站至少在当下，是蔚来品牌的重要护城河之一，必须要不断扩大规模、提升优势，才能反哺销量，形成正向循环。

二是不断地降低成本，提高换电站效率，这点蔚来一直在做。第二代换电站设备投资/人力成本较一代换电站显著改善；第三代换电站电池仓位增至21个，日服务次数可达408次，比二代站提升约30%。同时由于采用全新的三工位协同作业机制，将电池流转路径降到最低，换电时间缩短了近20%。

此外，第三代换电站将根据具体情况选配2颗激光雷达和2颗英伟达Orin X芯片，单站算力达508TOPS，进一步提升泊车中的安全性和成功率。且将逐步实现换电站领航辅助驾驶功能（无人力成本），但这个进阶过程是缓慢而长期的。

值得一提的是，蔚来第三代换电站的自适应能力更强，可以适配多种尺寸车型，不仅能兼容蔚来品牌下不同平台的车型，未来也可兼容阿尔卑斯品牌车型。大概率，第三代换电站设计之时，已经考虑到了未来要对外合作的可能。

三是扩大站点规模，形成规模效应的同时，不断对外寻找车企合作伙伴，让更多的车辆参与换电循环中，这也是蔚来目前在积极推进的事情，毕竟以蔚来目前的体量，要靠自己实现盈亏平衡还很难，而将其他车企拉进来，快速上量，无疑是提高换电营收的更好方式。

于是，蔚来一方面加大换电站建设，截至2023年11月21日，蔚来在全国共布局2113座换电站，其中一代/二代换电站分别198座/1123 座，第三代换电站部署792座，年底总数将达成2300座换电站。

另一方面对外寻求合作伙伴，长安是第一家，绝不是最后一家。

03

高压纯电崛起，蔚来为什么坚持不放弃换电

作为与充电共存的新能源汽车补能方式，换电模式通过换电站对大量电池进行集中储存、集中充电，于站内为新能源汽车提供电池更换服务，集电池的充电、物流调配及换电服务于一体。

目前，我国布局换电站的玩家主要可以分为四类，即以北汽、吉利、蔚来为代表的主机厂，以奥动新能源、协鑫能科为代表的第三方运营商，以宁德时代为代表的动力电池企业和以中石化、中石油、国电投为代表的能源央企。

目前，在C端市场，换电玩家并不算多，赛道仍处于前期投入阶段，其中蔚来是最核心玩家之一。

与充电模式相比，换电具有补能效率高、助力电网削峰填谷、降低购车成本等优势。现阶段，换电模式主要痛点在于电池规格和换电标准尚未统一，对换电模式的推广造成阻碍，难以形成规模效应。

既然不赚钱，又不是业内非常主流的做法，蔚来为什么要坚持呢？

蔚来最开始给出的说法是：为了给用户更好体验。

在2017年，蔚来ES8（参数丨图片）上市之际，国内充电桩系统远不如现在完善，为了让消费者没有续航焦虑，蔚来布局“换电站”，并为车主提供免费终身换电服务，这一策略在当时帮助蔚来收获了不错的销量，也是奠定其成为新势力第一梯队的基础。

如今，小鹏、理想等车企都更倾向于高压快充，意图以更短的充电时间来减少用户的补能困难和补能焦虑，这时候的蔚来为什么还要“咬住换电不松手”？

一方面，是用户已经形成了依赖，车主们很难离开“换电”所带来的便利性和安全感。

另一方面是，高压快充从理论上可行，但实际规模化应有难度很大。

首先，在高压快充的实际应用中，当前各家车企宣传的峰值功率并不代表用户使用场景下的真实功率。在充电站电力容量有限的情况下，多车多枪充电只能共享电力容量，充电速度难以达到理论或演示时的峰值。

其次，由于800V高压平台对于电网的负荷压力冲击非常大，因此可能不会广泛用于商场、社区等场所，而是选择高速公路或者城市内类似加油站的公共快充网络，便利度大打折扣。

蔚来坚持布局换电更长远的原因，还有在赌一个未来。

毕竟，李斌擅长“长期主义”。

在蔚来九周年上，李斌让员工们把换电想象成2003年时亚马逊要做云服务。他认为两者有很多相似点：

“第一是网络效应强。换电和云服务非常像，换电网络就相当于能源互联网的云服务基础设施。如果没有一个可靠的全国甚至全球网络，肯定不行。今天很多人做换电，没办法去建立全国网络。

第二，投资规模大，投资周期长。亚马逊、谷歌等厂房和设备，都是投入了超过千万级美金。当然我们的换电投入没有他们这么大的投资量级，但时间周期也很长。但换算到等效的投资效率，还是很高。

第三，从服务自己再到服务外部客户，一旦做成了，门槛非常高。因为最开始别人也不信能做成，但当发展到一定阶段时，别人就会发现投资门槛、运营门槛非常高，因为这是基础设施建设”。

“总体来看，换电网络就相当于能源互联网的云服务基础设施”。李斌称，今天的阿里、腾讯、亚马逊、微软等企业很大一部分市值都来自于“云服务”。如果没有云，他们的市值都会打折扣。而这些公司在建立“云服务”的过程中，都亏损了许多年，才最终实现现在的成功。

蔚来希望“换电”业务也能迎来成功。当然，这面临很多困境：成本、技术、标准化等，每一座都是大山。

不过，拥有更多的车企朋友才能形成更大的力量、拥有更多的话语权。蔚来拉上长安入伙，迈出了第一步，终归不是坏事。