无法兑换的蟹卡，蟹状元怎么了？

秋天是吃螃蟹的季节。近年来，大闸蟹出圈后，各大大闸蟹商家争先出招，以抢占市场。铺天盖地的广告宣传和销售策略却暗藏危机。

11月7日，蟹状元5年老客户何夏被告知其购买的蟹卡无法兑换，客服回复称，卖卡给她的代理张琦未结清货款，且人处于失联状态，因此门店只能将经由张琦预定的卡全部停掉以减少损失。

何夏想不明白，为什么前几年交易一直很顺利，突然就出事了？

凤凰网《风暴眼》向涉事的蟹状元西安门店了解情况。其工作人员表示，他们也是受害者。据他们了解，张琦因涉嫌诈骗被捕入狱，无法与其取得联系。而他们与张琦间至少有几万元货款未结清，目前也计划起诉后者。

蟹状元方给出的解决方案是，要么重新在门店购买新卡，要么将需要兑换的卡钱转账给门店，手上的蟹卡就能立即激活使用。无论是哪一个办法都意味着何夏已支付三万多都打水漂了，要想使用就得重新付款。

何夏直呼冤枉，“既然张琦是经销商，他卖给我们的东西，我们是一手交钱一手交货，都是你们公司把这个东西寄给我们，就证明这个东西是可以用的。”

门店与经销商的纠纷为何会波及到消费者？到手的卡不能使用是否符合常理？凤凰网《风暴眼》通过采访多位受害者、涉事门店和第三方蟹状元门店，试图还原这场“骗局”，并尝试了解蟹状元的经销商体系是否存在问题。

01

花好几万买的蟹卡突然变成了空卡

何夏每年都有购买蟹卡送礼的习惯。

时间拉回到原点。2017年一天，张琦主动发来消息，表示其正在当蟹状元的销售代理，找他买蟹卡能享受4折优惠，希望老同学何夏能支持一下。

张琦是她在大学考研班上认识的，届时已认识近十年，因此她没有任何怀疑便在张琦那买了第一张蟹卡。

每次购买时都是按笔支付。她发完收件地址给张琦，订购蟹卡类型，就转账，约24小时后就能收到货，卡到手后也立刻能在线上或线下预约提蟹，方便快捷。加上对比门店最多只能到6折的优惠力度，张琦这里能达到4折，熟人也很值得信赖。很快她又下了第二单。如此往复，何夏购买的次数也愈加频繁，每年至少花费三四万元。

过往交易进行得太顺利了，今年何夏很安心地又下单购买了40多张蟹卡。直到11月7日，第一次兑换失败出现时，她才意识到出问题了。

卡或许是在更早之前就被停了。北京的李晴早在10月17日就发现手中的卡不能使用，而她的蟹卡也正是来自张琦。

与何夏相同的是，她的蟹卡也大都转赠给了别人，而且大都是有生意往来的合作伙伴。原本是作为贺礼的蟹卡出了问题，她们都很担心自己的信誉会因此受损，于是都采取了一致的措施——重新转账给门店。

门店也作出了让步，她们只需按照张琦拿货的价格——每张卡面价值打35折，进行打款即可。李晴一次性付了13000元，将所有款项结清，以求无后顾之忧。

而何夏不确定赠予出去的卡的使用情况，也不好意思主动联系送卡的人了解情况，目前只补了其中11张卡的钱，共6500元。她打算只要有人跟他表示提不了货，就立刻补钱。等到12月10日，蟹季结束后，再进行下一步诉讼或到消费者协会投诉，因为她担忧立即让官方介入，会让蟹状元把她的卡全部搁置，她想补钱都没办法，事情从而变得不可挽回。“不能因为他们之间的一个问题，导致我个人信用受损，这就不是钱能解决的事情了。”何夏说。

02

有漏洞的经销商体系

蟹状元为什么将一张空卡寄给购买人？

凤凰网《风暴眼》以代理身份联系蟹状元在西安的一家门店，这很可能跟蟹状元的营销体系有关系。该门店人员表示，合作前交1万到10万不等的押金，就可以立刻安排出卡。

而押金会影响拿卡数量和价格。1万元押金能享受4折优惠，每次最多能拿累计价值3万元的卡；押10万元则能按3.8折计算，最多能拿50万元的蟹卡。不过押金不是影响折扣的主要因素，更主要的是个人销售情况。该工作人员表示，只要销售金额达到50万元以上，即可享有的3.5折优惠。

至于售价，代理可以参考门店对外打6折，而自行定价，赚中间的约两折的差价。

一旦建立合作关系后，根据代理能支配的额度，门店在收到预订信息后立刻安排将蟹卡打包寄出，货款会分时段统一结算。每年7月左右，他们就会通知经销商或企业进行预售，待9月中旬大闸蟹开湖的当天，先将预售款项结算一遍。进入蟹季后，每月结算一次。在十二月初蟹季结束前一周就会把当年所有款项清算完毕。待第二年再继续。

此外，凤凰网《风暴眼》发现，蟹状元对经销商没有太多的门槛要求。

正常情况下，经销商需先与公司签订合同。但是他们并不会对经销商进行背景调查，只需等待半个月左右走完流程，就能正式向门店拿卡。但特殊情况下也能灵活变通。对于11月下旬才想加入的人，上述门店的工作人员表示，可以先不用签合同也无需交付定金，可以直接拿货，“因为还有十几天就结束了，再做弄这些东西也没有意义了。”他说，不如争取时间在下个月蟹季结束前多出货。

多出货不仅能让门店的销售业绩上涨，也能让他们获得更多的奖金。何夏提供的聊天记录显示，涉事门店工作人员明确表示，张琦失联，不仅他们的货款收不回来，奖金提成也统统没有了。不过具体涉及多少提成奖金，该工作人员并未多语。

而当被指出门店与张琦的纠纷导致消费者利益受损时，该工作人员只强调他们也是受害者，具体情况要等老板出差回来才能处理。

据公开资料显示，2011年成立至今，蟹状元拥有超150家门店，遍布全国39个城市。2022年蟹状元以68.56亿的品牌价值登上《中国500最具价值品牌》榜单第486名。到了2023年蟹状元新增20多家门店，以81.35亿元的品牌价值登上《中国500最具价值品牌》第479名，发展势头强劲，逐渐成为大闸蟹连锁销售行业的头部企业。

2022 年全国大闸蟹产量 78.22 万吨，需求量 77.69 万吨，市场规模 329.18 亿元。据若弗若斯特沙利文基于2021-2022年销售额调研，蟹状元已连续两年领先于国内其它大闸蟹连锁品牌销售额，稳坐行业前三名。

在规模快速扩张的背后，得益于蟹状元日益壮大的经销商团队，但是对于这支队伍的管理仍存在疏忽，审核不严，出现问题也没有相应解决方案，也可能隐藏着后患。