未来实体店终将“死亡”？

未来实体店终将“死亡”？从单品代理商转型全案运营商会踩哪些坑？日前，广州建众、DRD设研院创始人，泛家居业企业顶层设计师、战略实效运营专家侯定文给出了自己的回答。本期，我们一起来听听她的观点。

侯定文

广州建众、DRD设研院创始人

泛家居业企业顶层设计师、战略实效运营专家

01

未来实体店终将“死亡”？

侯定文：大家都说，未来就是线上时代，实体店即将死亡。其实通过这次“慕思辛巴事件”，我们应该更加清醒地看到，线上线下早已经融合了。2016年，马云在云栖大会上就讲过一句话，未来没有什么线上或线下，只有全域，线上线下融合的零售叫新零售。

早在五年前，我就在大量地做尝试，在企业做咨询的时候做尝试，然后把线上线下进行整合。因为我知道用户已经全域化了，如果我们还是把线上线下分离，比如大家常用的手法，同样的产品在线上一个型号，线下一个型号，你骗消费者是骗不了的。消费者现在只要拍一张照片，全网就能比价，你怎么骗得了他呢？所以，貌似线上线下是区隔的，但实际这个矛盾并没有解决。而今天消费者的购物行为已经全域化了，那我们更应该做线上线下的融合。

其实是三个维度的整合。第一个维度的整合叫“产品整合”，大概30%—35%的产品是线上专供，而线上专供两类产品：一类是爆品，真正以低价在线上抢流量；另一类就是新品，若放在线下渠道去卖，用户的反馈时间周期会非常长，甚至不知道厂家，所以我们需要在线上短时间内看到用户对这个新品的反应度，才能看一个产品做得成不成功，这是很重要的。

接下来60%—70%的产品就应该同款同价，给线下留够空间。因为我们家居还是需要线下体验和服务的，形成全域流量的这样一个能力的链接，是非常重要的。

第二个维度的整合叫“组织整合”。组织里面最重要的点就是，建立两个中台：一个叫“内容中台”，一个叫“客户中台”。内容中台指的是传统的品牌进行重新的整合，以内容营销为中心建立中台，然后中台把内容分发出去，实现客户的留资、会员的运营等。两个中台对应服务同一个销售端，无论线上线下还是各个渠道端，这是非常重要的第二个维度。

第三个维度，实际是公司老板们的层次或意识上的整合。老板们一定要有一个认知，今天如果还分线上线下，对企业来讲供应效率是极其低下的。今天已经是“全域时代”，你怎么还能落后于时代？没有成功的企业，只有时代的企业，所以如果企业还是把线上线下形成对抗，那对企业是巨大的伤害。所以，在全域整合的时代，我们一定要在企业内部形成营销和组织管理的一个更加平台化的模型，才能真正实现公司营销效率的最大化。

02

从单品代理商转型全案运营商

会踩哪些坑？

侯定文：第一个坑，是“品类的坑”。就是自己代理了所有的品类，比如说原来做瓷砖的，现在做全案商，就代理了欧派，又去代理舒适家系统，代理了所有的品类。我们认识一个商家，他就代理了40多个品牌，每一个品牌签代理不都得开店吗？结果就开了很多店。但这个时候就完蛋了，投入太大了，回报太慢了，还占用了自己巨大的资金。

第二个坑，是“模式的坑”。就是销售模式的不同，你原来卖单品的这个销售方法跟卖全案是完全不同的，单品是推销式营销、渠道式营销，但是真正到全案是设计营销。所以，很多商家代理了很多品牌，包括我们很多学员开了很多店，但是他没有做产品的整合，所以就各自店里成联盟带单一样，实际自己搞了个联盟，从瓷砖带到全屋定制，又带到床铺床垫，结果这就造成了平均客单值不高，配套率也不高。

所以，做全案一定要干的一件事，就是自己要有一个设计产品研发部门，叫设计运营部、全案运营部，将这些各大品类的产品根据当地的户型进行整合，然后再变成套餐营销，这才是正确的姿态，然后可以再开几个店，但是别开多了。

第三个坑，是“团队的坑”。因为原来团队是卖单品的，所以他的所有技能、销售套路都是原来卖单品的套路。人最可怕的事就是，当你已经习惯了那种方式，突然间就掉头。所以，他要学会卖方案、卖套餐、卖设计营销，就必须要得到充分的训练，不进行充分的训练，思维不迭代，就算搞上去也卖不动，所以这就是人员技能的坑。

第四个坑，是“老板认知的坑”。老板认为做全案，就是把各大品牌整合来，以为这样只要消费者来，我这所有产品都有得卖，但其实这是错的。全案最大的能力是交付能力，甚至叫“一站式”交付能力。如果你的交付能力不强，你搞的品牌越多，你跟客户交付的户数越多，你可能被骂得就越厉害，说不定哪天把店都给你砸了。

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