中国高铁经典谈判被列入美国教科书，四巨头互相厮杀成砧板上的肉

2004年后，中国经济快速发展，但是中国当时的铁路平均速度尚不足70公里/小时，而日本早在1964年他们的新干线就可以达到271公里/小时，可见中国铁路与先进国家之间的差距，为了满足经济发展，中国的铁路提速迫在眉睫，闭门造车显然不行，引进世界上最先进的高铁技术成为当时的首选，为此中国铁道部发布招标公告，面对200亿元诱人的中国高铁市场蛋糕。

没有任何一家高铁技术公司可以拒绝，最终德国西门子，日本大联合，法国阿尔斯通，加拿大庞巴迪的四大巨头在几轮厮杀中崭露头角，而这次招标内幕却上演了“远交近攻”和步步惊心的“三国杀”，充满了中国古代智慧，并且这次中国高铁谈判的谋略被美国斯坦福大学纳入经济学经典案例，是经济学生必须学内容，那么这次谈判到底有怎样的惊心动魄的内幕呢？

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往

2007年6月17日，铁道部为第六次提速发布招标，其实表面看这次招标没有什么特别之处，然而招标中有两个硬杠杠限定了投标公司的权限，这样以来就让刀把子始终掌握在铁道部手里，第一个是规定是投标企业必须是中国境内合法注册的，具备铁路动车组制造能力，还得是拥有成熟的时速200公里铁路动车组设计和制造技术的国外合作方技术支持的中国制造企业。

这句话翻译过来就俩意思，第一必须是具有铁路动车组制造能力的中国企业。第二该企业必须获得了具有成熟的国外合作方技术支持。第一条意味着德国西门子，日本大联合，法国阿尔斯通，加拿大庞巴迪等国际高铁巨头无法单独投标，而要想投标，这几家公司必须与中国企业合作，而这正是铁道部所想要的。当时中国高铁企业只有南车集团和北车集团，具体是北车旗下的长春客车、唐山客车，和南车旗下的青岛四方机车以及南车和庞巴迪的合营公司--青岛四方庞巴迪铁路设备有限公司。第二条，则规定中国企业单独不行，必须获得外国高铁最新技术支持。

这一手段极其高明，因为明显是“借鸡生蛋”，借世界最先进的高铁技术转化成中国的技术。中国出市场，外企出技术，关键外企想拒绝连自己都说服不了自己。为了防止中国企业之间相互背后打黑枪，当时铁道部规定只能有四方机车股份和长春客车股份两家与国外厂商谈判，其他企业一概不参与。

这就形成了以二对四，狼多肉少的激烈竞争局面，四方机车主要和庞巴迪、川崎重工谈判，长客机车主要和西门子、阿尔斯通谈判。谈判之前，中方对四家外企可谓了如指掌，之所以安排长客机车和西门子、阿尔斯通谈判。只因为中国的目的就是想要西门子的技术，故而让阿尔斯通做陪衬，而且阿尔斯通当时面临破产，更容易束手就擒，果不其然，西门子也是做好了功课，事先通过情报手段，了解到中国最中意就是西门子的技术。

所以，西门子以此漫天要价，每列整车3.5亿人民币，技术转让费硬是要到了3.9亿欧元，直到招标的最后一天晚上，西门子仍坚持不让步。中国不得不选择放弃和西门子合作，转身和当时诚意满满的阿尔斯通牵手。

据说2007年7月27日，原铁道部运输局局长，副总工程师，张曙光亲自出马，并对西门子谈判代表说：作为同行，我对德国技术是非常欣赏和尊重的，很希望西门子成为我们的合作伙伴，但是你们的出价实在不像是伙伴，倒像是半夜劫道，趁火打劫的意思，我可以负责任地表面中国态度，你们的每列车必须降到2.5亿人民币，技术转让费必须降到1.5亿欧元，否则免谈，西门子代表摇头当场表示不屑，......最后，张曙光轻蔑地接着说，你们可以订回程的机票了，然后拂袖而去。至此西门子失去了合作的机会，随后，西门子股价连续九天跌落，西门子总裁为此引咎辞职，参与来中国谈判的全体代表悉数被炒鱿鱼。

稳坐钓鱼台的要数庞巴迪，因为它之前已经和中国的青岛四方机车合作过，得知自己成为合作方后，庞巴迪坐山观虎斗，坐看德国西门子，日本川崎重工，法国阿尔斯通相互厮杀的惨状。而川崎重工技术相对日本的日车和立新落后一些，并且日车和立新都反对川崎重工转让新干线技术，但是川崎重工陷入经营困境，急于脱身于困境的川崎重工为了到嘴里的肉，不顾日新和日车的反对联合日本其他高铁公司组成日本大联合与中国合作。

据当时的资料显示，中方与川崎重工谈判也并非一帆风顺，当时中方代表与日方代表最后谈判已经不仅仅是技术和经济价值谈判而是心理和耐力的较量，当时连续谈判三天三夜，吃喝拉撒都在酒店，最后因为翻译在谈判椅子上睡着了，才被迫中止，而且当时三台打印机因为打印谈判资料连轴转，最后都烧掉了，可见当时谈判和战争上刺刀肉搏没有什么两样的。

最终，川崎中国，庞巴迪和阿尔斯通与中国企业合作共同拿下了这笔价值总计200多亿美元的订单。

失去到嘴边肉的西门子，时隔不久，可谓“痛改前非”，不仅主动把每列车由原来的3.5亿人民币降到2.5亿，连核心技术的转让费由原来的3.9亿欧元主动降到8000万欧元。

通过两次技术招标，将中国本土主机厂与国外四大高铁制造企业紧密联系在一起，形成合作研发体系。事情到这里，你以为就结束的话，那就太低估中国人的智慧和勇气了，在两次招标过程中，为了防止外企转让技术藏私或者不卖力，铁道部特此设置了一个考核规定，叫“技术转让实施评价”，它不是考核外企高铁公司，而是考核中标的中国企业，裁判是铁道部的直属“动联办”，虽然你外企中标施工了，但是先不付钱给你，外企作为老师必须向国内中标企业输送技术。

这个动联办不考核外企教的怎么样，但是要考核国内企业学的怎么样，消化的怎么样。只要作为学生的国内企业没有学好，就不付钱，于是这几家外企为了尽快拿钱，不得不拿出压箱底的功夫教国内中标企业。

中国用高铁市场换取高铁技术，以最低的价格获得世界上最先进的高铁技术，中国谈判谋略充满了古人的智慧，用市场蛋糕让外企巨头打的头破血流，鹤蚌相争，我国渔翁得利，用远交近攻和二桃杀三士的手段，让其被迫降价，更是上演了师傅教会徒弟，饿坏师傅的戏码。而如今中国高铁走向世界，走向未来，甚至可以说独步天下。