北京
很多时候，遭到拒绝（甚至是貌似法律层面上的）未必意味着完全没有机会。如果你可以不断地尝试和争取，并且站在对方的业务立场上为他去思考，用对方的逻辑去重新影响对方，最终就很可能会峰回路转。要谨记，自助者天助。
作为一个日趋规范化的大型组织，究竟是“业务大”还是“法务大”，看似各有所依、各执一词，实则不同的取向，已然决定了这个组织的“活力”还剩下多少。
文：中外管理传媒 任慧媛 杨光
来源：摘编自中外管理出品《太平洋精锻的故事与哲理》
哲理的故事：
2021年，太平洋精锻与一家客户欲展开业务合作。本来谈得挺顺利，结果却因为对方法务的“指手画脚”，而陷入了停顿，且僵持不下。
作为公司市场营销副总监的夏敏，并不想就此轻易放弃，她觉得还有希望，于是主动找到对方的项目负责人谈了谈。
夏敏开门见山地提出，一份合同多达数百页，业务人员拿不定主意，请法务把控业务风险，无可厚非。但法务并不能因为“害怕风险”就照本宣科、一味否定。法务对于业务毕竟不专业，不能代替业务部门做决策。
“只要是交易就会存在不确定性，但对于合作双方来说，总要把事情做成才会彼此受益，而非搁浅停顿乃至放弃。”夏敏说：所以，在面对“可能不行”的情况下，法务应该主动提供新的解决方案，让业务得以继续。毕竟，创造组织效益的永远都是业务，而不是法务。
法务就好比是军队中的参谋，即使是上校参谋，也不能代替少尉排长做战斗决定。只有“听得到炮火声的人”才最适合做决定。
一番交流下来，对方项目负责人听出，虽然夏敏据理力争，但她的分析有理有据，且兼顾了双方立场，于是松口答应回去做进一步分析和重新商榷。就这样，本来因“害怕风险”而几乎放弃的项目，经过夏敏的一番争取又重新回到了谈判桌上。最终，经过双方协商和完善条款而达成了合作。
“即便作为乙方，也一定要不卑不亢，有些权益不是不可以主动争取。”夏敏事后总结说。而看不到谈判背景的法务当然不会知道，这一单正是后面一系列重要合作的开端。
故事的哲理：
很多时候，遭到拒绝（甚至是貌似法律层面上的）未必意味着完全没有机会。如果你可以不断地尝试和争取，并且站在对方的业务立场上为他去思考，用对方的逻辑去重新影响对方，最终就很可能会峰回路转。要谨记，自助者天助。
作为一个日趋规范化的大型组织，究竟是“业务大”还是“法务大”，看似各有所依、各执一词，实则不同的取向，已然决定了这个组织的“活力”还剩下多少。（杨光）
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