曾经畅销杭州，作为“国礼”的羽绒服，从落寞后的无人问津到销量全球领先，秘密就藏在九堡的一栋楼里

在共青城鸭鸭羽绒服的展厅里，有三件珍贵的藏品。两件是作为曾经的“国礼”，赠送给戈尔巴乔夫夫妇的同款。一件是曾经的畅销款，靠着它们，鸭鸭创下了“10万鸭鸭闹西湖”“10万鸭鸭闯关东”“10万鸭鸭飞浦江”等一系列销售神话。

所谓“10万鸭鸭闹西湖”，指的是杭州人作为主力军之一，助力鸭鸭羽绒服在全国创下了日销10万件的销售记录——即使放到现在，这都是一个了不起的数字。更何况当时的羽绒服单价不便宜，抵得上普通员工至少一个月的工资。

这也符合不少60、70后老杭州的印象：在青年时代，到杭州解放路百货商店买一件鸭鸭牌羽绒服，是个值得炫耀的事。

正是带着这些荣光，1993年，熊孝云紧跟妈妈和哥哥的脚步，进入鸭鸭，一呆就是30年。

一座羽绒厂

半部共青史

鸭鸭的故事和一座以“共青团”命名的城有关。

1955年，中国新民主主义青年团，即现在的共青团，号召青年人开坑荒地。98个从上海来的年青人驻扎在了鄱阳湖畔、庐山南麓。55年后，江西省设立共青城市，昔日的荒地成了全国最年轻的县级市之一。

当年，这群年青人从无到有，开出了板鸭厂，为这片土地创造了支柱产业。70年代，每年有20多万只鸭子被腌制成“南安板鸭”，出口到东南亚市场。

很快，脑子活络的人盯上了堆积如山的鸭毛，据说灵感来自于抗美援朝美军睡的鸭绒睡袋。1972年，靠着家家户户省下来的布料，纯收工赶制出来的750件“鸭鸭”羽绒服亮相广交会，一下子被加拿大客商全部买走——那会儿，距离加拿大鹅诞生，也不过15年时间。

轻飘飘的鸭毛转动了命运沉重的齿轮。

在熊孝云的记忆里，儿时和青年大部分的快乐都和鸭鸭有关。1978年，妈妈进入鸭鸭，几年后家里买了村里第一台彩电；小学四年级的时候，他穿上了鸭鸭羽绒服，在学校里风光了好一阵，春游出去还被人围观；93年进厂后，为了赶订单进度，他每个月都能拿到3次奖金……

宏观数据更能体现鸭鸭昔日的辉煌。仅仅在改革开放的第二年，鸭鸭羽绒厂的产值已经占到垦殖场的75%以上。

在鼎盛时期，鸭鸭羽绒服占到了国内羽绒服三分之一的市场。仅在北京王府井，鸭鸭就开设了7个销售点。外销方面，鸭鸭不仅飞进了克里姆林宫，还去往60多个国家。80年代末，鸭鸭从苏联换回了30台卡玛斯重卡。“中国的鸭鸭，世界的朋友”的说法不胫而走。

某种程度上，鸭鸭让中国消费者知道了什么是羽绒服。

然而，随着民营品牌的崛起，销售渠道的变化，做出“中国第一件羽绒服”的鸭鸭逐渐沉寂，市场占有率一度不到5%。直到2020年，一场意外的收购，让这个国货老品牌迎来了转机。

三年增长百倍

销量全球领先

在熊孝云看来，鸭鸭从2000年前后开始的落寞并非无迹可寻，“那个时候进商场，我们的衣服一看就很臃肿，而且颜色不讨喜，黑压压的一片。”相比之下，同一时期进入国内的优衣库、ZARA、GAP等快时尚品牌兼顾了性价比和时尚感，很快就占领了大量市场。

到了2016年前后，加拿大鹅、盟可睐等高端品牌也进入了中国市场。消费者对保暖且好看的羽绒服的需求越来越大，这也迫使国产羽绒服开始转型。比较有代表性的是波司登，在2018年年底剥离了其他服装业务，重新聚焦羽绒服。

鸭鸭也并不是一直故步自封。2012年，他们曾引入宁波某上市公司，大力拓展线下渠道，也获得了短暂的回暖，无奈遇到电商冲击没能及时改变策略，再次陷入了低谷。

好在鸭鸭品牌的底子还在。“经历过鸭鸭辉煌时期的人，对我们的品质还是认可的。”熊孝云分享了个典型案例，90年代，周口百货服装部有个王经理拿着现金等了三天才拿到羽绒服，现在他依然坚持运营着鸭鸭门店。

2020年，鸭鸭再次易主，开启了另一段传奇的销售神话。

整个2019年，鸭鸭的GMV为8000万元，易手后的第一年，这个数字就跃升至35亿元，去年达到了100亿，三年增长超百倍。“现在，我们一年的销量差不多是2500万件，全球销量领先。”更让熊孝云骄傲的是，鸭鸭在线下的影响力也在回归，“我们现在在线下的售罄率差不多在60-80%左右。”

刚过去的国庆假期，鸭鸭在上饶的旗舰店卖了20万元。而就在2018年，他们在周口百货一年的销售额才20万元。

衣服上有透明袋子的羽绒服

卖出40万件

让鸭鸭焕发新生的秘密，藏在杭州东方电子商务园的一栋小楼里。那里是鸭鸭羽绒服电商业务板块的核心部门，也是熊孝云如今工作的地方。曾经一度被他视为洪水猛兽的电商，正在变成鸭鸭的爆款制造机。

目前，鸭鸭每年能推出近3000款sku，基础款每年只会做一些细微改动，能满足全年龄层的消费者，占销售比重的60%左右；设计款针对的是追求时尚的年轻消费者，占比10%-20%；顶部是IP联名、设计师联名和明星同款。

快时尚赖以生存的“快反模式”被用在了鸭鸭的供应链体系当中：每次上新都先在电商渠道进行测试，数据好的会少量备货，得到积极的市场反馈后再进行大规模生产。

在这条“数字化快反供应链”里，线上平台起到了信息搜集的作用。他们曾经做过一款DIY羽绒服，在大促期间卖出40万件。

这件羽绒服的特别之处是衣服上有多个透明袋子，消费者可以在袋子里插入明星照片、标签、工牌等物件。设计这款有点“奇怪”的羽绒服，就源自于直播间小镇青年表现出的喜好。

眼下，鸭鸭在所有电商平台上开店，仅在拼多多就开出了几十家店铺。但针对每个平台，鸭鸭的打法不同，比如在拼多多，他们更多会参与百亿补贴等活动，采用薄利多销的方式，与平台一起打造爆款。

“我们有个轻薄款，在拼多多上线几个月销量就突破了8.5万件。”鸭鸭品牌总监胡诗琦说。而这样的爆款一旦稳定下来，会反过来给供应链赋能，让合作工厂从原材料备货开始就能有效控制品质和成本。

在收购鸭鸭前，现在的团队在帮其他羽绒服品牌运营电商渠道的时候，就有意积累供应链资源。接手鸭鸭之后，他们曾经预测到一个潜力爆款，立即协调10家厂商，把生产线数量扩大了一倍，确保一周内生产出10万件现货。

“现在武汉一家大型羽绒服工厂，一年400万件的产能，6成以上给了我们。”胡诗琦表示，在销量的带动下，鸭鸭每年绒采购量在2000多吨左右，让他们能和三星、古麒、玉龙等国际头部羽绒供应商开展广泛合作。

升级智能工厂

国民品牌重获生机

经过多轮迭代，现在鸭鸭羽绒服的“快反效率”已经做到了10-15天。除了与供应商合作，鸭鸭也加快了工厂的升级。去年，鸭鸭对原有在江西产业园的工厂进行升级，今年4月份正式投产，一期已经铺设了6条智能吊挂生产线。

一件羽绒服若按传统的生产流程制作需要一周时间，借助智能吊挂生产线后，1天即可产出成品。按照规划，这个工厂一年将为鸭鸭生产50万件羽绒服。

升级工厂之外，鸭鸭也瞄准了高端市场。今年6月，鸭鸭与冰岛政府达成深度战略合作，成为全球第一个签约冰岛雁鸭绒的羽绒服品牌，1个多月前，他们还带着新款产品亮相米兰时装周。

这些变化都被熊孝云看在眼里。 2020年，鸭鸭整体易主后，管理层提出要让鸭鸭重新成为“国民品牌”。 这让他和一批老员工、老经销商看到了新希望，“我们一家6口，4口都曾在鸭鸭贡献了最美好的青春，现在我的侄女也在鸭鸭，很多经销商也不离不弃跟着我们二三十年。 ”

这两年，他们和鸭鸭的支持者们恰好又赶上了国货消费的热潮。一个月前，拼多多联合鸭鸭、上海药皂、鸿星尔克、孔凤春、郁美净等推出了“国货节”。

其中，郁美净儿童霜单日销量增长达到230%，7.9元套餐上线不久后即售出2万单；活力28的销量更是暴增了10倍以上，多款产品售罄；蜂花洗护产品单日销量最高增长了5万单……

过去三年来，创造销售神话的国货品牌不只有鸭鸭。之前，孔凤春CEO赵之甲在央视国货直播中就透露，从2020年到2022年，孔凤春在拼多多平台完成了40倍增长，到今年应该有100倍的增长。

记者 梁应杰