城际出行市场，定制客运是传统客运企业无法绕开的必经之路

某城际出行平台创始人在接受采访时表示50-150公里的城际出行市场体量巨大，游离于官方市场以外还有超过9000亿元的存量需求。

目前而言，7座及以内定制客运和网约车、顺风车、黑车、包车等多种客运形态，都在细分的城际出行市场做着流量竞争。

其中定制客运，是新客规明文规定由当地客运企业开展的城际出行业务。

定制客运，改变了原来班线运输“站到站”的形态，开始网约化，用户手机下单预约，即可实现“门到门”出行。

定制客运省去了用户在车站买票候车的过程，满足50-150公里范围的城际出行需求。

就其实质而言，定制客运是传统客运企业发展过程中一种关于经营模式、管理理念、商业思维等诸多范式转变的智慧产物。

目前，全国各地各类规模的传统客运企业都意识到定制客运在其经营过程中的重要性，也在慢慢养成客运行业网约化、数据化、流量化的思维意识。

但定制客运模式能否真正做出规模化、效益化，并不完全取决于传统客运企业层面的主观能动性，因为定制客运的实际落地有诸多前置条件。

举个例子。

2021年期间，四川某地级市的一家传统客运企业，由于并没有完全理顺从市场规模测算、线路大改小运力投放规模、客户服务流程到线上用户运营策略、线下地面推广方案、用户画像及运营等全流程环节，导致在推广定制客运的过程中，普遍存在客运站点人员不配合、线路调度和司机对操作系统认可不高、线上运营方式单一、地面推广积极性低等诸多管理不善和经营效率低的问题。

在此，笔者大致提炼一下这些已经或正在转型的传统客运企业的一些共性：

1、都是各个三四线城市的传统客运企业，业务遍及当地，在其发展过程中通常会集聚大公司病，并且对其持续增长构成阻碍；

2、传统的客运业务模式下，客运站是销售渠道，线路+车辆+运力形成客运产品，整个业务形态在区域市场是闭环的，也就导致传统客运企业普遍是偏封闭和固化的状态；

3、传统客运业务的链路环节很长且节点分布复杂，比如公司整体只有几百人的体量，但却有十多个分公司，客运站点、班线运输分属不同的分公司，资源分散且存在重复建设现象 ；

4、都面临着激烈的市场竞争，在当地网约车、顺风车、黑车等运输形态的冲击下，都意识到要根据市场需求决定自身的产品供应形态，以提升公司整体效率和效益。

表面上看，定制客运就是传统客运企业把原来的班车线路小型化、线上化、调度智能化。

但从内在逻辑来看，定制客运在一定程度上是传统客运企业在生产和运营过程中出现的资源配置、匹配效率、经营逻辑、营销方式等方面问题的最优解决方案。

服务行业的互联网化，有着很明显的“二八效应”。

定制客运的发展，也必然是20%的企业掌控着80%的资源。

推进定制客运不是班线车辆的大改小，仅有几条定制客运线路的传统运输企业，其业务体量和公司结构，并不能支撑起系统化的定制客运业务线上加线下的实际落地。

定制客运是一站式城际出行的解决方案，是需要传统客运企业积淀业务经验和专业化分工标准的。如此，才能实现对定制出行业务一定程度上的know-how。

相比已经高度数据化、智能化的网约车，目前城际定制客运供给侧依然显得僵化。

城际定制客运业务供给侧的变革，传统客运公司需要在经营模式、管理理念、商业思维等维度做转变，也要在整体上满足以下几点要求：

1、需要有足够的运力资源和服务规范标准，来承接定制客运更及时、场景化、便捷化的客运需要；

2、针对区域市场而言，传统客运公司还需要有辐射周边多个城市的线路资源，以满足区域用户的跨城出行需要；

3、需要一套定制客运系统，不仅能够打通区域内往返周边城市的全部班线信息，还需要与管理系统、业务流程、用户营销策略相联通，实现定制客运操作便捷、调度智能、线路可视、服务响应及时等一体化全方位的系统响应；

4、由于各行政区内班线资源的归属不同，往往用户乘坐定制班线往返2座城市，就可能要用到2家客运公司的购票乘车系统。所以，定制客运系统能否兼容多家企业的班线是一个问题。如果定制客运要形成规模足够大的区域市场，就需要协调各方提前规划预判，从而制定出一套高效的流通链路；

5、上述涉及到的运力、线路、客运系统、区域市场规划，最好都能够来自于区域内传统客运企业的班线业务承接，这对解决方案的整体性和稳定性都有保障，但也可以是其整合资源后的结果，但前提是必须保障价格、服务和匹配效率。

完成对区域市场的整体统筹和规划，传统客运企业的定制客运业务才能够有效实施和落地，同时也能够有效避免定制客运陷入网约车、顺风车的低价竞争中。

要让田野不长杂草，最好的办法就是种上稻子。

网约车跑城际、顺风车职业化、黑车线上化等出行乱象，整治是很难从根本上解决问题的。大量的优质供给出现，才能。

类似成都到周边某县的城际出行线路，原来70%客流量被黑车占领，开通定制客运后，持续几年的优质服务带动下，该线路上的黑车已经完全被挤出了市场，实现了100%定制客运化。

总结来看，区域市场内传统客运企业要持续发展，其对定制客运的推动力度就还需要加大和提升。

道虽弥，不行不至；事虽小，不为不成。

定制客运，终归是传统客运企业无法绕开的必经之路。