地产人扑向抖音，但千万别把基本功丢了

其实所有抖音时代，短视频和直播的流量规律，其实在经典营销时代的书里都讲过。你看它稀罕，是因为传统营销没学扎实。

一个案例证明之：你恐惧而疯狂追捧的短直创作定律，其实50年前经典营销都讲过。

甚至现在流量短直大佬和课程，教你的只是公共赛道的地产化，真正的底层“流量不等量”的深度分析，至今我未看到一个大佬能讲透，而经典营销早就将其说的明明白白了，你喜新厌旧而已：

1

先假设一个项目：一个海边小盘，左右是两个大盘，超级大。

虽然它可能真实存在，但我把多个项目的思维逻辑一并套入本案，并将短直时代很多拦截思维，一并实验式的套到这个项目，以此证明3点：

1- 拥抱短视频和直播，但不是一根筋做“短视频和直播”

2- 所有短直定律，其实50年前营销老书里都讲过

3- 流量不等量：买同一个项目的客户，甚至可能天壤之别

我们是洋房产品，靠内海，临右侧大盘的商业配套。如何夹缝里生存，开始深讲：

2

突发流。

所谓突发流，就是对手直播而形成短期内的突然到访，尤其城市项目对手突然直播，带来的突发流。

但是在暑寒假和北方雾霾加重下，文旅直播，也可能出现所谓的突发流。

对手两个项目的直播诉求可想而知：大城。而我们确实不具备大城能力。传统操盘思维：洋房类小院，而且还不是大城，自嗨式定位成：海边的小院子。

而经典营销里其实早说过一句话：所谓定位，不是定自己，是定自己和别人的差异化。

尤其周遭两个大城项目，在不断强化度假流量最害怕的“很美很空很无聊”。一定会洗脑文旅客户，导致突发流的普遍思维“大城大海真的好”。

基于此，我们不能自嗨“海边小院”，再研究自己项目（下图橙色块）：

右手大盘对手的配套，其实我们步行1分钟即到，比它现在出货的产品，反而更近；左手大盘的出货，看不到海，我们是同价位湾区唯一摸得到海的项目（虽然是内海）。

因此基于对手俩项目，长期短视频和直播炫耀的“大海旁的大盘”。我们放弃传统定位型销讲：大大的城，小小的海，不大不小的院。做了策反短直而来的突发流的新定位。

修改后的销讲核心就两个汉字加一个数字符号：泡>造。即所谓：是的，对手造城，我们不造城，因为我们就泡在城里！干啥造城？

甚至在对手短视频直播高峰时间，我们直接更换“突然流”进入对手项目路线上的广告诉求。你冲着别人的大城来，但是突然发现同样价格，有项目可以大城和大海都有。

好巧，我们的内海叫做“老爷海”，我们顺着这个，给了一个案名：海老爷的洋房。既然是大老爷，那一定是最贪婪的人：海和城，老子都要。

突发流，属于被洗脑型客群，甚至已经“心属对手”，这种流量有一个规律：只给你一次反洗脑，甚至不给你反洗脑机会，因为他们能来，说明已经被对手短直征服。

所以，硬反驳是最蠢的拦截方式。

人性贪婪，顺着对手的短直诉求“我们是大城”，做符合人性贪婪的更高级拦截：“我也是大城房子，我更是他们没有的大海房子”。试问，谁不希望一分价钱，买到世间两分货。

推波助澜，这种“贪上加贪”的策反型，甚至可以用在自己项目短视频和直播主题。如：

• 《有城，就够了？》

• 《做个贪上加贪的海上孩子吧》

• 《泡在城里加海里的40岁，才叫40岁》

• 《被别海感动，别泡城就满足。海南置业的“两大心动误区”》

投入抖音，不是满脑袋只有抖音，学会先抬头回到经典地产营销的竞争格局和人性洞察，一切所有抖音破局，还是需要经典营销的人性思考打底。

3

盲流。

所谓盲流，基于总价全海岛看盘的。其实城市类也会有这样的客户，基于区域和总价，在某一区域一次性踩盘式看项目，相比“突然流”的情有独钟，有一定盲目性，争取机会较大。

对于“盲流”，小盘最大的劣势就是营销费用较少，发声能力较弱，很容易丢失大量“盲流”的拦截机会。

这时候如何利用大盘费用，为我所用；利用大盘声势，为我卖房。是低费用项目最高效的思维切入口。

这时候，首先还是那句话“流量不等量”。盲流，没有特定喜好项目，希望通过区域看全、看透、看够来获得最完整的购买信息。

看够、看全、看透，“盲流”心理的最大特征。分析到这你有思路了吗，反正我有了。

我们不做差异营销，相反寻找共性：大盘对手A是央企，大盘对手B也是央企，很巧我们也是央企。

所以基于“看透怕漏”，我们做了一个新的导视，不是讲我是啥，而是“混入”两个大盘，打出“三大央企 合著湾区”。这时候，我们不是是某个小盘，而是全湾区必看的三分之一。

对操盘人而言，项目有大小；对暴雷时代的看盘人而言，三个央企没有差异。漏看，才是对购买决策最大的影响。

细心的人，甚至会看到我们主动给竞品做方向指示，甚至给这两个项目主动贴金：一个是海上的大城，一个是陆上的巨无霸，当然我们是“海陆双栖洋房”。

永远不要吝啬给对手鼓掌。烂大街的地产抖音流量密码课程，总教你账号名中性化吗，类似“短视频研究所”，“流量思维工作室”……其实经典营销里早有过类似理论：寻找品类共性，建立权威感，有时候比差异化更重要。

都买你的货，但盲流和突发流的拦截思路完全不同。前者用“怕漏心态”，做好湾区我是三分之一的拦截；后者用“贪上加贪”，做好“300万，别人城或海，老子城和海”。

别再埋头只会关注直播间的灯光的美和丑；别盲目学习公共赛道的直播话术；别再用烂大街的钩子思维做地产短视频……高价货品，流量不等量，甚至流量之间，差异天壤之别。

继续谈，还没完。

4

铁粉流。

现在流行捆绑地产大V直播带客，带看返佣。这种流量我们称为“铁粉流”。

相比前两者，这种流量最大特征就是“封闭，无法拦截”。因为他已经认定最爱对手，直接带看成交，拦截缝隙几乎为零。

但是，世事无绝对。尤其营销上的那句名言：只要没有成交，客户永远是你的也是我的。

越是知道自己买啥的人，其实内心的坚定没有那么坚强。就如人在淘宝决定买某商品后，一般就不再看同类商品。因为怕打折了，或者发现更好的选择，内心反而焦虑。

拒绝比较，一路到底，是方向坚定的人最大的优点，也是最大的软肋。这时懂营销会撬客的人，知道如何巧妙的让其比较。

我将其称为“去个性化营销”，即所谓完全去掉项目个性化的VI、文案、定位。以“铁粉流”已经情定的项目为基准，制作我们的拦截物料。

譬如，对手项目诉求的是顺其自然去生活。

拦截对手铁粉流的道具，我们完全放下自己的VI，模拟成对手项目，甚至基于对手项目的“自然而然”讲我们：

顺其自然去生活

那什么是自然？

大海，是自然

内海，是自然

农家乐，是自然

出海帆船，是自然

好巧不巧，大老爷的洋房这些都有

一样的蓝色，一样的诉求，捆绑派发：给你，你最爱的项目物料，顺便给你你不知道的更好。 用别针，公然将“你的最爱和不知”放于一个空间里。（PS：我们主动复印了对手项目的物料）

既然“铁粉流”认定它的自然属性最好，那就用它的标准，聊聊更好的自然。

同样，另外一个竞品，大谈山海秘境。

在拦截它的铁粉流，我们一样放下自己的VI，基于对手项目的“秘境”讲自己：

秘境？

那什么是秘境！

没有比用海南的大海

外加10000亩的内海

把你和世界隔开

更秘境的秘境了

好巧不巧，大老爷的洋房这些都有

同样的别针，同样的放下自己VI跟对手同色。 既然你认定它的私密感最好，那就用你的标准，聊聊更好的私密项目。三四百万，就这样轻易的心有所属，认定它是世界最好了？似乎，不是。

抖音时代，短视频是要有利他思维。其实，这就是经典营销力的换位思考理论。但可惜，你们除了用利他做短视频和直播，在更实战的拦截中，你们真的利他了吗。

回答是否定的。看看我们如何真的利他，即使在非抖音渠道：

既然铁粉流，拦截机会很小，我们就公然在共同入口，甚至尽可能的靠近对手项目附近，让销售举着这样的牌子，事实证明，很少有人会拒绝伸手拿：

先利他，让他一次性拿到所有项目的物料，再谈利己，因为放在里面物料，早就用别针，用无情的对比，告诉你论秘境，说自然世界最好到底是谁。

没人会拒绝一次性拿到所有物料，而且还是不费吹灰之力。没人会介意再看一眼更大的世界，了解一下更多的信息，因为毕竟是花几百万的钱买房子，即使是大V带来的铁粉流。

可惜，多数人学着利他思维做着，却犯着如下图场景的错误：一个派单人，高举一项目牌，大吼一句“带你去看更好的世界”。

这不是利他，这是自私的利己。我们一边疯狂补习抖音时代的利他思维，一遍置若罔闻传统营销早就为你设计好的，更高级的利他传播。

这就是当代喊着“不转型抖音，就是死”的操盘人、地产抖音大V们，永远思考不到，更无法教会你的认知盲区。

5

故事还没结束，所谓的铁粉流、盲流、突发流之外，还有主场流、游客流、视觉流拦截：

到了主场，就规规矩矩谈产品，它一定能到你碗里吗？甚至在多项目夹击下，你的销讲还是：品牌-土地-产品-带看。从对手那面来的人，听这样的销讲都听吐了，如何基于“反吐逻辑”做更高效的主场拦截？

到这里来玩的游客，在网红灯塔，你难道还是野蛮派单，如何结合网红点的场景，做场景勾引。甚至基于游客流的典型的“来一次思维”和住客“住一辈子”对比，做更好的游客流拦截，我想很多抖音大V不会告诉你。

甚至作为蓝色泛滥的海南，继续用蓝色海做视觉？但一个靠海的项目，难道不用蓝色吗。视觉拦截的反背景思维，其实未来做抖音短视频也机会遇到，但是有几个操盘人能思考到这个深度，甚至找到更高效的泛滥蓝下的视觉拦截？

流量不等量，故事还很长：

来源：夏不飞脑洞集，本文已获授权，对原作者表示感谢！‍‍‍

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