大华股份：国内合作生态存在短板，今年重点围绕分销、集成商开展专项行动

大华前三季度营收222.78亿元，同比增长5.23%，扣非归母净利润24.02亿元，同比增长51.68%；第三季度营收76.45亿元，同比增长7.91%，扣非归母净利润6.48亿元，同比增长97.31%。全年营收增速逐季上行的趋势基本确立。同时，前三季度毛利率42.65%，同比提高5.12%，环比半年度基本持平。

分板块看，政府端客户预算仍然偏紧，但整体缓慢复苏。在总量承压的背景下，结构性亮点凸显，公共民生、大交通两个领域增速较高，相应战略投入收获成效。

企业端客户自发降本增效、安全防护和改善管理，对物联智能化业务的认识度和接受度逐步提高。三季度，金融、医疗卫生行业增速较弱，其他行业均保持了一定的增长，其中能源、工商企业持续强势。

渠道业务经历近一年严格管理，目前取得了不错进展，公司品牌效应得到提升。下半年，市场需求逐步回暖，结合公司以数通为代表的专项经销业务的持续拓展，分销伙伴合作愈发紧密，三季度分销业务收入、毛利均取得不错表现。

海外方面，地缘因素带来的扰动仍在持续，公司专注于商业本质，凭借专业产品和优质服务持续开拓海外市场。三季度海外收入取得两位数增长，其中中东北非、拉美、东南亚等区域业务增幅靠前。

创新业务板块增速领先，前三季度同比增长35%，单三季度同比增长38%。其中，华睿机器视觉&机器人业务、华橙智能家居业务发展依然稳健，尤其是乐橙云业务增速亮眼。华感热成像业务涉及众多新兴领域，目前仍在快速增长阶段。

近日大华举行了投资者问答。

以下是调研全文重要内容，雷峰网作了不改变原意的整理与编辑：

Q：政府端业务一直是大家关注的重点，目前大华政府业务的需求和项目颗粒度情况如何？

A：结合目前的政府业务需求，大颗粒的项目数在减少，部分大项目也存在延期的情况。大华历史上也做过一些颗粒度很大的项目，但是在回款上或多或少遇到了一些困难，所以过去几年我们每年的坏账计提比较多。如今，政府业务对公司的欠款在各级政府的带动下，加上自身积极推动，不断解决这方面历史遗留问题。另外，以前的政府项目阶段性存在没有根据地方财力统筹，项目盲目偏大的问题，现在这方面也在改变，政府规划数十亿级以上的超大型如PPP项目在变少，变得更谨慎、更有效。

另一方面，公司见证了平安城市20年的高速发展，虽然项目颗粒度在变小，但是数字化进程正在加速开启，中央到各省市地区大数据局的成立，都在推动数字化业务的落地。数字政府的业务越来越丰富，现在通过对数据的审核、整合并对数据资源进行资产化、甚至未来商品化，在这个追求高效、细致的过程中，政府端能创造的需求和空间依然长期存在。比如在社会治理方面，“一网通管、一网通办”能够让老百姓能够无感、快速的办理事项；比如在环保领域，政府在民生领域加大了投入；再比如交通治理方面，政府投入增速现在已经明显高于平安城市方面的支出。

所以，我们观察随着业务精细化的要求，政府项目也同样有碎片化的特性，项目颗粒变小是个长期趋势。在这样的业务属性背景下，如何系统的升级业务属性，挖掘行业和客户价值，而不再是过去粗放式的业务模式，对大华既是机会也是挑战。总体来说，公司适应且适合扎根于碎片化的市场，目前的行业趋势对我们这样性质的企业来说还是相对有利的。

Q：公司在国内持续推进包括渠道、生态等方面的优化措施，目前收效如何？

A：公司今年有几个重要动作，一方面是精细化管理的落地，另一重中之重是生态发展。公司的海外业务一直都比较良性，我们分析看到，海外分销业务相比国内更显扎实，一级二级三级的分销秩序井然，并在逐渐扩大规模，同时助推了集成商业务的进一步发展。

回顾国内，我们意识到过去在分销市场、集成商等合作生态中存在短板，过去分销秩序的管控不够清晰、渠道价格管理不够有序，导致分销伙伴没有共享到足够的收益。今年公司以“生态年”为定位，重点围绕着分销、集成商开展专项行动，以利他的方向、诚信的文化，让我们的生态合作伙伴有钱赚、赚到钱。

今年分销变革的核心是要重塑合作伙伴的信心，让我们的合作伙伴愿意共同投入。通过今年系统的规划、各方面的努力，采取一切必要的方式，目前已经看到了明显的市场秩序改善，我们希望到明年，能够让合作市场进一步扩大，合作伙伴能够收获更好的回报，以期让更多的有实力的合作伙伴共同参与大华业务的发展。

大华今年花大力气解决 Sale-out的根本问题。我们需要确保我们的产品最终实实在在的落地到客户侧的每一个项目上去，而不是无效的市场流通。所以我们更加关注的是，与客户一起投入资源，解决地市、区县为核心的地推式有效覆盖。当然，我们也在努力提升产品和小型解决方案本身的竞争力。

另外，集成商业务我们以前也做得不够好，近些年我们对各地市有实力的集成商进行梳理，向客户展示公司产品方案、先进技术、共赢交付、合作模式等全方位的基础能力，与伙伴形成利益共同体。

今年是公司生态年的第一年，我们将坚持强调生态的重要性，我们希望相关的管理措施落地能够更好的促进业务良性发展，为未来可持续发展奠定扎实的基础。在变革的过程中，确实能感受到阵痛，但是既然下决心解决根本问题，那就要对问题进行彻底整治，最终让合作伙伴有利可图，实现共赢的目标。

Q：公司创新业务的具体情况如何？

A：创新业务前三季度实现了较好发展，前三季度实现营收增长35%，单三季度增长38%。

其中华睿主营机器视觉和机器人业务，订单快速增长，鉴于订单到收入落地需要过程，因此看好华睿往后的业绩表现。企业的数字化和少人化的方向，能够帮助企业实现降本增效。在公司的富阳生产基地里，单一模块原先有500多名员工，需要每天从早忙到很晚，现在通过加载数智化方案，已经降到几十个人，且效率、发货精度实现了大幅度提升。23年华睿在光伏、汽车、烟草等行业获得了重大突破。光伏、锂电、物流、3C等仍然是华睿当前主要的行业方向，我们持续看好华睿的未来前景。

华橙也实现了较好增长。华橙围绕家庭场景，持续研发和迭代人形分析技术、视觉环境感知技术、WIFI、蓝牙等射频技术，以及应用于电池相机、门铃、智能门锁等产品的低功耗技术。乐橙的云业务收入和乐橙云平台注册用户数都实现了快速增长。

华锐捷持续耕耘乘用车、商用车业务。华锐捷秉承大华30年在视频感知、人工智能及数智物联等领域的核心技术和产品优势，涉及的主要产品车载全系摄像头、车载毫米波雷达、智驾域控制器和系统等，具备全域软硬件、算法及系统研发试验能力和精益生产制造能力。

华感今年增长较好，热成像技术的行业应用比较广，商务视觉、手持测温和机芯模组都是新兴业务，目前仍处于高速增长的开拓期。

其他还有消防、安检、存储、运营等子公司，业务整体经营稳健。创新业务整体规模都还相对比较小，故而增速都略快。

Q：与中国移动的合作进展如何？

A：9月，公司高管一行与中移董事长杨杰以及政企事业部、技术部、研究院、投资公司等主要业务部门进行了首次集体会晤，交流取得了多领域成果，双方期待并着手推进在先进技术（AI、多模态、数据要素）、研发架构、渠道融合甚至算力配合等领域的全面合作。

目前，公司已与中移技术、业务、支撑等各层级组织建立连接，针对视觉大模型、城市数据运营、政企行业线、AI算法应用、5G终端等领域全方面寻求合作。大华的优势在于深耕千行百业，有匹配8000个细分场景的产品和应用能力。大华可提供视频领域的技术和产品，与移动的云平台、能力中台形成互补，双方融合创新，都希望把本次合作打造成产投共赢的典范。

2023年以来，随着定增正式落地、双方高层互动、业务董事入职，双方合作愈发紧密。专职董事的机制尚属首次，根据双方高层沟通精神和方向，在业务董事的带领下，已拉通研发、行业解决方案开发团队、各省区等部门，开始逐步推进战略合作的落地。

Q：公司如何展望后续的整体经营情况?

A：考虑2022年特殊环境影响，利润基数较低，四季度业绩预计也会保持较好增长。

公司从传统安防进阶到以视频为核心的智慧物联领域，空间进一步打开，数字化和智能化已经成为一个非常重要的趋势。考虑财政现状，小颗粒的项目未来有可能会增加，大华的业务模式也更适合这种碎片化市场。公司今年着重推动客户侧的精细化管理，包括海外渠道的进一步下沉、国内的生态发展，以及门禁、显控、数控等产品在内的非视频产品的推广落地，共同推动业务增量，进一步提升管理效益。同时，行业大模型的推进也会对行业长期产生重大影响。例如，在社会治理和企业数字化的方方面面，精度、性能得到大幅度提升，客户的买单意愿有望增加。从中移合作的角度出发，移动也派出了专职业务董事来推动合作。我们希望通过以上各方面，共同推进公司业绩长期稳健增长。从市场的商机洞察开始，公司已经着手进行明年的业务规划及整体预算。

Q：公司大力发展“全感知”能力，请问相关领域的发展近况和未来展望？

A：数字产业化已经是一个非常明确的产业趋势，行业数据也可以产生巨大的应用价值，并且数据正持续往资产化的方向推进。而数据的采集依靠感知，大华利用AIoT和大模型技术，能够更广泛地感知和连接以视频为核心的泛在物联感知数据，提供高质量的数据资源。

大华专注于以视觉为核心的“算网融合”技术，建立了强大的大型模型为基础的数据治理体系，帮助提升数据质量，有助于将数据变成更有价值的资产。公司对感知端的研究还在往短波、中波、长波等延展，包括热成像、雷达等应用也会越来越广，来弥补视觉的局限性，公司的全感知能力还在延展中。全面感知作为新的生产力，对产品和解决方案的有效性达成了很大的补充，例如水质检测中，通过全方面的感知技术，可检测水的16种成分，在环保行业中的应用顺利推进。

Q：公司多模态大模型相关研发持续进行，目前有无相关进展可以分享？

A：公司主要研究方向是解析式大模型，所需的训练相比于市面上的一些大模型要求的海量算力来说需求较小，公司自身也有一定的算力储备近年来，国内算力芯片厂家不断涌现，公司加大了对这些国产物料的验证和适配。在推理部署方面，还开发了AI工具链，可灵活适配数十款硬件元器件。当前技术可支撑公司在大模型上的训练和推理进程。预计明年能有大模型试点落地，并开始规模推广。未来还将通过产品化、算法的优化，实现轻量化部署，推动大模型的商业化落地。

从普通的人工智能，到深度学习，再到现在的大模型，我们深刻体会到了技术带来的成效。比如车辆识别，过去做到50%-60%的准确率就无法提高了，在有了深度学习后，精度上升到99%左右，对全球的各种车牌均有了快速识别。现在的大模型来看，能够提升算法的准确性和泛化性，降低算法开发的复杂度。以城市治理为例，一个大模型就能替代原先10多个CNN模型实现的100+功能。同时，也减少了大量新算法定制，实现原先无法实现的功能，降低应用部署成本。

Q：今年人工智能产业变化较大，请教公司在人工智能领域的人员和组织架构上有什么相应调整？

A：目前公司研发体系有5个基础研究院作为主要架构，包括先进技术研究院、中央研究院、大数据研究院、网络安全研究院以及新增的未来通信研究院。其中，以人工智能为主要方向的先进研究院一直是我们投入最大、平均学历水平最高的一个部门。人工智能是公司的战略领域，我们一直在这个行业不断耕耘，人员配置不是近期从无到有，是一直在并且持续加码。随着大模型、多模态技术的发展，我们也相应增加了一部分相关的人才力量。

我们认为，人工智能的落地，特别是大模型、多模态的应用，由于场景细分，更多还是碎片化市场，行业端它不会像手机设备一样诞生动辄上亿销量的爆款单品。人工智能不会成为行业产品、解决方案的全部，而是核心产品力的体现，同时也不会有一个算法就能通杀市场需求。

所以，面对大模型多模态这一里程碑式技术的到来，我们加大了相关投入。同时，AI、大模型、多模态等研究主旨是为产品和解决方案的开发提供灵魂要素，面对碎片化的市场和行业需求，我们希望通过算法、技术支撑，使得产品、方案精准有力的满足客户需求。

Q：公司如何考虑目前持有的部分零跑的股权？

A：零跑聚焦新能源汽车产业，大华聚焦智慧数字化产业，双方产业方向不同。公司还是希望聚焦资源、深耕主业，未来有机会的话，考虑将零跑持股进行投资兑现。

Q：今年以来公司毛利率有所提高，请问是什么原因？如何展望后续毛利率水平？

A：公司自去年开始持续强调高质量发展，减少了硬盘等低毛利产品的销售，优化了产品结构，此外公司还减少了工程项目，产品降本也对毛利率的提升有所贡献。但未来汇率的变动是个不确定性因素。总体来看，公司会持续坚持高质量发展，剔除汇率因素，四季度毛利率预计保持整体稳定。

Q：截至目前展现出来公司四季度的回款情况如何？

A：去年四季度在毛利率、回款等方方面面都受到了环境的较大的影响，同时公司将回款进度、毛利率水平作为高质量发展最重要的提升部分。目前根据计划种11月和12月的情况来看，今年四季度的回款相较于去年同期还是有比较大的改善，也将对我们现金流有正向的贡献。

Q：公司此次三季度分红10.16亿元，有怎样的考虑？

A：今年以来，随着公司高质量发展展现成效，公司现金流得到明显改善，前三季度经营活动现金流净额为13.25亿，预计四季度现金流还会有明显改善，通过分红的方式，净资产的投资回报也可以得到改善。同时，当前的政策导向鼓励公司更多通过分红的方式来回报股东。公司本着对资本市场、投资人负责的态度，未来将更重视以分红的方式来提高股东的利益回报。