吴向东的“信心”从哪里来？

核心观点：

在这次分享中，吴向东立足于当前消费环境、行业现状、企业实际，作了精彩分享，很多观点超出了常规认知，甚至有些与大众认知相反，但细想之下，也有理有据。

作为一位拥有27年从业经验的酒业老兵，无论何时何地，吴向东始终在表达着自己对酒行业的信心，这一点尤其值得称赞，因为有时候信心就是比黄金更珍贵，相信这也是吴向东能够不断成功的重要原因之一。

文｜云酒团队

“现在不是行业的问题，是大家信心的问题。”

10月20日，在2023泰康资产消费产业领袖大会上，珍酒李渡集团董事长、贵州珍酒酿酒有限公司董事长吴向东作为白酒行业唯一企业代表，受邀作《白酒行业的长期价值发现》主题分享。

在分享中，吴向东指出了白酒行业的两个基本逻辑，即白酒在食饮行业市值占比高、白酒抗周期能力强，并阐述了他对当前白酒行业的六大判断：消费场景在复苏、千元价位继续扩容、次高档逻辑没变、转酱逻辑没变、品牌消费继续集中、酱酒库存消化加快。

在与媒体交流中，吴向东则从容回答了当初为什么选择珍酒、珍酒李渡多品牌管理模式、产能释放下的未来品牌竞争等核心问题。

总之，信息量十分大，看点十分多。

而云酒头条（微信号：云酒头条）认为，除了本身交流的内容外，更值得关注的是，透过此次分享，吴向东向外界传递了最直接的信心——对当前消费环境的信心，对白酒行业和酱酒产业发展的信心，以及对珍酒李渡未来持续向上的信心。

实际上，纵观吴向东每一次公开场合的演讲，无论话题大或小，他无一例外都在强化表达信心的重要。正如本文开头，这一次，吴向东将这种重要性表达得更为直接。

或许，理解了吴向东的信心来源，便能更好地理解今天以及未来的珍酒李渡。

再次受邀作重要分享

坚定六大行业判断

这已经不是吴向东第一次作为白酒行业唯一代表，出现在行业之外的高规格会议活动中，此前已有国泰君安第13届消费品年会、2023年第4期IAMAC投资业务交流会……

云酒头条（微信号：云酒头条）曾发文认为，随着珍酒李渡的品牌价值不断释放，其关注群体将不断打破酒圈，向更广的领域和更广泛的人群扩展。频频作为白酒行业唯一代表受邀参加业外高规格会议，这正是珍酒李渡成功价值的直接表现。

▲国泰君安第13届消费品年会

以本次活动为例，受邀分享的嘉宾，来自珀莱雅、三棵树、弘章资本、尼尔森等消费领域的头部品牌和投资机构。白酒作为大消费板块中的优质赛道，一直吸引着这些业外投资者的关注。

在此次分享中，吴向东深入浅出地介绍了白酒行业现状，由此向业外关注者传递出强烈信心。

吴向东坚定看好白酒，基于白酒的两个基本逻辑。

一是白酒在食饮行业市值占比高。截至今年8月，白酒股票总市值4.4万亿，占比食品饮料行业高达74.8%。

吴向东认为，白酒之所以有如此大的比重，是因白酒具有特殊属性，包括但不限于：无酒不成宴、中国餐配中国酒、悠久的历史、刚需性的社交属性、金融属性、库存升值等。

二是白酒抗周期能力强。吴向东分析，白酒具有极强的社交属性，这决定了经济好的时候，会催生大量的商务社交需求；经济不好的时候，又有大量的友情社交需求。

在上述两个基本逻辑之上，对于当下的白酒行业，吴向东给出了六大判断。

其一是社交、餐饮、宴席、赠礼四大白酒消费场景在同时复苏。“白酒的社会库存压力大，只是个别品牌，真正一些大的品牌，实际上今年的市场消化都特别大，也把去年的一些没有消化的库存基本上都已经消化完毕。”

其二是千元价位继续扩容。茅台1935加入千元价格带，给酱酒和千元价格带扩容带来机会，包括珍酒在内的千元价位以上的产品销量都增长较快。

其三是次高档逻辑没变。贵州、江苏、安徽、河南等次高档市场值得研究。比如贵州市场，原来各种价位都能卖，现在基本上集中在三个价位：500元、1000元、3000元。低价位的白酒越卖越少，次高端白酒在贵州的占有率非常高，江苏、安徽、河南基本都呈现这一现象。“我相信全国今后次高端会替代低价位，成为一个巨大的市场。”

▲珍酒·珍十五

其四是转酱逻辑没变。茅台培育了大量酱酒消费者，其占领超高档白酒市场没变，这为珍十五、珍三十等次高档及以上产品带来了更大的增长空间。

其五是品牌消费继续集中。全国、地方都认头部品牌，头部品牌正在进一步集中。“未来我估计中国白酒就是前10名到最多20名，日子会好过一点。”

最后是酱酒库存消化加快。酱酒是时间的艺术，越久越香，吴向东分析，中国有几千万老酒客正在陆续出手，专门寻找性价比高、成长空间大的优质品牌。

除了对行业的信心、酱酒的信心，吴向东还表达了对珍酒李渡的信心，认为“独特的品牌价值将护航珍酒李渡一路前行”。

珍酒品牌内涵丰富，已构成了行业独一无二的“1234歌”——中国白酒一号工程、中国酱香白酒第二股、贵州三大酱香品牌、中国四大国宴白酒。

李渡拥有中国最古老的窖池。李渡元代烧酒作坊遗址被评为2002年全国十大考古新发现之一，也是迄今发现年代最早、遗迹最全、遗物最多、延续时间最长的古代烧酒作坊遗址。

湘窖作为湘酒领先品牌，是“一树三花”型酒企，美酒的香型涵盖浓香、酱香和兼香。

今年上半年，珍酒李渡实现高增长，取得营收35.2亿元，同比增长15%，毛利20.3亿元，同比增长19.6%，经调整净利润8亿元，同比增长22%。

“接下来，珍酒李渡将保持‘两高两中’战略稳步推进——产品高质量、优质基酒高库存，中高价位、中高增速。”吴向东说。

从容交流热点话题

表达强烈看好信心

在当天媒体交流环节中，吴向东还回答了来自媒体们的各种“犀利”提问，涉及产能、竞争、品牌运营等。

每一个问题，吴向东都从容回答，这份从容，实际上也是自信的表现。

比如，在问及2009年环境不确定，酱酒热远未成势的背景下，缘何有了收购并改制珍酒的想法时，吴向东表示：“白酒的投资，主要看历史品牌和价值的挖掘，这个很重要。”

吴向东解释说，白酒是一个讲历史、讲品牌的产业，包括国外的一些烈酒品牌，都十分重视品牌故事的讲述和品牌底蕴的挖掘。“如果没有历史和品牌，再会做营销都不行。”

早在2003年，吴向东就开始关注珍酒，发现珍酒品牌价值非常大，当时产能达到2000多吨，在贵州仅次于茅台。收购珍酒后，吴向东对珍酒持续投入，至今年下沙季，珍酒产能已达到4万吨，现储存基酒6.5万吨。预计“十五五”期间，珍酒产能将达到10万吨，储酒达到40万吨。

“4万吨产能背后，是珍酒投资了100多亿，如果要做到10万吨，估计还要投一两百亿。”吴向东也一再强调，白酒是一个需要重资产投入的行业，这是自己后来的观察体会，“没有品牌价值，没有知名度，没有品牌内涵，也卖不出去。”

▲珍酒石子铺老厂区

“珍酒李渡的价值是被严重低估的。”吴向东对珍酒李渡的未来具有非常大的自信。“我们的估值刚刚开始，随着在资本市场的活跃，如果这几年的业绩表现都跟上去的话，估计价值会更大。”

近年来，白酒行业马太效应越来越明显，作为大型民营企业集团，珍酒李渡旗下涵盖珍酒、李渡、湘窖和开口笑四大品牌。如何实现多品牌高效管理，成为与会嘉宾的好奇点。

“分品牌管理很有必要。”吴向东介绍，珍酒李渡实行多品牌管理，一个品牌或者一个企业，只有一个负责人，负责人经常会在一起开会交流，有什么经验可以及时分享，但不会对各自的管理方式过多参与。

吴向东特别看重区域品牌的成长机会，其表示，区域品牌格局表面上看比较稳定，但仍然存在大量机会。比如安徽市场，原来是口子窖一骑绝尘，现在古井贡酒占据了优势；再比如湖南市场，原来是外来酒主流，现在湘窖、武陵、内参等所占市场比例明显提升。

“所以市场不会是绝对的，它不是一成不变的，也不是一夜之间就会变，不是做到头部就可以高枕无忧。”吴向东说。

关于酱酒进入理性发展周期，吴向东也分享了自己的看法：“有些人说酱酒是不是不热了？其实酱酒热才开始，今后中国白酒市场三分之二的天下都是酱酒。”

理由是，酱酒独特的高温制曲工艺，以及饮后的舒适体验、基酒越放越好的特质，都会使它具有更长远的价值。一个鲜明的例子是，作为如今酱酒核心市场的广东，原来普遍喝洋酒，现在大部分人都改喝酱酒。

▲珍酒·珍三十

也有媒体犀利提问，当前珍酒李渡跟一线百亿级企业相比，尚有一定差距，压力是否会比较大？

吴向东却表示自己一点都不担心：“随着时间的推移，我们的竞争力会越来越强。”

吴向东的自信来自几个层面。

首先是产能层面，珍酒当前产能已达4万吨，产能实力在贵州酱酒企业中稳居前三。同时，优质基酒储能已达到6.5万吨，预计到“十四五”期末，很快会超10万吨，有可能像茅台一样做到三四十万吨，在行业达到绝对的领先水平。

▲珍酒赵家沟生态酿酒基地

品牌价值层面。珍酒提炼出了“1234歌”，内涵丰富，在全国白酒行业中都具有独一性和极大的稀缺价值，构成强有力的品牌竞争力。

团队方面，珍酒李渡当前组建起了几千人的营销团队，已渗透进全国市场。“稳扎稳打更重要，我们对珍酒的未来信心是非常足的。”

经济下行、价格倒挂、库存高企成为今年以来行业关键词，不时有悲观的声音出现。

但吴向东却认为，消费降级在白酒行业里并不成立，这由白酒的社交属性所决定。“我觉得有可能在四季度到明年一季度就会恢复上来，现在三季度的经济也在恢复，所以我觉得行业内倒是没必要这么悲观。”

日前，茅台股票罕见大跌，引发投资者热议，其中不乏悲观者。吴向东对此也发表了看法，认为像茅台这么好的股票，全世界少有。

“我觉得现在不是行业的问题，是大家信心的问题。在这个时候，正是大举买入优质白酒股票的好时机。”

而茅台恰逢当晚发布三季报。三季报显示，贵州茅台历史上首次在前三季度就实现千亿营收，归属于上市公司股东的净利润也突破500亿大关。

与会者中还有声音担心，近两年企业集中扩产，再过几年将进入产能集中释放期，行业竞争是否会愈加激烈？

吴向东则认为扩产能看似热闹，但并没有外界感知的那样影响大。中小型酒厂的扩产，对几家头部品牌构不成威胁，因为白酒的核心竞争力靠的是品质和品牌，而塑造一个品牌需要几十年的周期。

▲2023年珍酒下沙季投产

吴向东还表示，珍酒李渡计划每年固定扩产5000吨，当前资金充足，是否会在此基础上再加码，将视具体市场环境决定。

“其实没有大家想象的压力那么大，如果说这个时候勇敢一点，多产一些优质基酒出来，让它存放时间长一点，未来几年将会更具备竞争优势。”吴向东再次表达了乐观的态度。

在这次分享中，吴向东立足于当前消费环境、行业现状、企业实际，作了精彩分享，很多观点超出了常规认知，甚至有些与大众认知相反，但细想之下，也有理有据。

而最重要的是，作为一位拥有27年从业经验的酒业老兵，无论何时何地，吴向东始终在表达着自己对酒行业的信心，这一点尤其值得称赞。有志者事竟成，这或许就是吴向东能够不断成功的秘诀。

《证券市场周刊》日前发文称，白酒行业依然在调整和去库存之中。从行业规划来看，白酒的增长仍然可期。本轮周期自2019年至今已经有近5年的时间，从行业发展周期来看，或已在尾声阶段。

而我们也发现，无论是几轮周期前或是后，吴向东对行业的信心始终都没有变。