整合潮 | 渠道整合如火如荼，何时进入平稳期？

在奶粉圈陆续发布《整合潮》系列文章的过程中，大家对当下的整合也是看法不一，莫衷一是。但不得不承认的是，连锁化、规模化、专业化、数字化发展始终是母婴渠道尚未攻克的大难题。

母婴渠道的连锁化还处于较低水平，这也是整合大潮涟漪不断、波澜四起的主要原因之一。那么，这次的整合潮什么时候进入发展平稳期？会整合到哪种程度？今天，我们通过多维度思考来碰撞一番。

从消费市场的疲软，供需失衡的加剧，一件代发的猖獗，低价竞争的惨烈，门店客户的流失，店员专业的缺失……母婴渠道正经历前所未有的黑暗时刻，身处母婴行业的许多人，上至连锁老板、门店中高层，下至一线销售员工，包括品牌方、代理商，都深刻感受到了周身弥漫的焦虑情绪。低谷时期，尽显母婴店生存百态。

诸如一些单体店，有的似无头苍蝇一通乱撞寻找出路，有的各种扰乱行业规则没有底线。关键在于缺乏供应链话语权，也没有形成自身的专业竞争力，很难持续和实力连锁抗衡。要么主动出局，要么慢慢熬死，要么抱大腿，要么自救。

诸如一些中小连锁，有某区域头部连锁告诉我，在当地过得还滋润，经营成本也不高，但感觉行业在变化，看到有人整合自己也想了解和参与，怕成为被时代抛弃的人。其实，它们虽然有一定沉淀，但拼不过小门店的灵活，大连锁的规模，时间一长，如果没有加固抗衡内卷的壁垒，曾经打下的根基终会被燃尽。

因此，一方面，聚焦人、货、场，母婴店在供应链、经营能力、会员服务、团队打造等基本功方面的的内困还没有解决。另一方面，在消费市场、行业竞争等大环境上的外患又不断叠加，很多母婴人对未来发展充满迷茫和未知，内外交困下，大家的内心早已波涛汹涌，怎么可能不深陷于焦虑、不沉迷于内耗。

就如有连锁问我：“现在的整合是不是不加入不行？什么时候不会再整合？不整合了会怎样？”我们一直强调，整合是各行各业都绕不开的话题，也一定是趋势所在，但不代表唯一的出路。那母婴渠道的整合潮什么时候会迈入整合稳定期，我们结合多位渠道大咖的观点，从4个关键因素展开阐述：

①门店老板的思维认知、经营模式、经营水平、管理能力等提高，且母婴店的入局门槛提高，进入良性健康的发展状态时。在南国宝宝创始人刘江文看来，淘汰赛、大洗牌是自然而然的事情，门店洗牌到一定程度，整个行业进入健康的发展状态，我认为这个时间要到1~2年、2~3年，或者说第二个奶粉周期。从老周期到新周期过渡，新的周期制度一定是更加健康、专业化、可持续、利益合理分配，且利益相对单薄，不像以前暴利似的情况。

此外，还有连锁老板认为：“行业走到现在也是大家该买的单，市场好的时候，也有人亏本。关键看个人想法和定位，你把发展看得长远还是想割韭菜？实话说在这个行业，眼光看长远的人不太多，行业很不健康以及不规范，都过于急功近利。整合尘埃落定可能就两年时间，该留下的留下来，该死的还是死。”

②当渠道集中度提升，连锁格局排定时。数据显示，2022年全国药店连锁化率达到57.8%，预计2025年将接近70%。但药店的连锁化率虽然在快速提升，龙头药店的整合空间却巨大。2022年，药店CR10为31%，远低于日本CR10的68%，美国CR3的77%。聚焦母婴渠道，无论连锁化率还是集中度都任重而道远。

就如中亿孕婴总经理陈跃所言：“渠道整合可能3年之内就有一个相当明显的状态，全国格局形成最多三年。比如今年底到明年底，哪些规模型连锁脱颖而出就会很明显。再到2025年的时候，渠道格局的感知度就会更强了。”四川昂橙母婴创始人杨亚琼也认为：“整合进入平稳状态在于三点，第一母婴渠道的规模化、集中度达到饱和度；第二母婴店的整体经营水平上升到一定层面，整体门槛变高；第三出生人口大幅增加，重回绝对的红利时代。”

③当门店数量大幅减少时。截至2022年底，全国药店总数62.33万家，继续保持增长态势，但龙头连锁的集中度还不高。因此，在华创科技联合创始人李发辉看来，看其他行业的案例或者参照，以及最近大家对未来母婴店数量的评估，未来3年左右渠道整合会进入一个相对比较平稳的状态。或许用不到三年时间，可能1-2年内还会更快。当然，可能大家站位不同，感受到的竞争程度也不一样，时间预估也会有区别，但大趋势一定是对的。

④当资本大量进入母婴渠道时。在很多母婴店老板看来，粗放式且格局分散的母婴店很难吸引资本大量进入，除非哪天规模化、连锁化、专业化到让资本都觉得有利可图才有希望。就如喜阳阳爱婴董事长王伟国所言：“母婴行业的进入门槛较低，但退出门槛非常高。比如退出时，你有1000万的库存，实际上能有人接盘，600万把你的库存买走就算不错了。渠道整合进入平稳期，还得三年以后，母婴渠道的上市公司至少还得有个三家以上。”

在贝贝总动员创始人汤辉看来，从时间上看，进入稳定期至少需要5年的小周期。从现象上看，以下现象开始出现的时候预示着整合开始要进入稳定期了：一当资本大量进入母婴渠道的时候，二当国家政策对母婴严控或者福利化的时候，三当品牌方联合渠道的时候，四当平台型连锁下沉到县级四五线市场等类似现象出现的时候，稳定期才会逐步显现。当然，中国地大物博，也具有一定的特殊性和差异性，母婴渠道也存在太多不确定性，同时也说明谁都有机会，只不过门槛越来越高。

另外，阿拉小优创始人李茂银认为：“渠道整合进入平稳状态，也就是未来两三年的时间，很多人没有意识到这个速度会非常快。环境变了，今非昔比，很多人没想明白这个道理，还在那死撑，大部分撑的越久亏的越多。不过也不用过于悲观，母婴行业还有很多潜力可以挖掘。”

而在华恩婴贝儿董事长贾俊勇看来，等到哪天能管理且服务好1000家门店、几千家门店甚至万家门店的连锁出现了，渠道整合就有可能成功了。

“价值”，是企业生存和发展的根本所在。未来，唯有真正对行业、品牌及消费者有价值的母婴店才能活下来，发展地更好。我们也期待整合潮下，最终哪些连锁能够拔得头筹。