陷在亏损泥潭的二手车商，开启线上化的生死竞速

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曾经风靡大街小巷的线下切糕摊，这些年生意越发艰难。这背后的原因是，切糕生意是一锤子买卖，是怀揣刀法套路的商贩与路边个体小白买家的单次博弈，买家几乎没有任何博弈能力，只要买大概率会被宰。而当下的线下二手车市场也正经历着这样的考验，车况良莠不齐的线下二手车市场，买家在二手车车况鉴别方面远不如线下车商，在单次交易中也容易被套路被骗。更懂网购的新一代消费者已经开始用脚投票、不愿光顾线下，而是转入线上，寻求平台兜底来保障自己利益。线下的惨淡人流，车商被迫放弃"一锤子买卖"的生意经，与线上平台合作。平台通过用机制制约，把车商与用户的单次博弈升级为车商与平台的多次博弈，用平台力量倒逼其走向诚信。在这一背景下，全国以线下为主的二手车行业，正在上演一场线上化的竞速赛。

线下艰难，没亏即战胜92%同行

在山东淄博车商王先生的记忆里，巅峰期一个月赚个10万都没什么问题，但如今，好的时候也就只有2万多块钱。"从业20多年，近几年反而是最不好做的几年。"来自东北沈阳的80后车商董先生也表达了同样的焦虑。

中国汽车流通协会调研数据显示，近年来出现亏损的二手车商占比达92%，二手车商的生存和发展受到了严峻挑战。曾经风光无限的二手车商，却在当下遇到了前所未有的困境。而这背后，则是如今的二手车市场已经由最初的卖方市场变为了买方市场。

据了解，疫情之前一台二手车异地交易的流程非常复杂。近几年国家在政策上进行了调整，不仅可以简易化跨省通办。更为重要的是2022年8月，全国范围内取消国五限迁移，二手车原来以本地交易为主的旧格局快速转向全国大流通，全国车源同台竞技，竞争也更为激烈。再加上近年来新车价格冲击，原有二手车商"车源为王"的策略日渐式微。据相关数据显示，政策放开之后，可异地交易的潜在车源从0.44亿台，增至1.56亿台，潜在供给量是原来的3倍还多。

在这一背景下，缩短流转周期，尽快将车卖出去，则成为车商们的共识。没有与线上平台合作的车商在苦苦挣扎，借助线上化实现加速周转的车商则开始享受线上市场的红利，二手车商财富分配的逻辑已悄然改变。

"如果不是疫情期间就钻研线上引流卖车，加速周转，安排专人与瓜子等平台合作线上卖车，我也会是亏损车商中的一员。"董先生坦言。王先生也表示，"现在一个月在瓜子卖16～20台，占总销量是50%～60%，是我们最重要的渠道。"

但并不是所有的车商都愿意选择线上平台，尤其是入行更早的车商，对于新鲜事物似乎总是有天生的排斥感，尤其是这种模式完全颠覆了此前的模式。上海车商刘先生便是其中之一，已经和二手车业务打了近9年的交道的他，由于错失了转型线上的时机，如今的他已然今非昔比。"600平米的展厅，去年一年才挣了1万块钱。展厅的现金流水都是千万元，但到了年底一算账，没有剩下什么。"刘先生告诉蓝鲸财经记者。

线上买车，车况比线下更靠谱？

既然现在的二手车交易需要一个线上的第三方平台，但二手车毕竟是一个非标产品，并不像买件衣服般简单，但若真的要消费者买得放心，难度不小。

如今用户的需求痛点已经较之前发生了转变，相较于"车价"，用户更为关心的则是"车况"。据北京大学市场与媒介研究中心数据显示，相比价格，77%的用户更希望能准确透明地了解车况。对当下瓜子这类线上交易平台而言，价格透明度消费者很容易获取，但如何让消费者清楚了解二手车的车况，成为线上平台的首个难题。

那如何让用户能够清晰了解车况，能够去验证车况的一致性，确认动态车况有没有问题？要知道淘宝等电商平台有"7天无理由退货"作为保障，但二手车作为独特商品，毕竟和衣服不一样，其中最重要的不同，就是过户问题，如果先买再退，增加一次过户，不仅消耗了时间成本，也降低了二手车的价值。

瓜子二手车车况数据显示，专业评估师检测能发现约83%车况问题，7天能通过动态试驾发现约17%车况。这意味着仅仅只有专业评估师的静态检测是不够的，想让消费者100%掌握车况，7天试驾必不可少。

车商王先生告诉蓝鲸财经记者，"瓜子为了让消费者能够像买衣服一样从线上买二手车，抛弃了传统的买定离手交易模式，设计了三大核心环节来保障车况透明，分别是瓜子官方检测、视频验车、七天试驾"。他还表示，在给消费者发车之前，瓜子会先通过自己评估师检测把关车况并出具检测报告，并要求我们车商在视频验车环节把这个车整个车况按流程介绍一遍，而且要如实披露车辆的瑕疵项、修复项等车况问题，让这台车"所见即所得"。

车商董先生也特别提及瓜子前置了检测报告以及视频验车等环节，他说，"瓜子明确告知我们检测报告与视频验车均被平台留证，作为日后判责的重要依据。虽然这是为了让消费者放心，但其实对车商而言也是一种保护。只要检测报告、视频验车、发过去的车这三者是一致的没问题，我们也不担心后续可能面临退车风险。这种平台机制下谁敢隐瞒车况，简直是搬起石头砸了自己的脚。"

关于车辆物流方面，董先生说，"我们是把车交给瓜子，瓜子会通过覆盖全国的TMS物流系统，9万多条线路，运到全国202个交付中心。本地车源买家支付199元就能发车、最快可以次日达。"

据了解，车辆运输到消费者所在地的瓜子交付中心，消费者支付尾款提车后开启7天450公里的深度试驾（期间车款瓜子平台居间保障，试驾满意再打款给车商）。按照瓜子平台的政策，7天试驾期间，消费者有充足时间去动态核验车况，也可判断车辆的适用性。若有任何不满意，可以换车，也可以退车。试驾7天满意过户后，还提供30天保修，重大事故、火烧以及泡水车终身包退等售后保障服务。

至此，瓜子通过一套平台机制，把原来的线下二手车的单次博弈变成了线上多次博弈，也给足了消费者充分思考做决定的时间，也让人觉得车况更靠谱了。

线上化标配7试，二手车新出路？

苏州车商陈先生告诉蓝鲸财经记者，"现在二手车买家主要以90后年轻一代为主，他们喜欢晚上像逛淘宝一样，通过瓜子这种平台线上看车。也习惯了先试后买。瓜子平台推出的先试7天再买车，顺应了这一趋势，年轻消费者很明显很买单。近1年我们在瓜子卖了近200辆车，目前瓜子等线上渠道带来的销量在零售业务中的占比已超60%。"

这意味着，瓜子平台"先试7天再买车"，不仅只是命中了买家的需求痛点，也似乎满足了车商的核心经营诉求。

中国汽车流通协会副秘书长田甜曾表示，今年8月的车商平均库存周期是61天，较7月增加了2天。60天内未能完成周转的二手车大概率将面临亏损。

一位来自东莞当地第一家跟瓜子合作的车商郭女士，对此有深刻的感受，她告诉蓝鲸财经记者，"一般二手车60天之内收回来的车必须出掉。瓜子能帮我加速周转，上架瓜子的车辆，售卖周期一般在20天左右。"

郭女士表示，我们高峰期一个月在瓜子可以卖出30辆车，之所以可以取得还不错的销量，正是因为通过与瓜子平台合作7试，给消费者足够的信任，才能把售卖范围突破珠三角，覆盖全国，远至新疆、东北等地区。这是之前不敢想象的。她分析，瓜子为了让消费者有信心，推出了"先试7天再买车"的服务，本质上为了让买家100%透明掌握二手车的车况，促进消费者快速决策，能够帮到车商真正加速周转。

她还透露，我们与瓜子平台合作，最重要的就要遵守平台的游戏规则。想要持续实现二手车的全国售卖与加速周转，需要与瓜子平台进行多次交易。所以实现车商自身利益最大化，7试的平台机制下，必须放弃一锤子买卖的心态，最佳的策略其实是每一次交易都能让消费者能感受到的诚信透明的车况。

从中国整个二手车行业来看，近年来国内二手车析出率一直在4%—6%的低水位徘徊。以2022年为例，相比美国、德国二手车市场13.2%、11.2%的析出率，中国析出率仅为5%，远低于成熟市场水平。如果按照成熟市场析出率10%左右水平计算，中国目前汽车保有量在3亿台以上，中国二手车的年市场交易量合理值应在3000万台水平（2022年实际仅有1600万），这说明二手车市场未来仍有很大增长空间。

而当下二手车市场，就像切糕的生意一样，传统的一锤子买卖的单次博弈模式，消费者不买单，正日渐式微，也难以挑起二手车行业发展壮大的重任。在如今瓜子这种全国线上化平台，站在消费者一端，把车商与消费者的单次博弈升格为与平台之间的多次博弈，用平台机制倒逼车商更加诚信，似乎已经走在正确的发展道路上。