业绩两级分化严重、传统经销渠道增长承压、多渠道协同发展成趋势

随着2023年进入下半场，定制家居行业的9大上市公司陆续披露了2023年半年报。从公告的财报数据来看，上半年定制家居企业的经营情况整体呈现喜忧参半的状态。业绩表现较好的公司依然保持增长态势，而部分公司业绩有所下滑。这从一个侧面反映出在复杂的宏观环境下，定制家居企业正经历严苛的考验与洗礼。

业绩两极分化严重 强者恒强效应明显

在9家定制家居上市企业中，2023年上半年营收正增长的有欧派家居、志邦家居、金牌厨柜、我乐家居、顶固，其中欧派家居营收98.43亿元，同比增长1.55%；志邦家居营收20.01亿元，同比增长13.04%；金牌厨柜营收15.06亿元，同比增长5.28%。同样营收实现正增长的还有我乐家居和顶固，其中顶固营收同比增长最多，高达19.43%。

在9家定制家居上市企业中，2023年上半年营收负增长的有索菲亚、尚品宅配、好莱客、皮阿诺。其中，索菲亚47.44亿元，同比减少0.78%；尚品宅配营收20.7亿元，同比减少10.16%。好莱客营收9.73亿元，同比减少30.32%，皮阿诺营收同比下降0.7%。

从收入构成看，橱柜、衣柜及配套品仍是定制家居企业的主要营收来源。其中，橱柜衣柜业务二者合计占欧派主营业务收入比例87.96%以上；尚品宅配的定制家具产品营收占比84.8%。衣柜、橱柜产品占索菲亚营业收入百分比分别为81.72%和10.15%。

从毛利率来看，头部定制家居企业橱柜业务毛利率均在30%以上。欧派总体毛利率为31.52%，其中大宗业务渠道毛利率仅为28.04%，下降0.14个百分点，经销店渠道的毛利率为31.11%，增加0.27个百分点。索菲亚整体毛利率为34.79%，其中衣柜及其配套产品、橱柜及其配件、木门的毛利率分别为36.49%、22.21%、25.23%。尚品宅配的毛利率为34.11%，其中定制家具产品毛利率35.28%。志邦家居整体毛利率为36.8%，其主营的整体厨柜、定制衣柜、木门墙板毛利率分别是39.24%、39.04%、17.87%。从整体俩看，过半企业毛利率同比微增。

2023年上半年定制家居企业经营面临较大压力，业绩两极分化态势明显。行业龙头企业通过管理创新，提质增效，业绩仍能保持平稳增长；中腰部企业面临更严峻的经营环境，亏损加剧。下半年宏观环境预计仍较为严峻，企业需要进一步强化管理，控制成本费用，提高运营效率。

传统经销渠道增长乏力 家装、整装渠道渐成趋势

在定制家居行业，大多数企业都是采用以经销商专卖店为主，以大宗业务、直营店和出口为辅的复合销售模式，但不可否认，从同比增长的数据来看，传统经销渠道增长逐渐乏力，企业亟需进行多元化渠道布局，家装和整装渠道正成为趋，许多企业正在加大布。

欧派家居：经销商渠道营业收入77.60亿元，同比下降0.6%；直营渠道营收2.85亿元，同比增长6.87%；大宗业务渠道营收14.85亿元，同比增长8.42%。欧派表示，未来将通过建立专项制度，明确了公司零售经销商在区域市场的经营主体地位，对区域市场整装渠道的进行规范，以便更好地规范各渠道与家装、整装企业的业务融合，实现欧派品牌整体价值最大化。

索菲亚：经销商渠道营业收入38.67 亿元，占总营收比重81.52%，同比减少0.22%；整装渠道：直营整装+经销商整装实现营业收入同比增长 89.34%，为公司业绩增长提供新引擎，目前直营整装事业部已合作装企数量184 个，覆盖全国167个城市及区域，索菲亚不断加强与装企的合作，通过索菲亚直营整装与经销商合作装企等方式加大对前端流量的渗透，打造装企渠道的整家定制模式；大宗渠道营业收入 6.39 亿元，同比减少7.95%，优质客户收入贡献持续保持稳定。

志邦家居：主要是通过技术驱动新媒体营销渠道、成熟的经销代理模式、家装新蓝海下的整装模式、稳定的大宗渠道业务四种销售渠道。其中经销渠道营收13.09亿元，同比增长5.48%；直营渠道营收1.90亿元，同比增长12.85%；大宗业务渠道营收5.6亿元，同比增长18.16%。志邦家居表示，上半年受益于地产竣工端回暖以及公司大宗创新业务的持续开拓，大宗业务保持了较快增长。此外目前整装合作大部分为加盟商与装企合作模式，但今年以来总对总的合作模式增速加快，上半年与二十多家装企进行合作洽谈，已与部分头部装企达成战略合作，公司上半年整装渠道增长符合公司预期。下半年，公司将快速响应市场变化，适时积累整装合作经验，加大“超级邦”装企战略服务的覆盖范围，继续推进战略落地的具体工作，为下一轮整家模式竞争做好必要准备。

金牌厨柜：经销渠道营收7.77亿元，同比增长6.78%；直营店渠道营收0.37亿元，同比减少41.89%；大宗业务渠道营收5.22亿元，同比增长7.6%；境外渠道营收1.24亿元，同比增长2.22%。值得注意的是，金牌厨柜表示，今年是公司家装渠道全面发力的一年，在厨柜、衣柜、精装中心总经理联动推进下，进一步深化与头部家装公司深度战略合作，实现家装业绩高速增长。

好莱客：渠道方面整装渠道作为公司的重要补充渠道，公司一方面加大与头部装企的战略合作，另一方面加快独立渠道的招商建店，快速开拓整装市场，2023 年上半年公司整装业务实现业务规模同比增长超 30%。大宗业务方面，2023 年上半年，公司一方面积极开拓优质新客户，一方面保质保量及时交付在手中标订单，好莱客自身大宗业务规模同比增加 181.16%。

在定制家居行业，随着消费继续升级，客户对整体家居解决方案的需求日益增长，传统经销渠道增长动力减慢。因此，许多企业开始布局家装、整装等前端渠道。通过与头部装企战略合作、独立招商建店、创新整装模式等方式，企业在整装渠道取得较快增长，这也成为助力企业实现稳定增长的新引擎。

同时，企业还需要巩固大宗业务、出口等渠道优势，实现多渠道协同发展。通过加强渠道管理、数字化运营、渠道政策优化等，一步提升各渠道销售能力和运营效率。可以预见，未来整装渠道将在定制家居企业中的地位继续提升，与传统渠道形成合力，共同应对消费升级带来的市场机遇和挑战。