内卷与破圈：律师行业如何找到穿越周期的底层逻辑？

来源丨高树在远山

“内卷”一词，最早源于美国人类学家吉尔茨，指的是“一种社会或文化模式在某一发展阶段达到一种确定的形式后，便停滞不前或无法转化为另一种高级模式的现象”。

如今“内卷”成了职场白热化竞争的代名词，当律师行业在讨论“内卷”时，究竟在讨论些什么？与“内卷”相对，“破圈”将是突破之道吗？

01 律师行业“内卷”不是伪命题

律师行业的“内卷”究竟是不是伪命题，一直是行业内的热议话题。

如果放在过去的时代来看，这确实是个伪命题，因为任何行业、任何职业的发展，都需要从量变到质变的时间过程，必然要经历这样一个发展阶段，以某种规律慢慢运行，在成长中经过生长期、酝酿期、成熟期，从小规模到中规模发展到大规模，中间势必会形成行业竞争等态势。

然而以未来的眼光看现在，我认为律师行业现在确实存在着“内卷”现象。从两个角度来分析，一是律师行业现在是否与社会经济发展能够匹配，二是律师行业是否围绕行业的本质在发展，且这种发展是否是一个增量，不仅包含行业的需求，也有外在关系的匹配度。

从业多年，我有切身体会的是，概念化的内容没有发生结构性的变化。现在律师行业讨论规模化、国际化、合伙制律所管理等等， 30多年前，我在深圳市司法局律管处工作时，和律师们交流，讨论的就是这些。几十年来，这些概念化的内容没有发生根本性、结构性的变化，充其量是从形式和内容上增加了一些项目，本质上没有变化和突破。

这其实反映出了律师行业内卷的一个鲜明特点，行业内部已量变到一定程度，中国律师数量增长到了60万，但量变的过程中没有发生很大的质变，律师行业这一套运作体系仍在进行相对简单的叠加和重复，没有发生根本性的变革。

表现在外部关系上，律师行业对整个社会的作用还未完全体现出来。我以前经常讲，律师必须要深度参与到改革开放、科技创新、社会发展和民生服务四大领域，与社会经济的发展相辅相成、同频共振。

从数据来看，律师的参与度和匹配度还远远不够。2022年美国律师行业总收入在GDP占比近2%，中国律师行业总收入占比则是0.16%，大概是千分之一，北上深稍微好一点，如深圳律师行业占GDP比重是千分之三，与发达的法律市场相比，我们的差距非常大。

要知道，一个行业必须建立在一定的体量基础上，在国民经济中占有一定的比重，才能长久发展，稳健前行。目前这种不匹配，也说明了律师行业还没有获得普遍的认可度和接受度，大部分是行业内部“闭门造车”，少有外部的观众参与进来，久而久之，行业与外部的关系越来越疏离。

02 存量红海竞争中的高度同质化？

而“内卷”从律师行业内部角度来看，近几年相信不少人都有感受，那就是我们的法律服务市场本来应是个增量市场，然而大家更多是在存量市场这片红海竞争，导致陷入了边际递减效应，市场越做越小了。

按照行业的发展规律，律师行业应借助于社会经济的动能，在存量的基础上向增量市场拓展，可是我们在增量上是有缺失的，没有很好地开发，只能把行业的人导入到存量市场，大家过度关注现有的增量市场，还出现了一个什么问题，那就是存量市场内本身可以产生的增量空间，也被忽略了，行业内部还会因为越来越小的市场空间，出现诸如低价竞争等乱象。

种种这些现状，还体现出了律师行业“内卷”的另一个特点，那就是同质化严重，少有让人眼前一亮的创新。

像之前提到的，概念化的内容近几十年来并没有根本性的革新，包括理论和理念的指导，这种创新的乏力，会让行业趋于高度同质化，面孔千篇一律。

现在各个律所正在建构的框架大同小异，比如律所的战略、律所文化、专业委建设，无论是大所还是小所，本质上区别不大，你很难用一句话来精准概括某家律所的特点。律师也是一样，简历拿过来，大致看两眼，就能知道简历上写的是哪些内容，大多比较模糊，少有清晰的标签。

当法律“生产车间”产出的是类似的标准化产品时，会让很多企业、客户陷入到选择困难中。当然法律产品需要规范和标准，要与我们讨论的缺乏创新的同质化产品区别开来。

这种同质化逐渐带来了极致的“内卷”。为了赢得客户，没有创新内容就用形式来凑，比如法律意见书动不动就上百页，实际最精华的部分可能一页纸能说完；两三页PPT能讲完的内容，很多人恨不得放一部电影给客户看。

现在这样在存量红海竞争，让很多人缺少了更广的视野，我们不能光从律师行业、从本地、从当下看行业，而是要找寻到行业本质，围绕行业本质寻求发展，这才是长远之道。

03 为何说“破圈”内核接近行业发展本质？

律师行业的本质，我认为是用法律服务来推动社会的发展。这也是为什么我最近提出，当前的大环境下，律师行业迫切需要“破圈”，因为“破圈”的内核接近了行业发展的本质。

必须要认清，律师行业的本质意味着它不是独立存在的，律师行业本身与社会经济文化息息相关且相互依存，我们是为这个社会而生的。

律师行业与外部的互动可推动社会的良性发展，如果我们关起门来闭门造车，看不到社会发展的需求，听不到时代的呼声，如果我们忽略了与社会发展的互动关系，不能以更高的目标和长远的眼光看待行业发展的远景，那么行业之路势必会越走越窄，我认为这是律师行业当前需要破圈的一个理论基础。

当我们谈到“破圈”，就是要打开胸襟、站高站位、开阔格局，要跳出行业和地域的视角，着眼于时间与时空的维度，律师行业为社会而生，与此同时也是为未来而生，需要不断与外界交换最新的发展机制、理念、战略，构建行业内部体系，保持前瞻性，这样才能让行业不断进入新兴产业、产业链的前端。

我一直提倡，律师必须要重视与科技创新的关系，科技创新走到哪里，法律服务的脚步就应该跟到哪里，律师要与产业和产业链密切关联。以四大会计事务所为例，与律师行业相比，能够发现，四大往往能介入到很多产业、项目的前端，这样他们可以掌握更大的信息量，而律师往往是在一个产业的后端才进入，晚了很多，也丧失了很多主动性。我认为这就需要我们与四大进行“破圈”互动，引入他们的经验。

“破圈”对于律师行业的本质，还有另一层作用，那就是引领行业的高质量发展。高质量发展并不是一句简单的口号，类似于行业内其他概念化内容，不能光有形式，要有一系列可量化的指标，能够清晰展现行业如何用法律服务推动社会发展，这是“破圈”特别重要的一点。

谈到律师行业的“破圈”，我还注意到了两个很有趣的讨论。一个是“破圈”究竟是机遇更大还是风险更大？

这个问题需要先厘清的是，“破圈”与“跨界”的分别。比如我们现在看到的，以前地产公司高歌猛进时，在文娱、新能源等等新赛道布局，这就是跨界，而在自身护城河地产主业出现问题时，其他赛道也形成连锁反应。

律师行业同样如此，我不太主张律所去经营特别多的东西，像我以前讲的，“你干那些不该干的事情，那么该干的事情你就不会干，反之亦然。”律师的护城河，就是做好每一个案件；律所的护城河，就是我们的法律服务。

04 律所穿越经济周期的底层逻辑

所谓律师行业的“破圈”，就是建构好“法律服务”这条护城河，对外不要形成壁垒，对外不要形成屏障，不偏离行业发展的本质，以法律服务推动社会发展。实际上，这也是我认为律所穿越经济周期的底层逻辑。

行业的“内卷”、行业的“破圈”，某种程度上都反映了行业的焦虑，焦虑来自于经济周期的波动。律师行业与社会环境息息相关，换句话说就是“同甘共苦”。全球经济周期波动加剧时，律师行业现在不但需要走得远，更需要返回原点的能力。

形势大好时，走得远走得快，那么形势有变时，需要随时调整，为了以后的行稳致远，有时得返回几步，不能说因为走得太远，反而找不到回原点的路了，这也体现了构建护城河、围绕本质发展的必要性。

律师行业的“破圈”，还有一个需要注意的点，对外和对内同样重要。行业发展40年，可能有时会形成一种封闭的思维习惯，律师与律师、律所与律所之间的交流不多。我认为，我们要先把行业内部的圈层突破，才能进行外破，形成流动的生态圈。

华商发展30年来，一直探索“破圈”路径。对外是跟住改革开放、科技创新和社会发展、民生服务四大领域的发展步伐，深入产业和产业链。比如华商培养了海洋产业、生物医药产业、区块链、元宇宙等专业律师，建立相关研究院，打造“学术研究+产业发展+法律服务”三位一体的模式，融入到当地社会经济的发展潮流。

对内，华商的战略目标、律所文化也在迭代升级，去年我们提出当前华商进入高级别的发展序列，需要高质量发展，希望保持战略的前沿、理念的前沿、运作管理模式的前沿，对此做了不少尝试。