监管遏制银保佣金乱象：严格“报行合一”， 探索递延支付!

当寿险进入转型深水区、个代渠道普遍乏力之时，银保渠道被寄予厚望。而且，近一年多，银保不负众望，实现了快速回暖，成为拉动寿险市场发展的引擎。打造“新银保”模式正当时。

然而，一路狂飙的银保，逐渐暴露出隐患。手续费快速提升、无序竞争抬头、虚列费用等违规行为频现……为了遏制诸多不良现象，监管开始了及时纠偏。

有媒体报道称，国家金融监管总局于8月22日向多家人身险公司送达了《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（简称《通知》），从五个方面对银保渠道费用方面进行规范，要求险企严格落实按规定使用经备案的产品条款和费率。

需要注意的是，在此之前上海市保险同业公会就发布了上海市人身险银保业务自律公约（简称《自律公约》），直指银保渠道手续费高起、无序竞争等问题。如今，监管亲自下场指导，银保渠道将迎来新一轮整改。

从此次《通知》的内容看，这次监管对银保渠道的规范主要集中在费用方面。具体来看：

监管要求险企应审慎合理地确定费用假设，结合实际，根据发展水平、盈利状况、管理能力等细化完善费用结构；鼓励探索佣金费用的递延支付，通过与业务品质挂钩，实现销售激励的长期可持续性。

从即日起，各险企通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应当按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。

产品备案为的就是给险企提前打好“预防针”，警醒险企不要“越界”。当然，在操作过程中也有部分险企会投机取巧，通过虚列费用等违规行为来为拼手续费打掩护。

例如，3月17日，国家金融监管总局山东监管局发布的一则行政处罚决定书显示，某人身险公司淄博中心支公司2022年1月银保部客户经理赵某某的业务激励费用表中，当月业务激励费共约10万元。根据赵某某账户情况，2022年3月其收到公司支付的业务激励费约10万元。3月3日，赵某某在柜面现金支取10万元。经查，上述10万元由赵某某取现后交给银保部副经理（主持工作）王某，实际用来维护银保渠道业务。

6月21日，国家金融监管总局湖北监管局发布的一则行政处罚显示，2021年4月至2022年4月，某人身险公司湖北分公司以“个人月FYC”“首期津贴”“分公司方案加扣款”等名义编造工资薪酬表，向2名银保渠道部经理发放佣金共计1351.82万元，上述2人通过“卡取”“ATM卡取”等方式取现29笔，累计567.57万元，主要用于外部招待和团康活动。

为此，《通知》要求险企应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。同时，各险企对产品开发和使用负有主体责任，应当加强对分支机构产品使用行为的管控，防范不正当竞争行为。

此外，监管还要求险企已备案的银保产品，应于2023年8月31日前补充报送费用结构和佣金上限等内容。

银保渠道是保险销售的重要渠道之一，依托于银行广大客户群体来进行业务拓展。近年来，随着寿险的深度转型，银保渠道也在借势发力，重回“C位”。

有数据显示，2023年前4个月，人身险公司原保费收入1.8万亿元，同比增长9.8%。分渠道来看，个险渠道保费收入8612亿元，同比增长2.79%；银保渠道保费收入约7690亿元，同比增长18.84%。

如此来看，银保正在加速崛起，缩小与个险渠道的差距。尤其是当行业传出人身险产品预定利率将结束3.5%时代、进入3.0%时代时，6月底和7月底的两波“炒停售”都助推了银保渠道相关产品的热销。

然而，就在银保渠道火热的同时，银保渠道代销手续费也出现大幅提升。有媒体报道，银保业务大发展的过程中，保险公司与银行“总对总”层面约定的手续费率尽管没有太大涨幅，但在“分对分”层面手续费率涨幅显著，普遍达到30%以上。

就像一些行业人士调侃的一样，“保险公司在寻求与银行合作时，总要付出点什么”。推高手续费，以此获得与银行合作的机会，但受伤的总是保险公司自己。

为此，《通知》主要从“控费”着手，要求险企严格落实按规定使用经备案的产品条款和费率。

其实，在费用管理方面，上海保险业发布的《自律公约》已有明确规定。

例如，保险机构不得签署涉及手续费或变相提高手续费的补充协议；保险机构以及保险从业人员不得以任何形式、任何名义直接或者间接给予银行代理机构及其从业人员合作协议约定以外的利益，包括但不限于各类有价证券、支付现金，或者报销费用、提供旅游等等。

保险机构须严格遵守并持续贯彻“保险姓保”的业务导向，遵守总公司审慎合理的银保业务发展规划、预算、政策、费率等指标，合规展业，良性竞争，确保银保业务的健康可持续发展。并承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，坚决杜绝银保“小账”。

『A智慧保』也就此分析过：

2023年8月11日

不过，要从根本上改变这些问题，主要在于保险公司自身。

首先，保险公司要摆脱过度依赖的现象。德勤咨询发布的《国内银行保险业务发展之道》中曾指出，我国银保战略定位和经营模式相对单一，双方重视程度存在偏差，大多数寿险公司严重依赖银保渠道，保险公司普遍缺乏话语权；银保之间的利益分配机制不合理等问题。

正是如此，在银保合作中，保险似乎一直处于“被动”，由此也会带来保险公司为争取银行合作而提高手续费的现象。为此，险企要增强自身竞争力，摆脱过度依赖的偏差。

其次，在产品方面下功夫，险企要积极开发新型产品，来满足银行客户全生命周期的保险需求。保险与银行应是“双向奔赴”，拥有竞争力强的保险产品也是险企在与银行谈判中的重要筹码。

此外，险企也要提高自身的获客能力，不断拓展新的客户资源，同时增强保险产品的附加值，吸引潜在用户的注意。

银保市场的稳定非一日之功。随着银保的发展，在严格的监管政策下，险企更需要自律。有了好的市场环境，才可能良性发展。

一周回顾