鏖战“支付+”

本报记者 李晖 北京报道

“支付+”战略作为行业转型方向已经明确多年，但在执行力度上机构各有差异。不过，今年以来情况正在发生变化。

“我们今年的最大任务就是发展真实商户，向更多细分行业和场景去下沉，比如已经深入到藏区小县城的加油站，帮他们去做整体的数字化转型经营。”一位支付机构内部人士向《中国经营报》记者透露。

在近期上市支付机构的半年报，以及一些机构发布的最新战略中，也披露了当下行业的转型趋势：随着宏观环境变化以及行业监管政策落地，支付机构必须找到一些新的增长支点。在节流方面，通过压缩渠道成本，提高特殊场景费率，寻求利润盈余；在开源方面，多家机构今年以来高调进行战略革新，在传统支付服务外进一步下沉行业，围绕商家数字化转型挖掘更多业务切口。

但从长期来看，虽然更为艰难，但围绕后者（即开源）的探索仍是支付机构未来生存以及增长的重要支撑。

业务新周期

收紧成本减少传统支出是迎接业务新周期的第一步。

新国都（300130.SZ）8月14日发布的2023年半年报显示，上半年，新国都的全资子公司嘉联支付实现营业收入13.40亿元，实现净利润2.01亿元。虽然营收下降超3亿元，但实现净利润同比增长47.31%。财报指出，这“主要是因为上半年的渠道成本支出同比下降带动毛利率提升”。

新国都方面向记者解释称，减少费用的主要方式是通过减少一次性的渠道支出、增加直营渠道投入，目前直营渠道基本实现了对全国省级行政区域的全覆盖。今年以来公司继续加大对直营渠道的补贴和支持力度，一方面是基于公司核心战略与监管政策，严格落实风控合规管理；另一方面也持续开放平台资源，在 SaaS 领域、权益业务方面拓展与各厂商、代理商的合作，对优质代理商与渠道仍设立专项计划与补贴。

无独有偶，收单龙头拉卡拉（300773.SZ）2023年半年报显示，上半年实现营业收入29.69 亿元，同比微降 1. 37%，归属母公司股东净利润5.11亿元，同比增长54.69%，扣除非经常性损益后净利润2.82亿元，同比增长10%。半年报中称，净利润增加主要由于“数字支付业务毛利率回升带动了公司整体毛利率提升”。

博通咨询首席分析师王蓬博告诉记者，行业头部上市公司的数据可以折射一定的趋势：2022年下半年以来，收单机构出于成本上涨和风控需要考虑，普遍提升特殊场景的交易费率，减少代理商补贴费用，直接降低渠道成本带动毛利率上涨。

国金证券相关研报认为，不合规的低价竞争方式受监管后，费率或自然提升，部分三方支付机构已主动将费率由原来的0.6%提至0.8%—1.0%不等，甚至更高。 而费率提升贡献的收入向利润的传导空间大。通过测算现实，费率提升0.01%，每万亿元GPV（总支付交易量）能带来1亿元收入增量，约0.285亿元毛利增量。

但从更大的趋势看，如果仅仅围绕传统支付，存量市场空间已经有限。博通咨询《非银行支付行业年度专题分析2023》报告展示，中国的移动支付交易规模在2022年首次出现近十年来同比降低。该报告认为，虽然要考虑到交易规模基数较大以及特殊的宏观经济环境影响，但也要考虑到场景和用户渗透率到顶，边际效应不再有效的影响。

一位北京收单机构内部人士透露，随着259号文（《关于加强支付受理终端及相关业务管理的通知（银发〔2021〕259号）》）落地实施，个人商户大量收缩，收单机构多在真实商户业务上加大投入。“同样规模的个人商户和真实商户价值是不一样的，明显真实商户价值更高、更稳定——一家商户柜台上可以陆续上收银机、充电宝等衍生业务。但相比个人业务，真实商户业务很磨人，必须依赖扎实的地推、面销，竞争也很激烈。”他表示。

该人士直言，目前真实商户领域公认好做的客户是集团类商户、连锁企业、行业大商户，但这些公司往往需要高端的智能收款企业，定制收银系统、对接支付渠道，包括进销存、会员系统等，想进入这个赛道的门槛相当高。

事实上，伴随加码经营真实商户而来的是“支付+”业务的纵深发展。记者注意到，今年以来，包括拉卡拉、京东收银、嘉联支付等头部机构都陆续布局Saas、收银系统等赛道。拉卡拉在前述半年报中透露，在数字支付持续升级的基础上，大力发展SaaS联盟，布局行业客户数字化经营体系，行业项目较年初增长163.11%，报告期内公司第二大业务板块——科技服务收入2.05亿元，同比增长14.73%。其中，“支付+”行业数字解决方案收入0.45亿元，同比增长25.47%。

锁定风口行业也是近年来支付机构应对周期，寻找增长点的重要一环。在老牌互联网支付机构易宝支付提出的最新数字化战略中，也将加深对跨境和出海的全球业务的拓展作为三大方向之一。

而根据新国都官方信息显示，公司已于2022年先后获得欧洲PI牌照、美国MSB牌照，除了欧美地区市场，其还将在南美、东南亚等新兴市场上布局。而根据前述半年报，其硬件业务的出海战略取得了较好成绩，电子支付设备业务实现海外营收4.66亿元，同比增长77.39%，海外市场出货量达342.81万台，同比增长422.51%。

革新战略 下沉行业

事实上，支付作为商业的起点和终点，本就与实体行业的发展互相影响，休戚相关。近期发布的《支付产业服务数字经济发展研究报告》显示，在个人支付市场格局固化、红利渐弱的背景下，银行、支付机构等支付服务商纷纷借势发力B端服务市场，以“支付+”为切入点，发挥支付在企业生产经营过程中的链接与赋能作用，寻求支付产业发展的第二增长曲线。

以在过去几年备受冲击的航旅业为例，其在今年的复苏非常明显，也带动深耕此行业的支付公司迎来业务反弹。

易宝支付一直是航旅领域重要的支付解决方案提供商，其业务量今年也迎来明显爆发。易宝支付近期发布的数字化战略明确提出了下一阶段的三项重点，其中两项就是“继续深化传统行业的数字化转型”以及用“互联网3.0的生态体系赋能实体经济和传统行业场景”。

易宝支付合伙人、副总裁韩棋向记者表示，在航空领域，主要为航司解决实时、复杂的上下游收款、资金归集、分账/对账、提现、会员管理体系建设等，已经推动多家航旅企业数字化转型有效落地，目前联合旗下品牌易链星云为天津航空、西部航空、西藏航空提供了互联网3.0营销解决方案。

据一家航空公司数字营销负责人透露，早年间通过支付机构的解决方案，确实有效降低了航空公司联名信用卡的盗刷率，目前也希望在数字化营销和聚合支付领域得到更多加持。

记者注意到，在战略层面，易宝支付提出了“双重转型、双重增长”的战略，包含横向拓宽和纵向做深。横向拓宽即支付向交易服务的全面升级，而在纵向做深方面，据易宝支付高级副总裁杨赫介绍，将主要采取几步，包括重塑核心业务流程；打通客户不同场景下的资金、资产、信息和金融服务；通过合作升级技术底座为云原生，进一步提高安全和风控水平。

扎根下沉垂直行业一定程度上成为行业共识。记者注意到，在更早的今年5月底，拉卡拉在战略发布会上就提出将告别传统支付服务模式，以数字支付为切入口，与银行业、SaaS服务商等共建企业数字化服务生态，并选择了零售、汽车、加油站、大健康等重点产业。

拉卡拉支付董事、总经理王国强彼时在发布会现场直言，拉卡拉服务的行业可以细分到150多个，是因为发现每个行业对支付和金融的需求完全不一样。“比如加油站要求的是以交班来做清算，贸易服务商要求是T+1结算，每个都不一样，需要把支付能力、金融能力掰开揉碎做原子化输出。”他表示。

专注垂直行业也很容易带来快速增长。据拉卡拉方面透露，以某知名新能源汽车为例，以手机POS主打的方案已成为其线下独家收款方式，2023年上半年交易总量突破35亿元。

在王蓬博看来，随着下沉行业走向精细化，可以提供的衍生服务增多，未来有可能带动营收进一步走高。虽然盈利层面较难立竿见影，但这仍是支付机构必须坚持发展的方向。