传统零售到起盘美团闪电仓，3年21家仓店，净利20%，实战经验分享

作者 |周群

2020年，美团闪购推出了美团闪电仓，以纯线上的便利店前置仓模式，专注服务线上用户，消费者线上下单，最快半小时就能送达。

到现在，美团闪电仓已落座200+城市，合作商家开仓超4000家，实现井喷式发展。

很多传统快消行业的朋友来咨询新经销，美团闪电仓发展迅猛，是不是一个入局的机会？如何入局？

前两天，新经销特地专访了广州市优可多创始人梁启志。2016年在广州创业线下连锁便利店，2020年与美团闪电仓合作，创立优可多。

从2020年开了第一家美团闪电仓门店，到今年8月份，一共开了21家门店，单店日均销售10000+，TOP门店日均18000+，净利润超20%。

广州市优可多通过3年时间，将仓店深度覆盖所经营的区域。

站在零售行业的角度，如何理解美团闪电仓的？从0到1如何运作美团闪电仓？经销商做美团闪电仓是不是机会？该如何做？接下来，将梁启志的实践和思考，分享给你。

传统零售到即时零售：

做有增量的生意

在做优可多之前，梁启志已经做了3年的传统零售，在广州经营了十几家线下便利店。对传统线下零售的生意逻辑，梁启志很熟悉。

为什么要做美团闪电仓？

梁启志告诉新经销，无论是线上和线下，底层逻辑都是满足消费者需求，而美团闪电仓抓住了当下消费者正在高速成长的两种需求。

一是消费者线上购物“现在要”的需求在增长。消费者已经习惯了在线上购物，同时对线上购物的履约时效要求越来越高。

从传统电商的“三日达”、“次日达”，到当前消费者希望在“一小时”、“半小时”就能拿到商品。“即时性满足”已经成为消费者线上购物的常态。

二是特定场景下的即时性需求在被挖掘。零售的底层逻辑，本质上还是“人、货、场”的重构，过去传统零售对部分场景的需求匹配是低效的，而美团闪电仓可以高效的满足。

美团闪电仓是如何高效匹配场景需求？

举个例子，搬家打包时发现纸箱子准备得不够，急需购买，大多数门店是没有这个商品的，去线下门店购买要花大量的时间成本，还不一定能买到。但美团闪电仓丰富的商品供给，正好可以满足这个即时性需求。

“处在增长中的需求，匹配的必然是有增量的生意。”洞察到这一机会，2020年起，梁启志与美团闪电仓合作，成立优可多，开出了第一家仓店。

第一家门店开仓，不到两个月时间，就实现盈利。梁启志发现这套模式的盈利模型是优质的，从2021年起，优可多进入拓展的快速期，到现在开出了22家仓店。

梁启志认为，美团闪电仓有三个明显的优势：

第一，比便利店商品更丰富。一个夫妻店或者连锁便利店80—150平米，能容纳的SKU在1000-1500个，但是仓店能容纳2500-5000SKU，能更好的满足消费者需求。

第二，比商超营业时间长。商超的商品足够丰富，但是营业时间有限，而美团闪电仓24小时不间断营业，与用户的黏性会更强。

第三，单店运营成本更低。美团闪电仓不需要在线下空间接待消费者，时间和空间都能最大化利用，在房租和人员成本上都能极大的降低。

梁启志表示，相比传统线下零售门店，美团闪电仓的模式是比较轻的，只要前期门店的盈利模型跑通之后，再拓展的时候效率会很高。

从0到1，如何做好美团闪电仓

“与传统线下门店不同，美团闪电仓是纯线上的仓店模式，线下对应的门店就是一个仓。”梁启志表示，美团闪电仓有三个模块非常重要：【选址—选品—运营】。

1）选址：辐射周边3-5公里，基于物流动线，成本最低化

一个美团闪电仓核心辐射的范围，是周边3-5公里的人群。与传统的线下门店选址不同，美团闪电仓不是看人流，而是看人群和单量。

一看所选区域外卖订单量。基于美团的数据，看所选地点3-5公里范围内，外卖的订单量。订外卖的人多，转化到美团闪电仓的订单才会高。

二看中心仓到门店的物流动线。美团闪电仓的选址要围绕中心仓的辐射路线，一台车一条路线，让补货更高效，同时成本压缩的更低。

三看辐射的人群是否匹配美团闪电仓的定位。人群决定了客单价，比如周边的核心消费者群体是学生，你就要看你的商品结构能否满足学生，再决定是否选择位置。

四看成本。美团闪电仓不需要临街旺铺，简易装修即可，但层高不能过低，一是方便高货架，另一方面店员不会感到压抑。美团的数据模型是可以通过周边订单量测算出合理的房租成本的。

实际上，在开店前，美团闪电仓团队会给予全程的扶持和指导。上面的四个动作，一定要基于美团的系统数据去做评估，不要自己盲目去定。

2）选品：基于消费人群的分析，以“标品+个性化商品”进行组货

优可多的SKU数量在4600个左右，以“70%标品+30%个性化商品”为组合。标品引流，个性化商品补充利润。

商品的选择围绕两个维度，一是基于周边卖场、超市、便利店核心售卖的单品，以及从其他渠道和供货商了解到的新品和爆品。

二是基于美团平台数字化工具，找到覆盖区域的消费者人群画像和场景需求，选择个性化的商品。比如周边是旅游景区，可以增加一次性酒店用品。

三是基于各互联网平台当下的热点商品，选择自带流量的爆款。比如品牌商在各大平台大量投资源的产品。

四是基于季节性和节假日动态选品。比如在冬天增加棉被、中秋增加月饼等等。

另外强调一点，美团闪电仓的核心成本在履约上，“订单15元”和“订单45元”的履约成本相差不大，所以一定要通过商品结构，去拉高客单价。

3）运营：借助平台的数字工具，多维度组合营销

美团闪电仓的订单，很多都是基于搜索逻辑进店的，不是你的商品比卖场便宜就一定有人买。不同的门店要有不同的营销策略，需要结合底层的数据逻辑，对促销方式进行组合优化，补齐短板。

比如，门店客单价过低，就需要增加满减券，提高客单价；再比如，夏天啤酒销量旺季，但你的门店销量不佳，就需要增加品类优惠券。

在活动的运营上，抓住两点即可。首先跟好平台的营销节奏，有平台赋能的促销节点，一定要利用好资源；其次对厂家的营销活动要敏感，抓住品牌投入的资源。

经销商做美团闪电仓，优劣势几何？

梁启志告诉新经销，因为做线下连锁便利店的缘故，和很多经销商朋友比较熟悉，也有不少向他咨询过关于美团闪电仓的问题。

在他看来，经销商做与不做，要根据自身的发展方向和定位来看。从市场的维度看，即时零售作为一个增量生意的渠道，经销商是有必要去做的。

商业的生存法则，是谁离消费者更近，谁就更有话语权。厂家对C端的重视是大于B端的，从这一点看，经销商也有做的价值。

经销商做美团闪电仓的核心优势，是商品供应链和物流仓储体系。

首先商品，经销商本身做代理生意，尤其是多品类经销商，上游商品供应链资源比较丰富，可以减少外采的比例。

而且经销商是具备价格优势的。过去经销商生意毛利低，核心是在于从经销商到门店，需要给到业务员提成，还要给门店各种费用和资源，以及充足的利润空间。

但美团闪电仓没有这些中间环节，效率提升上去了，成本反而有所下降。

其次是物流仓储体系。经销商本身的仓储足够大，可以作为中心仓，容纳足够多的商品，在补货的效率上更高。

再加上本身的物流配送体系，可以承担相应的商品运输，在成本上也会有所降低。

但是经销商也有短板，过去的生意逻辑是基于传统线下的营销打法，核心针对的是B端，美团闪电仓业务模式直面的是消费者，核心是对C端，两者的运作方式是不同的。

举个例子，经销商做传统生意，是单单想挣钱，但是美团闪电仓不是，部分订单亏损很正常，看整体订单的利润而不是看单笔订单的利润。

经销商需要有思维上的转换，从线下的“经销”逻辑转变成线上的“运营”逻辑。

最后的话

限于篇幅，梁启志的实践经验和精彩思考，无法一一详述。

「新经销」和「美团闪购」将于8月24日组织一场深度游学，走进广州市优可多，与总经理梁启志先生和美团闪电仓团队深入交流：如何从0到1的起盘美团闪电仓？经销商是否能入局美团闪电仓？机会在哪？

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