张冯茜：用汉卡，无处不主场——武汉农村商业银行着力锻造信用卡主场优势

随着互联网金融的崛起，信用卡市场竞争愈演愈烈，迫使中小银行主动加快变局。从“高速度发展”向“高质量发展”转变，从“粗放管理”向“深耕细作”转变。

成为争夺用户、留住用户主要阵地。武汉农村商业银行（以下简称武汉农商行）作为全国第一家副省级城市农村商业银行，扎根服务于湖北省内市场，试图洞悉本地市场消费趋势，充分发挥主场资源优势，将深耕省内精细化消费市场和挖掘细分特色化消费场景作为武汉农商行信用卡业务转型的切入口，不断创新信用卡产品服务，着力塑造本土“尖刀汉卡”品牌。

主场，是扎根本土的产品挖掘

武汉农商行有效结合属地资源、风土人情、政策背景、同业动态等加大产品研发力度，不断实现产品推陈出新，致力于打造“标准卡与特色卡”双轨运行的特色汉卡产品体系，在满足信用卡基本信贷功能的同时，提供符合湖北省内居民需求的优质服务与优惠权益。目前汉卡产品体系包含了自主发行与合作发行的卡产品，涵盖了“汉卡标准卡”“ETC车主卡”“宾分卡”“宠物主题卡”“美团联名卡”“淘票票&大麦联名卡”以及“银联低碳卡”等产品。

1.主打“标准卡”产品

“标准卡”主要为本行自主发行的如“汉卡标准卡”“ETC车主卡”“数字信用卡”等卡产品。

武汉农商行充分利用属地资源与品牌优势，通过探索市场需求与消费趋势，不断加强自主产品研发能力，着力于打造提升用户体验的本土信用卡产品名片。除了面向普通大众群体发行的“汉卡标准卡”外，本行基于地方企事业单位资源，面向本土优质客户推出了具有较高专项额度的“宾分卡”产品；同时为进一步加深存量客户服务，针对本行ETC车主同步推出了具有一系列加油优惠等权益的专属卡产品。在不断优化完善产品建设的路上，面对监管趋严、消费低迷及夹缝生存等困境，为更好地满足广大用户大额消费需求的痛点，武汉农商行自主发行了基于特定大额消费支付场景的“消费分期卡”产品。同时为顺应移动支付的时代趋势，进一步提升用户办卡效率、加强客户申卡体验，顺势推出了“数字信用卡”产品，成为本行标准卡产品体系中的亮点卡种，进一步满足了用户实卡虚拟化、支付无卡化的消费习惯。

2.擦亮“特色卡”名片

“特色卡”主要为三方合作发行的如“美团”系列卡、“淘票票&大麦联名卡”“银联低碳卡”等产品。

他山之石，可以攻玉。武汉农商行在深化标准卡体系的基础上，深度探寻跨界合作发卡，通过依托三方丰富生态，发力窄众市场用户，进一步细分市场客群主体和丰富本土用户需求。2020年武农商携手“美团”合作推出了首张联名卡产品，正式发行的首年便实现了较前期传统发卡模式超3倍发卡量的增长。之后武农商与银联、淘票票等三方合作的联名卡或主题卡产品也相继问世，进一步丰富了汉卡产品货架，如针对环保类客群推出的“银联低碳卡”“美团单车卡”，持卡者可分别享“攒能量、兑奖品”和“单车月卡骑行套餐”等特定权益；针对美食类客群推出的“美团联名卡”，可享点外卖折扣券、省钱月卡等专属权益；同时与本土便利店连锁店Today合力合作，即将推出面向商超类客群的“Today联名卡”；还比如针对文娱类客群，推出了“淘票票&大麦联名卡”；针对女性类客群，推出了暖心专属“女性卡”；针对宠物类客群，推出了萌宠系列的“宠物主题甜咪卡”“宠物主题糖仔卡”。

主场，是无处不在的场景覆盖

武农商在不断加强产品权益设计的基础上，进一步做深做细本地消费场景布局，通过加强线上线下生活场景的渗透，基本实现了衣食住行游购娱生活需求场景的全覆盖，力求每位汉卡信用卡用户，能在不同消费场景中享受“主场”待遇。

1.筑牢线下消费市场

通过三方合作发卡、丰实权益配置、专项业务分期等方式，武汉农商行已经实现了基于绿色消费、生活美食以及商超类等线下场景的布局覆盖。同时充分利用属地商户资源优势，打造“商户合伙人计划”，通过为周边商家提供配套优惠结算福利等，结合信用卡MGM移动营销工具，实现客户裂变拉新，辅以特惠商户权益，打通网点半径商户圈，推动构建以“消费为目的、场景为依托、支付为基础”的特惠商户生态体系，以点连线、以线带面地刺激区域消费增长。

2.打通线上场景布局

随着各生活场景间、线上、线下场景间的界限逐步淡化，以及用户消费观念与方式的双重转变，在守住线下场景的同时，同步发力线上场景渗透。通过积极牵线三方平台，与具有特色生态场景的互联网平台合作，共同定制产品权益，实现了线上多元化场景的涉猎布局，如针对众多新生消费主力军对于点外卖等生活习惯的需求，通过合作发卡或权益配置等方式布局或涉足了包含美团、饿了么、盒马鲜生平台等生活类场景。通过依托三方平台生态，匹配不同特色权益。同时在加强移动支付/三方支付绑卡用卡的基础上，进一步开发培育线上消费场景，促进线上线下场景融合。

主场，是期待之外的权益增值

重视用户经营才是发展硬道理，武汉农商行通过丰富多元的活动形式和优惠策略，实现场景的广泛覆盖与权益的增值配置，以进一步调动居民消费情绪，提升服务温度和营销热度。

1.优惠福利加码升级

在汉卡产品权益配置的基础上，不断升级推出其他广受客户青睐的优惠活动，如“首刷好礼七选一”“幸运翻翻乐，消费笔笔抽”“特邀客户立减金”“饿了么满额立减”“盒马鲜生满额立减”“中百消费有优惠”等重磅活动福利，其中曾经推出的“汉卡五折观影狂欢”“汉卡FUN肆刷”等新颖活动，更是成为了众多武汉农商行信用卡持卡人津津乐道的经典活动。随着三方便捷支付的盛行，本行也加量加码推出了基于微信/支付宝三方支付场景类的满减等优惠福利，通过常态化活动结合专题性活动，进一步丰富权益多元范畴，实现活动多维升级。

2.紧跟热点定制活动

产品固然重要，但用户运营层面的“用心”更为关键，只有心系于民、贴近于民才能更好地服务于民。如面临国内油价的不断上涨，民众调侃油价贵的幽默段子也层出不穷“加油的时候多心疼，踩油门的时候就有多豪横”“睡姿决定了发型，油价决定了出行”……面对因油价上涨引发的民生话题等，武汉农商行紧跟时事热点，强势出招直接放出了“惠享加油”满减或五折加油等活动，为信用卡车主用户带来如“雪中送炭”般的活动福利。同时为加强与用户间的沉浸式互动体验，武汉农商行不定期举行线下营销推广活动，如针对近期的演唱会、电影等文娱活动热点话题，众多用户泛娱乐类消费需求旺盛，为向用户提供更多的文娱咨询及优惠活动，特意开展了以“武动未来，淘我所爱”为主题的“淘票票&大麦联名卡”营销推广活动，用户反馈好评如潮。

武汉农村商业银行作为本土主要的商业银行机构之一，将重点聚焦属地消费市场，厚植客户为本情怀，围绕信用卡业务产品，不断通过战略优化、产品创新、营销推广等方式融入“扩内需、促消费”发展大局，全面助力新市民和乡村振兴等工作，通过布局新场景、把握新机遇，不断满足用户多元化、个性化金融需求，着力打造以客户体验和价值创造为基础的信用卡业务战略体系。

（栏目编辑：李朝瑞）