【行业观察】“三破三立”推动银行收单业务高质量发展

作者｜高秀峰，农业银行福建分行信用卡中心资深专员

责任编辑｜杨琪

当前，支付行业规范发展，商户市场充分竞争，收单业务创新变化。多年来，围绕收单行如何提质增效、经营盈利的讨论较多，收单业务“亏损论”“拼价格”“唯外包”的观点，也时有出现。笔者认为，要提高站位和格局，突出“三破三立”，方能守正创新、行稳致远，推动银行收单业务高质量发展。

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破解“唯支付论”

全面提高商户综合价值贡献度

正如“支付为民”所言，支付是普惠金融的重要内容。作为经济的基础设施，支付和实体经济密不可分。服务实体经济、服务民生消费是收单行的责任也是担当。因此，支付结算具有普惠性特征，保本微利是其特点之一。在联网通用、渠道建设、产品下沉等方面，如聚合支付、“云闪付”推广、数字人民币试点、服务“三农”等便民惠民措施，体现了政策导向或民生需求，兼顾社会效应和经营效益。

当前受理市场也在深刻变化中，自国家发展和改革委员会、中国人民银行发布《关于完善银行卡刷卡手续费定价机制的通知》以来，跨行交易分润规则偏发卡侧，近年来银行大力发展聚合支付，其受理接入微信、支付宝的通道费成本又呈高额刚性支出，加上受理市场中商业银行、非银行支付机构等多元主体、多规则的充分竞争，对收单客户的争夺日趋白热化，在此经营环境和多重情况交织下，现阶段收单行单纯从支付本身挣手续费差价、获取收益，是要坚持但还远不够，有可能保本微利经营，还可能阶段性手续费收支倒挂，如长期不改观，会削弱收单业务发展的内生动力，影响行内资源的配置，不利于业务持续发展壮大。

为破解经营难点，收单行要摒弃“唯支付论”，实施客群综合经营和流量经营。商户客群经营可挖潜价值空间大，支付是入口，要扩展延伸支付链条，从单一功能到综合价值、从简易收款到综合服务、从商户收单到客户经营，做到支付引流、流量引存、流量放贷，从而带来综合收益。一是从商业银行综合服务看。支付是入口，结算带来流量，流量带来了低成本资金沉淀，交易流水还体现了企业真实的经营或销售数据，可配套商户流水贷。如何把收款、存款、贷款全流程贯通，实现客户资金体内循环，是收单行商户经营提质增效的内在要求。二是从业务价值挖潜上。信用卡从发卡、活卡、消费到分期，全价值链经营服务来提高价值创造能力；同样的，商户经营也要从获客、活客、收单到存贷业务等一揽子综合服务，从而提升综合价值贡献度。三是从产品功能服务上。信用卡消费有免息期特性，吸引用户端持卡消费和循环使用；类似地，收单结算也可提供小额的免费交易额度，促进商户端受理消费和高频交易。发卡行信用卡经营可从消费回佣和分期还款利息中得到价值补偿和回报；相对应，收单行商户经营也可从结算资金和流量贷中获取低成本资金沉淀和贷款收益。

案例分析

如果一个收单行保有量2500家的活跃商户，测算当年该行流量经营下的收单交易、中间业务收入（以下简称“中收”）、存款和贷款数据。

收单中收方面。每户日均交易4笔，日均共1万笔。按笔均400元、费率0.25%计算，每笔有1元中收，收单行每日有1万元中收。每天结算不停、流量不断，一年365天约365万元中收。可见，规模经营和海量交易带来的结算类收入，具有持续性和稳定特征。

流水贷方面。存量2500家活跃商户，如其中小微企业、个体工商户筛出约20%（五分之一）符合个人经营贷发放条件，即500户。按户均授信20万，则授信额1亿元。如按普惠经营贷收益率（扣除资金成本后约1.3%）测算，一年贷款收益约130万元。

低成本资金方面。与发卡消费资金净流出对接，每笔收单交易的结算资金都是从发卡行流入收单行。1个收单行每日1万笔，按笔均400元，日均400万元、月均1.2亿元、年均14.4亿元收单额，如按交易流量7%的资金留存率（14.4亿*7%）测算，能稳存个人低成本资金1亿元。1个亿的活期存款，如按资金价格（约2.25%）测算，一年资金收益约225万元。

综上所述，支付结算有普惠性，但客群经营具有商业性，综合经营收益明显，有效益可赚钱。如果一个收单行能经营维护好2500家的活跃商户，测算理论值综合收益750万元（中收与存贷收入相当）。不仅可覆盖手续费成本，还可助力全行存贷及基金、保险、理财、电子银行、数字货币、信用卡等零售产品的综合营销，联动促进大中型对公客户的关系维护。

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破解“唯价格论”

深入开展多层次服务合作

传统营销“4P”分别指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。结合商户客群特点，收单营销四要素就是产品和系统功能、费率和利率优惠、行内网点和客户资源，以及促销和权益活动。较之第三方支付，收单行的比较竞争优势在于综合经营服务能力，可整合营销“四要素”，满足商户信贷融资、支付结算、理财投资等多样化金融需求。当前收单市场竞争趋白热化，费率优惠“你方唱罢我登场”。针对市场支付主体多元、充分竞争的现状，当前收单行采取阶段性费率优惠，是有必要，但如长期成本贴补、手续费高额净支出，则将难以持续。因此，收单行要多整合挖潜行内资源，采取多元化服务方式，增强双方合作黏性，实现银商合作共赢。为此，要发挥收单行经营特色，既通过阶段性、差异化的优惠费率促进获客活客留客，也要常态化通过资产业务引流、异业联盟合作、数字化赋能等方式，赋能商户经营，深入互惠合作。

分类费率优惠。实践中，可融合收单结算的普惠式和商业性特点，开展分层分级、差异化服务。如可通过小额交易每笔或月限额优惠的方式，对小微商户、个体工商户收款结算进行适当优惠，促进获客活客，也体现了收单行服务民生和减费让利于实体的责任担当；同时对优质商户和重点客户，通过挂钩综合价值贡献度、配以不同系数调节，进行有条件、动态优惠，以“千户千额”增强中高端商户认可度和合作黏性。

资产业务引流。作为经济生活中的“毛细血管”，广大商户在“扩就业、保民生、促消费”等方面发挥了重要作用，当前收单行要通过发放普惠经营贷，配套优惠利率，进一步做好商户客群普惠金融服务，大力支持个体工商户、小微业主助业展业。同时，收单商户也是银行经营贷的重要客群和合作对象，特别是银联收单商户存有完备基础信息和管理资料，也有长周期连续性银联收款流水，是银行经营贷的天然目标客群。日常经营管理中，收单行已做到了准入“三亲见”（亲到现场、亲访客户、亲见证件）和业务“三真”（真实主体、真实意愿、真实交易），通过“经营贷+收款码”的产品组合，既便于客户自助操作、线上办理、随时放款，对银行贷后监测管理也提供了数字化工具和渠道支撑。

当前收单行要加大对实体经济和普惠金融的支持力度，可大力营销银联收单商户流水贷产品，其作为营销商户、吸引商户的重要抓手，和为银行网点与周边商户、与周边市场构建联系的先行利器，发挥“敲门砖、粘合剂”作用。在办理经营贷的同时，通过综合服务、交叉销售、布放收款码等结算工具，沉淀流量资金，稳定商户关系。同时，强化链式营销理念。通过客户生意圈、生活圈、亲友圈、消费圈，沿着其资金链、关系链延伸拓展客户和业务。

异业联盟合作。异业联盟可整合银行、商户双方优势资源，实现客户资源互通共享，有利于银行批量获客、场景活客。通过收单行差异化产品与增值服务体系，促进商户客群的提档晋级。一是通过网点周边消费圈和社区周边生活圈，满足客户的非金融需求，提升用户体验，维护客户关系。结合零售、餐饮类等居民生活日常、高频消费场景商户，联合商家向收单行中高端目标客户精准发放优惠券、代金券等，让客户能够享受折上折优惠，吸引到店消费；二是借助合作联盟双方平台和行业影响力，互为引客。通过联盟商家的微信公众号、小程序推送活动信息，将合作商家的会员吸引成为银行客户；在收单行网点设备展示周边商户信息及优惠资讯。在活动门店展示收单行手机银行、信用卡等二维码，吸引客户现场体验。

场景应用绑定。对大中型商户，收单行可结合系统建设和财务资源，通过场景应用和一体化系统合作，为大中型客户提供全渠道聚合支付、集团化门店管理、全景式对账查询、一键式收银操作等数字化赋能服务，系统锁定双方合作。对中小微企业客户，可以商品线上线下交易为基础，集合银行融资、支付结算和资金清算服务等，通过平台整合信息流、资金流，进行数智化管理，提升商户数字化管理水平，系统导入双方合作。

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破解“唯外包论”

切实增强自主经营服务能力

收单业务有劳动密集、海量交易等特点，规模经营需要投入大量“跑腿型”劳动力，维护外包成为收单行选项。今年５月份，支付清算协会发布了《关于加强收单外包服务市场规范管理的意见》。从内控机制、准入标准、信息登记，以及强化风险管控、落实主体责任等方面，提出了具体明确要求，严格规范外包管理。外包服务是收单市场的重要组成，有助于推动专业化分工，提升支付服务效率。但当前也存在一些挑战，主要有：一是部分收单行存在将客户准入、资金清算、系统接口等核心环节外包现象；二是部分收单行过度依赖外包，只拓户、不维护，商户管理弱化或缺失，滋长了商户违规、违法现象；三是外包机构资质良莠不齐，部分机构私自转包、层层外包等，加剧放大了外包市场风险。这些问题要认真纠偏和严肃整改。为此，当前加强监管、自律管理、整章立制，引导收单外包服务市场有序、稳健发展，势在必行。

对收单行来说，商户除收单合作外，也是行内零售或对公客户，是服务第三产业商贸服务行业的重要客群，有着存贷等多元综合服务需求。因此，商户客群经营不仅是收单行的支付业务，也是全行零售业务经营内容，更是全行基础客群之一。因此，除了日常巡检和机具维护之外，收单行对商户的客户经营和关系维系，只能加强，不能削弱。特别是重要的客户和贵宾商户，必须牢牢掌握在自己手中，自主经营、综合经营、全方位服务，提升综合价值贡献度。

明晰商户外包定位，坚持“自主+外包”一主一辅，规范商户外包管理。收单行要切实承担收单业务管理主体责任，以自主经营为主，外包服务为辅，两者互为补充，形成合力。商户维护外包，不是收单业务外包，是对商户和机具日常维护的有益补充，缓解收单行维护人力不足情况，而不能简单将收单业务“一包了之”。对此，监管有明确规定，收单行要严格遵守。一是与外包机构合作中，要确保收单业务自主可控、信息数据安全、资金结算安全。收单行要制定数据安全保护和应急处置措施，确保网络和数据安全。二要严格外包服务范围，严禁将商户资质审核、协议签订、交易处理、资金结算、账户设置、风险监测、受理终端主密钥生成和管理、差错和争议处理等工作委托外包机构办理。

“两户融合”，实施商户和客户一体化、全过程管理。一是双线管理。收单行每年要独立开展巡检，信用卡业务条线商户团队的日常巡检和网点客户经理的重点客户维护，可互为补充，增强管理合力。二是相互促进。努力将收单商户培育成行内综合经营的贵宾客户，通过产品服务引存资金或提供信贷服务。对存量个贷、个体工商户等行内客户，也要渗透营销成为收单合作商户。三是贷后管理。将商户流水贷的贷后管理与结算工具现场巡检相结合，寓贷后管理于客户维护。

明晰商户客群综合经营策略。收单行以支付结算和场景应用为切入点，实施商户客群综合经营，带动存款、贷款、中收等业务协同发展，提升商户综合贡献度。一是价值分级。按照商户客群经营“核心四要素”（收单额、中收、存款、贷款），分级评定价值贡献度，提供差异化服务。二是管理分户。将商户客户纳入行内客户服务体系，重点落实贵宾商户的分层分户和管户要求。

量质并举，提升商户客群经营成效。一是扩大商户客群规模。主打网点周边“一公里”商圈、社区周边“一刻钟”商圈、重点专业市场、主要商业街区等四个市场，结合个人有贷客群、对公商户营销库等营销商机，加强联动营销，做好客户名单制营销工作。二是提升商户价值贡献。开展“商户+”综合经营，配套费率、利率优惠，力争商户资金在行内闭环流动。加强“流水贷+商户”联动营销，围绕客户融资、快捷收款、支付结算、财富增值等需求，做好综合金融服务。同时，配套营销费用激励，通过消费生态圈、场景应用和异业联盟等合作，进一步提升商户服务竞争力。