黄招根的焦虑与秘密武器 星途能否成为奇瑞的奥迪和雷克萨斯？

文/孔文清

1-7月份销量53,702辆，同比增长133.2%，单车售价增长2.2万元，这样的业绩放在任何行业任何公司，老板是不是都要乐成一朵花？

要知道，今年上半年，中国汽车市场销量同比增长只有4.7%，整个行业从一开始就陷入极为残酷的价格战之中，卷到了极致！

但7月底第300家经销商签约仪式上，在星途总经理黄招根脸上，看不到一丝的骄傲和激动，因为，压在黄招根、金新团队身上的是全奇瑞突围攻坚、向上突破的千斤重担。

“奇瑞要想做成全球性的品牌，必须将星途打造成奇瑞的“奥迪”、奇瑞的“雷克萨斯”，这是我们的战略决策。 星途作为奇瑞高端品牌，也是奇瑞的战略品牌，担负着引领奇瑞加快变革、向上突破、全面拥抱绿色智能汽车时代的重要使命。星途是奇瑞集团品牌金字塔的塔尖，要直插云霄!”

这是奇瑞集团董事长尹同跃对星途的要求。

短短几十字，却蕴含三大攻坚任务：

1，创新变革；

2，向上突破；

3，拥抱新能源智能汽车。

万里星途刚起步，漫漫征程在远方。

黄招根哪里笑得出来！

品牌向上窗口期稍纵即逝，星途能不能抓住

星途的痛点在于：与其他拥有多年积累下的品牌认知与品牌信任、不需要再教育消费者的成熟品牌相比，星途面对消费者的第一个难题，就是如何获取用户信任，如何让购车人列入备选名单。

但如果按部就班地去打造品牌，成本不容许，时间不容许、残酷的内卷也会让其夭折在成功的路上。

另一方面，中国自主品牌正在迎来品牌向上的窗口期，6月合资品牌的均价为15.42万元，同比下滑2.6%。同期自主品牌的均价为15.05万元，同比增长7.8%，可以说自主品牌的均价已经在迅速迫近合资品牌，合资品牌的品牌溢价效应正在逐渐减弱，自主品牌谁能抓住这个短暂的窗口期，谁就会取代合资品牌留下的溢价真空。

奇瑞集团26年来，一直以“理工男”人设埋头苦攻技术，技术领先的同时，被人诟病不懂营销不谙品牌打造不擅长传播，星途如何在稍纵即逝的市场范式转化窗口期，抓住机遇，实现品牌向上，是个非常艰巨的挑战。

以海底捞服务做奇瑞的雷克萨斯 ，黄招根有什么秘密武器

在品牌、产品、服务三大支柱中，黄招根选择了服务作为突破口，这恰恰是当年雷克萨斯打开美国市场的招数：以极致的服务体验打动用户。而这一切都会集中体现在销售网络上，黄招根说：“我们在寻找一种平衡，既要有高端的品牌、极致的体验，还要追求极致的效率。通过数字化，打通多方之间的效益，最后让厂家有更好的销量、用户有更好的体验、经销商有更好的收益，星途周转率很快，目前我们整体上全国的存销比是在1.2—1.5的水平。”

星途甚至提出了“超舒适”服务，在店内推出“品质午餐、精致洗车”等海底捞式服务，以超越客户期望的服务赢得用户的认可。

无论雷克萨斯还是海底捞都曾经是服务的天花板，星途能不能追赶甚至超越？

黄招根其实有个秘密武器：100多个车主社群。

蔚来被誉为汽车行业“用户运营”的典范，但汽车行业用户运营的祖师爷其实是奇瑞，早在蔚来出现的十多年，奇瑞的车主活动早就独具特色。

几年前黄招根就非常得意地让我看他手机上的用户大群，用户的活跃度、归属感、忠诚度、粘性都让我大吃一惊。现在，作为星途总经理，手机上依然有100多个用户大群，每天都在和用户互动。

请问全球汽车行业有几个老总做得到？高粘性的客户群体、零距离的用户服务、第一时间掌握用户反馈，这套战法成为奇瑞最近几年厚积薄发、迅速崛起的秘密武器之一，也可能会成为星途品牌向上的独门绝技。

星途能不能成功攀上金字塔尖？

企业和人一样，能否成功，既要有命，也要有运。

星途现在有着和雷克萨斯80年代进入美国市场类似的市场机会：年轻一代消费者对传统的高端品牌有了新的认知，更加务实低调，不愿意购买传统豪华车，而倾向买一辆有品质数字化、智能化，有时代感的产品。在星途用户中，教师、医生、公务员占比达到36%，这是任何社会中都称得上最有价值的主流阶层客户，是一群懂车、追求性能但低调务实的高品质用户群体。

星途今年平均售价达到17.9万元，已经高出了合资车企15.42万元的平均售价。

星途的客户构成非常有意思，第一次购车客户只有34%，增换购占比66%，其中大部分是从合资客户那里抢来的市场，合资客户转化占比57% 。

在市场范式转换之际，选择星途带领奇瑞集团品牌向上，是个正确的战略决定，但能否成功，还要有恰当的人。

星途团队既有黄招根、范星、项战雨这样的奇瑞老兵，也有金新、程劲文等来自奥迪、沃尔沃、蔚来、小鹏、极星等新势力品牌及智能化大厂百度的自动驾驶部门人才。

星途现在正以每2天1家的速度铺设网络，目标500家。

在国内乘用车市场零售同比下降5%，环比下降8%的背景下，星途品牌7月份销量11,462辆，同比增长223.6%，不靠降价实现销量增长，跨入月销万台行列，是一个非常重要信息。

2023年是星途品牌焕新的元年，也是产品迭代的大年。上半年，星途推出了全新车型瑶光、全新一代揽月、全新一代追风/PHEV三款车型。下半年，随着全新一代凌云、瑶光C-DM、STERRA ES等全新车型的上市，消费者将迎来更多选择。