利润增长点答疑支招篇：中小企业如何开辟新的利润增长点？

中小企业如何开辟新的利润增长点？深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为： 企业的发展好比钓鱼，鱼塘里的鱼越多，钓鱼的人越少越好。但是实际上很少有这么美的事。你看，现在为什么很多企业日子非常难过，就是因为老是在一个池子里钓鱼。

过去的时候还好一点，因为那个时候，池子里的鱼还比较多，池子边上钓鱼的人，也比较少。但是现在，池子里的鱼越来越少，钓鱼的人却越来越多，所以，企业的日子就越来越难过了。在这种情况下，聪明的老板就会，积极寻找新的鱼塘，重新开辟一个市场，而不聪明的老板，只能固守原来的鱼塘，直到饿死。

如何持续“活在高利润区”？这一点对中国企业来说是机遇，也是挑战，因为中国市场正处于消费升级的阶段，内需市场不断扩大，消费层次不断提高，不像发达国家那样已经进入稳定状态。所以不管是产品创新还是商业模式创新，都处在一个日新月异的上升轨道。

再好的产品和商业模式，过不了几年就会过时，生命周期越来越短。为了应对这种变化，要想在市场竞争中处于优势地位，就要把握好商机，通过战略转型，找准企业的下一个业绩增长点，确定未来几年公司的核心业务往哪个方向转移，这样才能立于不败之地。

要做到这一点，首先要搞明白是哪个部门负责这个事。

一般说来，销售部负责当年的业务，而市场部负责未来几年的业务，换句话说，销售部管的是企业今天是否有饭吃，市场部管的是企业明天是否有饭吃，这就是我常讲的两条腿走路，如果一个企业只有销售部，而没有市场，就变成了一条腿走路，一条腿肯定是走不了多远的，而且还会走得特别累。

不过今天的中国企业大多数都在一条腿走路，因为很多企业里根本没有设置市场部，很多老板根本就不知道市场部和销售部之间的区别。有些企业虽然设置了市场部，却没有做真正意义上的市场开发工作。更多的是做市场宣传，市场策划，促销活动，广告宣传等工作，在企业里大多是配角。

这就是很多中国企业虽然很勤奋却总是做不好的原因。西方企业不管规模大小，都是两条腿走路，销售部和市场部各负其责，所以他们做得不累，可以获得较高的利润，对未来也有更大的掌控能力。

那么市场部如何去发现新的商机呢？深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为：

说到这里，有必要谈一下市场部的四大职能：

第一职能：负责发现未来的商机；

第二职能：负责找到产品必定畅销的理由；

第三职能：负责宣传推广与客户沟通；

第四职能：负责给销售人员提供后勤保障。

我们重点谈一下第一职能的工作。为了发现商机，市场部的人员要成为行业专家，技术专家和应用专家。他们比研发人员的知识面还要广，在特定的领域比销售人员更在行。

市场人员非常了解一个行业的发展趋势，技术动态，竞争状况等。他们懂得客户的语言，能在技术上跟客户探讨未来，探讨趋势。他们清楚地知道本企业的产品具有什么独到的优势，在市场上如何定位，现有的产品在哪些方面还不能完全满足客户的需求。

市场人员具备了上述知识和技能之后，接下来的工作就是寻找产品创新的源泉。就是站在客户的立场上去思考问题，看看本企业能否找到帮助客户的新机会。新的机会可以来自于提高客户的幸福指数，让客户的工作和生活更开心，更简单，更愉悦。

新的机会也可以来自于降低客户的痛苦指数，让客户摆脱痛苦，摆脱烦恼，过得轻松一点。一旦发现了这样的机会，产品的创新、商业模式的创新就有了源泉，就有可能为企业发现一个更大的鱼塘。

寻找新鱼塘是市场开发人员非常重要的一项长期工作，非一日之功，而是要经常走到市场一线去，深入客户那里，去了解客户需求，把握市场动态，了解竞品信息。其实很多商机都是源自客户的建议，客户的不满甚至是客户的投诉。只要市场人员能够静下心来扎下去，就很容易找到新的业绩增长点 。

左一：著名品牌营销专家 李桉华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

说一个李桉华老师辅导的案例。大家知道，这几年按摩椅做的比较火。最近还有人把它做成了共享平台。你看在很多商超、电影院、医院等场合，你只要扫码就可以享受按摩椅的服务。

我有一个客户，就是做按摩椅的，挣了不少钱。但是这几年他发现越来越难做，利润越来越低。我们的团队和他的市场开发人员一起，在市场上摸爬滚打了一个多月，根据客户的需求，提出了一套更加智能化的解决方案。可以根据人的身材去调整座椅，甚至增加一些装置。

就像高档汽车的座椅有记忆功能一样，不同的家庭成员有不同的设置，各有各的数据。同时，把每个人主要治疗什么病，解决什么问题，做成一系列程序库。大家可以根据自己的需求选择程序。把电视上很多知名专家介绍的按摩方法，操作方法变成标准化的程序。

这样既减少了人为操作的误差，又降低了大家的学习与记忆难度，成为了便捷的智能化的中医养生按摩椅。现在这套新的技术已经被他们研发出来了，获得了专利，还吸引了一块很大的天使资金进来。好像这个月就可以实现小批生产。

所以说，寻找产品创新的源泉并不难，就看企业是否愿意设置专人去做这项工作，是否愿意从有利于客户的角度深入探索。

李桉华老师经常讲这样一个道理，那就是做企业的本质是“利他”，做慈善的本质实际上是“利己”。可惜现在很多人都把这两条给弄反了，做企业的变成了“利己”，做慈善的变成了“利他”。

其实，真正意义上的做慈善不是为了别人，而是为了自己，是为了通过做慈善来获得心灵的安逸。你看那些4天6000万元一类的明星，你以为他们捐几个学校，就真成了大善人？不是的，只是为了获得心灵上的安慰而已，归根结底还是为了自己。

言归正传，在寻找新的业务增长点时，很多企业最容易犯的一个错误，就是看到新的商机之后，就想放弃原有的市场，这是绝对不可取的做法。不管原有的市场利润有多低，做起来有多么艰难，都不能轻言放弃，毕竟那是公司得以生存的根据地。

尤其是在新市场、新行业没有进入稳定增长期之前，绝对不能顾此失彼。可以想办法去提高原市场的利润率，或者采取措施去改善现有的运作模式，却不要轻易丢掉。尽管新的行业、新的市场或者新的领域，前途非常看好。

但是毕竟还没有开始做，不能把所有的精力都抽调去做新的行业、新的市场。因为新的行业或者市场一定存在不确定性，甚至是风险。

所以不能只看到乐观的一面，还要考虑到挑战的，困难的一面，不要用创业初期的赌博心态去冒险，毕竟现有的市场和地盘是经过几年的拼搏才打下来的，市场一定要好好的维护和珍惜。

管理改善不一定能让企业盈利，但以盈利为导向的经营改善，一定可以让企业盈利。企业只有持续盈利，才能持续发展永续经营。

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德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。我是您的思考源，著名咨询专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李桉华老师，三人行管理咨询《100%盈利模式落地专家》，才是您身边真正的盈利模式深层落地专家。正确的选择决定正确的方向，更早的选择决定更早的成功，三人行管理咨询愿与您一同启航圆梦。