叮叮懒人菜：成立3年融资2亿元、一年卖出8亿元背后有何秘诀？｜智造预制菜

南方财经全媒体记者高慧超 实习生杨诗华 林杭 王悦悦 佛山报道

“活黑鱼鲜切酸菜鱼”“杭州亚运会官方指定预制菜肴”“全网酸菜鱼预制菜销量领先”……进入叮叮懒人菜抖音官方旗舰店直播间，女主播正热情地向观众介绍自家酸菜鱼产品，评论区则滚动着“已拍”“已下单加急”等发言。

短短一个月，叮叮懒人菜最高销售额就达到了2亿元以上。

叮叮懒人菜是北京小饭柜科技有限公司旗下预制菜品牌，立项于2020年。为积极抢抓预制菜产业发展风口，叮叮懒人菜通过抖音迅速切入C端市场并迅速爆火，2021年品牌销售额就已超2亿元，2022年销售额已“狂飙”至8亿元，成为抖音酸菜鱼预制菜类目排名第一的商家。

不仅深受消费者的喜爱，投资者也对叮叮懒人菜青睐有加。据透露，叮叮懒人菜迄今融资金额已达2亿元。

今年7月，南财“预制菜经济”课题组、21数据新闻实验室联合专家评委共同评定“预制菜投资潜力企业TOP20”创新案例，北京小饭柜科技有限公司入选。三年以来，叮叮懒人菜能够迅猛增长的秘诀是什么？又为何能够频频吸引投资者的关注？日前，南方财经全媒体记者专访了叮叮懒人菜联合创始人马小龙，揭秘叮叮懒人菜迅速“出圈”背后的故事。

押注抖音打开预制菜市场

据艾媒咨询研究报告显示，2022年预制菜市场规模已达4196亿元，预计2026年将突破万亿元规模。其中ToC赛道增速最快，2017年至2021年，中国预制菜C端市场规模复合年均增长率为19%，明显高于B端的15%。

小饭柜科技成立于2017年，一开始主要为城市便利店提供半成品菜供应，公司核心团队为原外卖APP“回家吃饭”的核心团队，具有阿里巴巴、Uber等互联网背景。“2020年，疫情加速了预制菜在C端的发展，再加上当时B端业务被不可抗因素影响，因此企业开始转型主攻C端预制菜。”马小龙说。

一开始，叮叮懒人菜先选择传统电商平台推广产品。然而，彼时预制菜对不少C端消费者来说还是个新生事物，消费者认知不足，因此很少会去检索购买，叮叮懒人菜整体流量与销售情况十分不佳。

为拓宽流量池，提升产品知名度，叮叮懒人菜开始调整战略，决定“押注”兴趣电商，并于2020年7月入驻抖音。

马小龙表示，兴趣电商的定位和超6亿的日活用户，让抖音拥有了高效的触客方式和巨大的流量优势，而用户教育尚不成熟的预制菜，正需要通过持续曝光来强化消费者认知。抖音打破了传统电商平台“出现需求、进行搜索、最后购买”的货架模式，能让根本不懂预制菜的消费者在潜移默化中了解到预制菜，进而促成交易。

为了尽快完成消费者教育，打开销售局面，叮叮懒人菜一进入抖音就选择了与头部主播合作，并且选定了拥有广泛用户基础的酸菜鱼作为“大单品”，进行强势推广。通过与罗永浩、陈赫等头部主播合作直播带货，叮叮懒人菜快速实现了“冷启动”，其中罗永浩一场酸菜鱼直播销售额达50万元。

尝到甜头后的叮叮懒人菜开始聚焦酸菜鱼赛道，与大量腰部尾部达人（KOC）合作，同时开始拓展品牌自播，在“分销+自播”双轮驱动下实现“通投拉满”的投放策略。

叮叮懒人菜透露，公司目前已整合产品、内容、达人矩阵、自播，形成了强大的抖音预制菜运营生态，其中，叮叮懒人菜全时直播当属一大亮点。以其粉丝最多的账号“叮叮懒人菜官方旗舰店”的直播间为例，直播间采用24小时不停歇直播的“日不落”全时模式。

值得一提的是，叮叮懒人菜还打造了多个抖音账号，针对不同消费群体差异化运营，以更好满足不同消费者的需要。例如，“叮叮懒人菜滋补养生”账号会直播售卖猪肚鸡、水煮肉片、虾饼等滋补养生菜品，而“叮叮懒人菜官方旗舰店”主账号直播则销售核心单品酸菜鱼等，做到分流直播，避免频道内卷。

通过“达人分销起盘+矩阵自播加持”的策略，短短三年内，叮叮懒人菜就实现了品牌的跨周期成长。《2023国潮美食新消费产业洞察报告》显示，叮叮懒人菜的酸菜鱼产品已累计卖出超3000万份。今年1月，叮叮懒人菜抖音单月营业额已超过2亿元。

强化供应链管理成核心

2020年，疫情催生出的“宅经济”客观上催热了C端预制菜，吸引了数千家食品工业、农业企业蜂拥入局。3年后的今天，随着预制菜赛道竞争日趋激烈，预制菜企业供应链的比拼也在全国范围内拉开帷幕。

2021年，麦子妈投资了2.5亿元建设新的数字化工厂，两期占地面积50亩，年总产值约12亿元；2022年，恒兴集团开始布局打造大宗原料全球供应链平台。据不完全统计，珍味小梅园、山东得利斯、安井食品等知名预制菜品牌都在斥资自建供应链体系，为预制菜业务发展提供更强保障。

“要想在预制菜行业走得更远更久，供应链的建设至关重要。”马小龙说。

据悉，为确保产品安全和品质，叮叮懒人菜一直选择与大供应商合作。鱼片方面，叮叮懒人菜鱼片合作供应商为海鲜水产龙头企业国联水产，且原料均选择现杀的活黑鱼，并只择取鱼中断，在3斤黑鱼中仅取出1斤优质鱼片；酸菜方面，叮叮懒人菜选择了与李记泡菜合作，李记泡菜是中国泡菜龙头企业、泡菜的开创者，拥有31年的泡菜经验。

除了原材料本身外，冷链物流是预制菜从食材、半成品、成品再到消费餐桌全流程品质保证的关键。

据叮叮懒人菜反复测试，冷链发货效率对用户的体验感影响很大，履约和交付的体验直接影响产品的复购率。因此叮叮懒人菜快递物流选用顺丰，并在全国布局了18个合作生产基地、12个冷链中心，以保证80%的订单能够在24小时内到达用户手中。

“正是凭借着对消费者的深入了解、较强的供应链管理能力以及长期主义精神，叮叮懒人菜得到了中金资本等投资机构的高度信任。”马小龙说，迄今为止，叮叮懒人菜已获得5轮融资累计约2亿元，为企业发展提供了重要资金保障。

如今，叮叮懒人菜还正计划进一步加强供应链方面的优势。

“叮叮懒人菜品牌业务量已经具有了一定的规模，未来将在扩容基础上往数智化、品质化和可追溯的方向发力。”马小龙说，企业希望能进一步深入研究预制菜和黑鱼产业，计划与更多的合作伙伴一起建设黑鱼研究中心和智造基地，推动黑鱼产品升级，进一步完善行业标准。

在研发智造基地选址上，叮叮懒人菜瞄准了广东。马小龙表示，广东预制菜产业基础雄厚、发展领先，拥有很多预制菜龙头企业，智造能力突出；还是中国黑鱼的重要产地，单佛山市顺德区乌鳢（黑鱼）年产量就占全国20%；且广东政府高度支持预制菜产业发展，是企业研发智造基地选址的不二之选。