西鸽六年跨越：从0到1是悬崖峭壁，从1到10是水到渠成

为什么是西鸽？

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

今年西鸽酒庄正牌酒“藤上藤”在成都正式发布之前，西鸽观兰集团董事长、西鸽酒庄庄主张言志给大家放了一段视频，视频中张言志和他的团队在鸽子山下的戈壁滩上，迎着狂风黄沙平整土地。

张言志说，就是那天的那场沙尘暴“吹走”了西鸽酒庄原本谈好的两千万投资，因为投资人不太相信在这样的环境中能做好酒庄，而像这种级别的沙尘暴在西鸽酒庄开建之初几乎是家常便饭。

以现在视角来看，西鸽酒庄是不幸的，也是幸运的。不幸之处在于那场沙尘暴“吹走”了投资，因为不相信；而幸运的是从一开始更有一批人始终相信张言志这事能成。

对于一家2017年破土诞生后一路持续创造中国葡萄酒产业新纪录的酒庄而言，西鸽酒庄还远没有完成自身的愿景和使命，但是其成长速度也远超业界预期。

2022年5月的一天，张言志对酒业家说：“直到2021底，西鸽酒庄才真正实现了从0到1的跨越。如今回头看挺难的，但一步步过来，相信的人越来越多了。从0到1很难很难，但是从1到10就会发现没那么难。从0到1是我一个人的期待，要生存下去，但从1到10，就是一群人的期待。”

本文旨在复盘西鸽酒庄从0到1的路径，展望从1到10的前景，以及在此过程中，观察更多像西鸽酒庄这样的个体发展对于推动宁夏贺兰山东麓产区崛起、中国葡萄酒产业崛起的影响和作用。

大多数中国葡萄酒从业人员的职业路径是：从葡萄酒专业院校毕业，进入进口葡萄酒公司开始职业生涯，然后到一定阶段，无论是从精神层面还是物质层面，都会对中国国产葡萄酒有一定的关注和希冀。

然而绝大多数人也就止步于此，像张言志这种酿而优则商，商而优再酿，将对中国葡萄酒和中国风土的热爱和探索付诸实践的人实为少见。

在建立西鸽酒庄之前，张言志在酿酒、葡萄酒贸易两个领域都证明过自己。在酿酒领域，张言志获得法国国家酿酒师文凭，在世界名庄柏图斯（Petrus）酒庄工作过；在葡萄酒贸易领域，张言志一手打造的酒易酩庄成功运营过奔富麦克斯等爆款。

如今看来，命运的齿轮从2012年张言志第一次去宁夏时便开始转动。

2017年宁夏自治区政府将15000亩老葡萄园开放社会化运作，希望通过这样的方式培育出属于宁夏产区的知名品牌，以这个品牌为标兵，起到示范带头作用，最终带领整个贺兰山东麓产区共同发展。

2017年6月27日，西鸽酒庄开工动土，一年又10个月后，曾一望无垠的宁夏贺兰山东麓西鸽湖畔，西鸽酒庄拔地而起。地图上西鸽酒庄的定位显示鸽子山西鸽路1号，无形之中彰显了西鸽酒庄在产区中的拓荒者角色和如今的江湖地位。

这是一座耗资超过5亿、由贺兰山石筑成的酒庄，外圆内方的建筑结构体现了酒庄运营理念中蕴含的兼容并蓄和严谨守心。酒庄总建筑面积约2.5万平米，包含葡萄酒酿造区、灌装生产线、橡木桶储存区、瓶储区、品鉴中心。

15000万亩近30年的老藤葡萄园是西鸽酒庄的品质基石，但是西鸽酒庄并不满足于此，而是遵循产业规律不断开拓新葡萄园。截至目前，西鸽酒庄的葡萄园面积已经超过3万亩，在6年的时间内达到设计产能1200万瓶。

每一个到访西鸽酒庄的专业人士几乎都会被酒庄的两方面硬件设施所震撼，首先是酒庄充满艺术感的建筑设计，二是独具匠心又不失智能化的酿酒设备。

酒业家获悉，西鸽酒庄整体建筑出自北京水立方设计团队，在硬件方面，西鸽酒庄是中国酿造设备最为先进的酒庄之一，包括拥有自主专利技术的发酵罐、新西兰智能温控酿造系统、德国和法国领先的前处理设备、意大利先进灌装线、葡萄园智慧农业控制系统、数千只法国橡木桶等，这些设施为西鸽酿造高产量、高品质的葡萄酒提供了必要条件。

正是基于这些先进的设备，以及高标准的工艺要求，西鸽酒庄2019年10月通过世界最高标准的“BRC国际质量认证”，成为中国第一个通过该认证的酒庄。

在西鸽酒庄开庄没多久，国际权威酒类媒体《The Drinks Business》（饮酒商务）就以一篇题为《西鸽是中国的奔富吗》把西鸽推向国际葡萄酒行业的舞台。

虽然两个品牌在历史、风土、影响力等方面存在较大的差异，但是西鸽酒庄不断刷新业界认知的发展速度，确实让很多人容易以其与富邑集团和奔富品牌作比较。

不过，这一切都不能动摇张言志的初心，西鸽酒庄要对标世界头部，要做世界名庄，要让世界爱上中国葡萄酒。

在西鸽酒庄的发展过程中，张言志多次拒绝了国际酒业巨头伸出的橄榄枝。他表示：西鸽要做中国的西鸽，而不是中国的奔富，我们相信在中国古老大地上种出世界级中国葡萄酒品牌的目标，一定会实现。

2020年伊始，在行业面临众多不确定因素的时候，西鸽酒庄率先喊出了“国人喝国酒·西鸽在行动”的口号，推动国潮葡萄酒时代快速发展。2021年西鸽酒庄又提出“为国人，酿好酒”的品牌主张，致力于引领行业在浪潮中，坚定方向，坚守品质，真正为中国乃至世界的消费者带来高品质的葡萄酒，走好中国精品葡萄酒长远发展的通天大路。

彼时，张言志表示，“新时代对中国精品葡萄酒也提出了新要求，即必须要具备‘四个有’——有质量、有产量、有品牌、有市场。”

张言志表示：“这6年来，我们快速发展了3万余亩葡萄园，完成了西方葡萄酒企业几十年的产业积累，这是贺兰山东麓葡萄酒产业的优势使然，也是中国葡萄酒市场的信心支撑，我相信，在中国古老大地上种出世界级中国葡萄酒品牌的目标，不需要一百年。”

在西鸽酒庄的推动下，中国精品葡萄酒新时代徐徐开启。西鸽酒庄也成为中国精品葡萄酒领域的龙头，成为中国目前种植规模最大、酿造技术最为先进的精品葡萄酒酒庄，甚至没有之一。

在“2022”新消费品牌未来独角兽TOP100”榜单中，西鸽酒庄成为唯一入选该榜单的中国精品葡萄酒企业。

“酿一瓶宁夏风土的好葡萄酒”——是西鸽酒庄最初的slogan，随着西鸽酒庄不断发展和中国葡萄酒产业发展环境的变化，张言志于2022年成立西鸽观兰集团，并将自身的使命定义为——“让世界爱上中国葡萄酒”。

张言志和西鸽观兰集团提出“国人喝国酒”，坚定相信“中国葡萄酒当惊世界殊”是用数据说话，相信产业规律所产生的必然结果。

今年张言志在接受媒体采访时表示：如今葡萄酒行业处于变革期，我们都相信中国这么大的内销市场，一定会有国产葡萄酒的发展空间。同时，我们也坚信中国葡萄酒的发展规律，一定也会符合国际葡萄酒行业的规律——世界上所有的葡萄酒生产国，本国葡萄酒的消费占比都大于60%。即本国葡萄酒消费为主，进口为辅。但中国这几年虽然葡萄酒市场体量变大，可国产葡萄酒份额逐渐萎缩，处于低位。而这并不符合世界葡萄酒发展规律。

西鸽酒庄一直是产业规律的践行者和守护者，也希望通过自身影响到更多的从业者，呼吁同业更加重视遵循产业规律发展。

其中一大佐证就是西鸽酒庄对正牌酒的谨慎和节奏把握。

今年春糖期间，“藏”了6年的西鸽酒庄正牌“藤上藤”面市，定价1499元/瓶。这款六年磨一剑的大酒代表了西鸽酒庄自己的最好水准，在中国精品葡萄酒领域也颇具开拓意义。

从全球葡萄酒产业发展的历史和规律来看，虽然新旧世界的葡萄酒各有特色，双方都有众多的拥趸，甚至新世界葡萄酒在商业化方面要更具探索精神。但是时至今日，全球葡萄酒的价值标杆和标准仍然最大程度上掌握在旧世界以拉菲、康帝为代表的名庄手中，这其中又以名庄的正牌酒为旗帜。

所以，如果中国葡萄酒想要被世界所认可，取得越来越多的话语权，那么各个酒庄打造真正意义上的正牌酒是必经之路，这是产业规律使然。

西鸽酒庄之所以能够快速而稳健的发展，最关键的原因就在于坚持做自己，尊重产业发展规律。

因此，行业见证了西鸽酒庄从拓荒——建葡萄园——酿好葡萄酒——不停迭代产品——正牌面市，这样教科书般的发展。每一步都遵循产业发展规律，从实践和时间中寻找答案。

对于规律的尊重和遵守，是刻在西鸽DNA里的，正如张言志经常说的：“所有绕不开的，都是必须要走的路。”

张言志认为，世界不缺一款普通的葡萄酒，但中国缺少一瓶有价值标签的葡萄酒，要努力让宁夏贺兰山东麓成为中国葡萄酒臻至风土的代表。

从目前的表现来看，藤上藤不负所望。

在工艺上藤上藤对标国际名庄，由26年藤龄的“红葡萄品种之王”——赤霞珠与“中国特有品种”——蛇龙珠混酿而成，橡木桶陈酿18个月，瓶储3年，5年上市。在带来非常好的结构感、集中度、复杂度和陈年能力的同时，还带有超级细腻、优雅、平衡的风格。

罗伯特·帕克给藤上藤打出94分。罗伯特·帕克评价该酒款认为：“带有淡淡的草本香气，口感浓郁，单宁细腻而成熟。在未来10年将进一步发展出复杂性，是中国最有现代风格的干红之一。”

94分，是罗伯特·帕克目前给中国葡萄酒的最高评分，这个分数也是世界名庄正牌的基准线。

张言志在正牌发布会上曾坦然表示：“‘藤上藤’要封神，这是一瓶有野心的酒，定价1499元，就是要对标，就是要立标。”

虽然一直坚持“做自己”的西鸽，很少用“对标”这样的语境表达，但是这一次，西鸽真正“飙”起来了，也并不是完全为自己，更是为中国葡萄酒立命，为中国精品葡萄酒树立一个足以媲美白酒价值标杆的产品，让这个产品最终成为中国精品葡萄酒的价值标杆和衡量标准。

酒业家获悉，第一个年份（2017年）的藤上藤仅有60000瓶，在实行配额制的政策下，快速售罄。在流通渠道之外，藤上藤已列入很多葡萄酒收藏家的酒单。

自开庄以来，西鸽观兰集团旗下的西鸽酒庄在专业领域的大赛中斩获数百个奖项，但是伴随着荣誉的争议也从没中断过。

业界最大的质疑在于：在中国国产葡萄酒连年“双降”的周期中，西鸽酒庄除了能拿奖和营销之外，销售和业绩是否匹配？

西鸽酒庄用不断增长的业绩不断打破这些质疑声音。从2019-2021年，西鸽业绩连续实现翻倍增长，其2021年销售额超过两亿元，而其2022年的业绩仍然实现高速增长。今年以来西鸽持续保持高速增长，其一季度销售同比增长100%。

在营销和市场拓展方面，在张言志的指挥下，西鸽酒庄保持了酒易酩庄时代的大开大合，通过高举高打的营销策略实现多维度破圈和高端形象的塑造。

行业人士表示，西鸽酒庄的营销思路和力度更像是名白酒企业的打法，虽然略显激进，但是在中国葡萄酒低谷期，就是需要这样的力度和打法，来刺激消费提振行业信心。

也正是因为这样的策略和打法，让西鸽酒庄与由西往东美酒公司（East Meets West Fines Wines）、京东战略合作、山西佳加等优质渠道商达成战略合作。

与此同时，西鸽酒庄始终以国际化的视角布局海外市场。2022年，西鸽酒庄产品出口量实现了500%的同比增长，将货值约12.4万英镑的产品销往英国,创宁夏当年单批次葡萄酒出口额最高纪录，同时还“反向”开辟了澳大利亚新市场。

张言志表示：“葡萄酒是一个世界性的产品，大家都在同一舞台竞争。国内国外都混得开的产品才是有生命力的。西鸽从2019年产品刚上市时，我们就做国际市场。这几年坚持下来，在澳大利亚、加拿大这些传统的葡萄酒地区，都陆续找到了客户、出口量也稳定。目前英国客户正在准备远远大于第一次的第二批订单。这跟最初希望西鸽成为一个国际化产品的设想一致。”

当前5年的一切努力、业绩、荣誉汇聚到一起，就成为了打动机构投资者的最主要因素之一。

2022年7月，西鸽酒庄完成由挑战者创投以及宁夏国投共同完成的亿元A轮融资，当时被视为业内第一笔有规模且专业的投资。

今年4月8日，西鸽观兰集团宣布完成数千万元的A+轮融资，由中信农业产业基金单独完成，这也是西鸽一年内获得的第二笔融资。

截至目前，西鸽已经获得了以消费产业投资为主的挑战者创投、国资背景的宁夏国投以及专注农业发展的中信农业产业基金三方共计数亿元的投资，开创了中国精品葡萄酒融资的新纪录和新局面。

在获得A轮融资时，其实西鸽现金流健康，但是接受这笔投资又有重大意义。张言志表示：“其对行业的象征意义远大于品牌融资本身。”

对于张言志而言，这个意义具体而言就是：“这是中国精品葡萄酒领域第一笔有规模且专业的融资，我们期待这只是中国精品葡萄酒领域融资的开始，西鸽奋斗之路上的一次‘蝴蝶’振翅，能引起更大的效应，依托中国巨大的市场，消费的代际更迭将带动着市场格局的变化，有质量、有品牌、有产量的酒庄一定是值得资本关注的，西鸽是第一个，但一定不会是最后一个。”

2021年时，张言志说：“西鸽要成为贺兰山东麓产区第一个突破10亿销售的酒庄。”当时很多人并不在意，两年之后，这个当初遥不可及的目标似乎变得唾手可得。

从0到1很难，但是从1到10亿，对于西鸽酒庄和张言志来说似乎只是时间问题。

西鸽酒庄目前所取得的成绩和获得的赞誉，并不能完全概括其存在与发展之于中国葡萄酒产业的全部意义。西鸽酒庄所代表的精神包括自强又不盲目自大，自立又兼容并蓄。

放眼全球，没有哪一个酒庄能够完全代表某个国家的水平，因此西鸽酒庄并不等于中国葡萄酒，但是当全球葡萄酒评论圈说起中国葡萄酒的时候，一定不会忽视西鸽酒庄的存在。

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