青岛贝壳首创的二手房“优鲜卖”为何得到当地政府点赞

文/地金君

2023年已过一半，不可否认的是，当前楼市仍面临着市场信心恢复、房企销售承压等多项挑战。这时，只有根据市场及时调整配速，不断自我优化和迭代，才有机会经受住考验逆势突围。而行业龙头往往率先作出尝试。

提振住房需求，是当前房地产行业的重中之重。

最新的机构数据显示，今年6月新房和二手房价格同环比均小幅下调，且二手房价降温幅度大于新房。百城二手住宅平均价格为15746元/平方米，环比下跌0.25%，已连续14个月环比下跌，同比跌幅扩大至1.75%。

随着二手房变得“愁卖”，这意味着，二手房交易也开始从卖方市场变为买方市场。

但我国住房市场仍有巨大需求。从城镇化角度来看，截至今年我国城镇化率已突破65%，达到65.2%，距离发达国家约80%的水平仍有较大上升空间。

随着城镇化率的增速趋缓，相对应地，改善性需求比刚性需求有更大提升空间。改善住房条件的人群，正日益成为中国房地产市场的购房主力。

一般认为，改善性需求至少是第二次置业，最普遍的是将现有住房以小换大。在这种大趋势下，先卖房再买房的连环单，在房产交易中的比重越来越高。

今年以来，全国共有包括深圳、西安、珠海、青岛、昆明、东莞以及济南等超过40个城市正式发文推行二手房“带押过户”——无需还清贷款即可完成房屋所有权的转移，目前就是为了解决上述改善性需求的交易痛点。

然而在实际存量交易中，很多购房者发现，仅解决抵押贷款并不能解决全部痛点，更需要一个全流程的解决方案。而这，需要政府和企业的共同努力。

最近，青岛与贝壳携手探索了一个存量房“卖旧买新”的创新模式，并被写入了刚刚发布政策文件里，作为典型经验要求推广：

今年6月初，青岛住建局等三部门联合发布《关于促进房地产市场平稳健康发展的通知》，对青岛楼市进一步松绑，比如提出新房网签满3年或取证满2年、二手房取证满1年可售……

此外还提到要支持刚性和改善性住房需求。全面推行二手房 “带押过户”“优鲜卖” 模式，促进“卖旧买新”“卖小换大”。

很多人第一次听说“优鲜卖”这个新名词。地金君了解到，这是贝壳找房在全国首创的一种房屋交易模式，2022年9月在青岛首次亮相。

简单来说，更好地支持购房者卖旧房换新房：选择“优鲜卖”的客户与开发商、贝壳合作经纪品牌签订三方协议，出售旧房的同时锁定新房，提升换房效率的同时，也可规避换房风险。

退房无忧，最快8天换了一套房

“优鲜卖”模式下，如何助力旧房换新房？简单来说可以分三步：

1、客户可与开发商、贝壳签署三方协议，之后与开发商签订认购协议，并与贝壳平台合作经纪公司签署“好赞”协议。

2、在认购协议、“好赞”协议中，会约定时间周期，在此期间，开发商帮助购房者锁定看好的房源，贝壳平台合作经纪公司通过“好赞”产品，帮客户通过线上流量倾斜、经纪人端线上线下聚焦推广加速房子销售。

3、 若旧房成功售出，则客户可以办理接下来的新房购买流程；若旧房未售出，则开发商退还定金，客户无需承担违约风险。

最终三方合力，共同帮助客户成功置换。

“优鲜卖”流程：

哪些购房者适合参与优鲜卖？

主要针对是已经看好了新房想定房，但是需要先将已有房子出售后才有购房资格或首付款。

“优鲜卖”的优势是什么？

1、客户可提前锁定意向新房，避免看好的房源售出

2、若旧房未售出，已定新房可退，无需承担违约责任

3、在此过程中，贝壳表示还将给购房者资源及流量倾斜，线上线下加速旧房出售：①贝壳优质资源位展示，房源晖光量平均提升4.2倍；②调度全城经纪人关注，房源带看量平均提升4倍；③全城优先匹配精准客户，成交周期平均缩短155天；④线下门店房源聚焦，经纪人关注度平均提升5倍。

4、此外贝壳还承诺有税务政策帮扶绿色通道；交易VIP服务，如贷款限时审批、限时放款等；免费享二手房签约“律师见证”服务；通过贝壳合作门店租房享5折优惠；贝壳合作商户内部折扣优惠(装修、搬家、家居家电、保洁等)；贝壳直营整装品牌圣都专属装修服务，如设计师现场提供旧房翻新装修指导、提供两套旧房平面图、旧房装修专享优惠等。

“优鲜卖”目前成果如何？

举个例子来说，通过“优鲜卖”模式，青岛一套二手房成交最短纪录是8天。创下这一记录的，是一位李女士。

李女士家中唯一的一套住房是位于青岛中山路的一个老房子，面积仅有30平方，有了孩子之后，李女士不得不将小房子出租，一家人在外租房住。卖掉老房，换个新家，也成了压在她心头的一件愁事儿。

2021年，李女士将房源登记出售，但是因为房龄、价格、面积等多种原因，一直没有售出，李女士的换房计划也一再推迟。在这期间，经纪人也为李女士分析过成交行情，调整价格，售房情况有改善，但仍未成功售出。

2023年3月，李女士看中了位于团岛商圈的新房，但房子没售出，新房房款不够，虽然有了中意的房源，但不敢定房。经纪人向李女士介绍了优鲜卖产品，李女士很感兴趣“先把新房子定下再说，实在卖不出老房，再退吧”。

选择优鲜卖之后，经纪人先根据近期小区成交趋势，给李女士提供调价建议。价格调整后，李女士的房子通过优鲜卖房源流量倾斜，在贝壳APP上实现了强曝光，线上咨询量较此前翻了3倍。同时，经纪人线下召开房源推介会，又组织同区域内各个贝壳合作品牌门店熟悉李女士家的房源情况及适合的购买人群，线上线下发力后，李女士家的房子在她选择优鲜卖之后8天售出。

贝壳找房青岛城市总经理赵阳介绍，自2022年9月该模式推出以来，青岛已有近百组家庭选择通过优鲜卖完成房产改善置换，青岛已有超100个新房项目支持“优鲜卖”。贝壳“优鲜卖”能够基于三方协定，大幅提升出房效率、兜底换房风险，有力攻克“卖旧换新”存在的痛点。

目前置换需求的业主咨询优鲜卖的人数越来越多，很多人也在关注这个模式后续的发展。

为什么是青岛

据贝壳研究院调研数据，在全国所有客户购房需求中，改善性需求占比约为54%，其中改善换新房的需求占比超过30%。

特别是加上当前二手房市场整体降温，对此部分改善置换群体而言，卖旧换新的购房过程中不确定性太多，如何保障资金安全、交付安全，时间衔接是否顺畅，都是需要慎重考虑的问题。

“优鲜卖”模式为何能首先在青岛落地？

从2022年全国各省市GDP总量来看，山东省位列全国第三北方第一，紧随广东、江苏之后。而青岛市经济总量在山东省内位列第一，也是全国24个“万亿城市”之一，是中国新一线城市代表之一。

同时，青岛还属于一个人口净流入城市：2022年常住人口比上年末增长0.83%，人口增量位于全国前十。

去年的青岛市《政府工作报告》披露，2022年青岛城镇率达到77.2%。随着城镇化率不断提升，居民收入增长，对居住品质的要求逐步提升，改善性用户购房比例逐步提升。

从青岛购房者年龄分布来看，代表刚需的25-35岁群体依然是购房的主力区段，但是占比从2020年54%降低至2023年42%，而代表改善的35-45岁群体逐年上升，从2020年占比24%增加至2023年的34%。购房者平均年龄逐年上升，2023年一季度达到37.2岁。

《青岛居住消费趋势报告》显示，改善性居住需求，可以拆分为卖出二手房买入新房的“卖旧换新”、存量房置换的“卖旧买旧”，以及“越租越好”三大类，均处于上升周期中。

然而，青岛全市旧房平均售出的周期为253天，购房人买新房的周期为51天。其中，房屋置换人群中需要卖掉旧房再购置新房的比例为27%。

这意味着，在旧房还没出的时候，贸然定新房可能会面临违约的风险。

而在“优鲜卖”模式下，购房者与房地产开发企业、贝壳找房签订三方协议，如果旧房成功售出，购房者可以办理接下来的新房购买流程；如果旧房未按照计划如期售出，房地产开发企业将退还定金，购房者无需承担违约风险。

这一创新做法为“卖旧换新”需求兜底风险，破解了购房者“没卖不敢买”的困境，提升了存量房流转效率。在激活改善型住房需求方面，提供了非常好的借鉴作用。

事实上，除了交易和资金安全难保障等安全难题外，房产交易中客户还面临着其他痛点，比如合规问题，服务过程难追溯；体验问题，签约环境不友好；专业问题，服务者能力有偏差；流程问题，客业双方多次、多地奔波耗时耗力等。

在以往的二手房交易模式中，贷款交易的买卖双方，需要经历签约、网签、贷款面签、过户等多个环节，且先后顺序分明，需要跑3个地点，平均等待20余天。很多上班族存在“请假难”“周期长”“跑断腿”等诸多难题。

随着以置换购房为代表的改善性时代到来，行业亟需能打通多项壁垒的闭环服务。只有时刻洞察市场，把客户需求不断细化落地，才有可能在房地产的黑铁时代穿越周期。

但能打通“卖旧买新”的环节并非易事：

一方面贝壳需要串联起购房者和开发商的联系，既要拥有一定规模的用户基数能为开发商带来良好的业务及流量反馈，同时也要求贝壳有能力联系到更多优质项目，确保客户“有房可定”。

另一方面，在后续签约时还需要联系包括不动产交易中心、银行机构等多方资源，能为二手房买卖双方提供一站式专业服务的签约服务中心也是必选项。据介绍，青岛已有18家银行入驻9家贝壳签约服务中心固定办公，只要是在贝壳合作的中介品牌谈成的交易，都会集中到签约服务中心签约。

近期，青岛的贝壳签约服务中心又推出了“随心签”产品，为客户提供集签约、网签、评估、贷款、公证等一站式服务。

据赵阳介绍，通过这一产品，客户在交易环节往返次数从3次缩减为1次，全流程办理时效从53.67天，缩短为32.27天。

贝壳的这一举措，也得到了当地银行的支持，北京银行青岛分行党委书记、行长徐炜表示，他们将推出优先贷服务，在审批效率、人员配套等方面优先支持，确保满足卖旧买新客户的信贷需求。

地金君认为，贝壳作为住房交易的龙头企业，确有这项能力可以做到消除壁垒，而市场也亟需其作出这样表率。

青岛模式将在全省推广

尽管初衷更多是解决行业痛点，但贝壳这一模式恰好踩在了当前经济发展的主旋律上。

提振信心，支持刚性和改善性住房需求，巩固市场恢复势头，是当务之急。

事实上自去年以来，这项精神已在各大重要会议及政策文件中被频频提及。

比如6月30日，央行货币政策委员会刚刚召开了2023年第二季度例会。会议提到，因城施策支持刚性和改善性住房需求。

6月28日，住建部部长倪虹发表署名文章，指出让人民群众住上更好的房子。再次强调了坚持因城施策、精准施策，大力支持刚性和改善性住房需求，促进房地产市场平稳健康发展。

房地产行业一头连着经济，一头连着民生。对于热点城市的不少购房人而言，置换需求占比较高，需要“卖一买一”。

为了更快解决存量交易中的痛点，今年3月30日，自然资源部、银保监会联合印发《关于协同做好不动产“带押过户”便民利企服务的通知》，对协同做好不动产“带押过户”作出全面部署。

紧随其后，北京、东莞、福州等地陆续发布通知作出响应。而早在2022年12月，青岛就已经提出鼓励存量房“带押过户”。

政府搭台、企业唱戏、居民受益。值得注意的是，“青岛模式”也是政企合作的一次典范。

在今年2月，青岛市住建局、青岛市房地产业协会举办的2023青岛春季房交会上，“优鲜卖”就被青岛房协点赞推广为“好经验、好做法”。

随后在3月的一场论坛上，山东省住房和城乡建设厅房地产市场监管处处长娄保来也肯定了贝壳青岛站在满足住房改善性需求中的一系列积极举措，明确了贝壳“青岛模式”的标杆作用，称其大大降低了城市改善性需求的实现门槛，并向山东省全行业发出推广和号召。

有的城市已经在路上。地金君了解到，今年5月，潍坊市房地产业协会专门去了青岛学习经验。

潍坊市房地产业发展服务中心房孝建主任就表示，“优鲜卖”产品符合市民现阶段改善住房需求，是提高改善客群置换效率的重要举措，潍坊市房协已启动“优鲜卖”产品落地，希望潍坊更多新房开发企业参与其中，助力更多潍坊改善型购房卖旧买新。

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