三十岁了读《掌控谈话》才顿悟：语言有模式，每个人都需要被理解

有人问过这样的问题：

与人交流说不了几句话就逐渐暴躁，没法跟这个人打交道，林子大了什么鸟都有！总是反复没有耐心，怎么办？

直到读完樊登老师推荐的：《掌控谈话》，我才逐渐找到答案。

语言交流是有模式的，这种模式在任何时刻都有效，且非常适合生活中的真实场景，本书采用大量作者真实体验过的案例，并且将沟通过程中正确的方式与不合理的方式，逐一呈现，手把手教你学会沟通，并且真正能够应用到生活场景中。

克里斯·沃斯曾在美国联邦调查局工作二十多年，专门从事国际绑架事件的谈判工作，接触的都是一些极端暴力的危险分子，杀人、强奸、斩首等残酷手段获得钱财的人，当然这样的人在生活中并不常见。

可生活中却无时无刻不在谈判：“我想出价二十一万买下这辆车”、“我希望你为我涨薪10%”、“我要求你晚上九点上床睡觉”......生活就是谈判，它存在于琐碎的小事中，作者告诉我们，谈判有技巧，谈判是所有人的事。

01

“重复”，与陌生人建立紧密联系

一个秋高气爽的清晨，两个蒙面的银行劫匪冲进银行抢劫，将两个柜员和一个保安劫持。

作者负责直面人质谈判任务，过程中劫匪不断采用各种混淆视听的手法，让人们误认为他们是一个团伙，里面有很多来自各地的“老大”，自己也是被逼迫的。

由于救援人们无法掌握足够的信息，导致谈判一度被劫匪控制，找不到突破点，时间不停流逝，直到通过排查附近车辆的登记情况，才终于发现劫匪身份。

轮到作者与其对话，起初劫匪非常暴躁，质疑为何换人了，他采用的办法是：“乔走了，我是克里斯，现在我和你通话。”

用一种下降的语义来表达，用深夜电台主持人的声音是最恰当的描述，一种理性而冷静的声音。

在任何语言沟通中，你最强大的工具是你的声音。用自己的声音敲开对方的心门，打开情绪的开关，帮助对方从不信任走向信任，从紧张走向平静。

以排查到车主为切入点，与劫匪沟通：“我们排查了街上的每一辆车，并和每一辆车主都联系上了，除了一辆车的车主以外，我们发现这里有一辆蓝灰色的面包车，除了这辆车，其他车我们都找到了车主。你知道这是怎么回事吗？”

“这辆车停在了门口，因为你们把我的司机吓跑了......”，“我们把你的司机吓跑了？”

作者重复，“是的，他看到警察之后就不干了”，“我们完全不知道这个司机的情况，他是开面包车的人吗？

作者问道。他不断地重复劫匪的话，劫匪在不知不觉中承认很多重要信息，还透露了另一个同伙的情况。

重复对方的话。表明双方开始建立紧密联系，一种趋向信任的和谐关系。让陌生人建立起最有效的沟通方法：重复。

当设法联系到另一个绑匪时，他继续用以上方法，做到让劫匪相信自己不会受到伤害，并通过这个劫匪而获取的信息，原来里面只有两个人，最终没有人受伤，坏人被绳之以法。

重复的作用十分神奇，当你初次使用时会觉得非常笨拙，但当你多次练习，这个方法会带来意想不到的惊喜。

也许你会觉得这样谈话好累，但如果它真的能够对你的人际关系带来巨大改变呢，作者就是因为这样的“谈判”以最低的价格，购买了一辆自己喜欢的跑车，省下很多钱，非常高兴。

想不会有结果，行动才会有结果。接受挑战，就可以享受胜利的喜悦。

02

“标注”，让情感走在第一位

了解人类心理的一个重要前提：我们人都是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物。当谈判处于紧张的情绪下如何解决当下的问题？

情绪是让沟通偏离正轨的主要因素之一，当一个人对另一个人失望时，理性的思考也烟消云散。一个好的谈判者绝不能忽略人的情绪。能够洞察情感，就能将它转变为自己的优势。

哈姆莱区三个逃犯携带大量武器被困在一座大厦27层的公寓里，纽约FBI特种部队队员保持戒备，狙击手也在附近屋顶上瞄准窗子，情况紧张，但里面没有任何动静。

作者与同事轮流喊话，将近6小时持续对峙，作者采用策略性同理心的方式：“似乎你们并不想出来，好像你们一旦打开房门，我们会开着枪冲进来，似乎你们并不想回到监狱里。”

这就是“标注”。定位逃犯的情感，用语言将它表达出来。这需要我们仔细观察对方的用词、语调和肢体语言，收集细微的信息。

一旦定位到这些情感，大声标注出来，句子开头使用的说法：“看上去...听起来...似乎...",向对方表明你更加关注他的情况。

最后保持安静，比如：“你似乎很喜欢那件T恤的款式”，静静等几秒，不需要解释过多，对方自己便会透露信息。

有效的沟通方式，不一定非常难掌握，如果将它潜移默化地应用到生活情境中，我们的生活会更加美好，人际关系也会得到很大的提升。

生活中往往会将重复、标注、策略性沉默，结合在一起使用，标注与重复都是在建立一种同理心，将自己与对方的关系拉近，可以重复使用。

所有的技巧都是立足于人的情感，建立人际关系是首要目标，把这些记在脑中，尝试在每一次对话中实践，练习的最初一定会觉得别扭，但请坚持下去。

奥维德说：忍耐和坚持虽是痛苦的事情，但却能渐渐地为你带来好处。

03

“你说得对”，让说服变得轻而易举

一家大型制药企业的销售代表，向一位使用类似药物的医生推销一款新产品，这位医生是她所在地区使用类似药物最多的人。

第一次约见时被拒绝。为了推动销售，她迅速了解医生更多的信息，她了解到他对治疗自己的病人十分热心，每一位病人在他眼中都是特殊的，他最大的成果是能让病人在情绪上平静下来。

在接下来的拜访中，她没有直接宣传产品的优点，而是开始聊他和他的病人：“医生上次我来的时候，谈到过您病人的情况，我记得您对治疗非常有热情，而且您会根据每一位病人的特点因人而异地展开治疗”，“你说得对，许多病人其实没有得到足够的治疗”。

他们讨论关于他在治疗病人过程中的挑战，她总结“您会为每一位病人制定不同的治疗方案和药方”，“你说得对。”

医生表现出信任后，她开始介绍产品功效，详细解释产品如何帮助他获得想要的结果，帮助他的病人。他认真听她往下讲。最后成功完成销售任务。

成语中有这样一个词“同床异梦”，明明有着亲密的关系，却没有用必要的沟通方式维持这种关系，对于婚姻或者其他关系而言都是糟糕的。

让对方相信你真的理解他的感受，就有可能发生精神和行为上的改变。

倾听是最简单的方法，也是最有效的方法。

生活中多一份耐心与理解，以情感为基础，主动倾听，或许我们会获得意想不到的结果。

04

试想一下，如果想要达到某种谈话的目的，缺少了“战术性同理心”，结果只能是无功而返，将距离拉近，建立一种和谐与信任的关系，对方才有可能敞开心扉。

所以，我们要摒弃大脑中的主观臆断，用心观察、感受。

如果我们每个人都能学会照顾对方的情绪来谈话，相信我们普通人的生活也会幸福美满，世界也会变得更加美好。

遇到事情掌握信息，积极寻找最佳解决方案，而不是蛮力或羞辱。让我们拥抱每一场谈话、每一次对话以及每一个生活的瞬间，活在当下，用心体验。

作者：我是68，我喜欢这句话｜“一物不知深以为耻”，早起读书者｜大学毕业之际与书籍结缘，专注分享优秀书籍作品的生物教育工作者。

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