新国货丝绸上市第一股，太湖雪的数字化启示录

　　江苏震泽，中国蚕丝之乡，孕育出千年丝绸文化。公开资料显示，2022年震泽镇全年完成地区生产总值(GDP)144.36亿元，其中太湖雪作为苏州丝绸纺织行业乃至中国丝绸纺织行业的代表品牌之一，在行业中占据重要地位。

　　创立近20余载的太湖雪长期致力于从传统丝绸企业向数字化转型，为蚕丝产业升级提供新样本。如何从第一家门店走向世界?又如何从传统丝绸企业向数字化转型，太湖雪正以其发展致以回答。

　　迈出数字改革第一步

　　从「幕后」走向「台前」

　　太湖畔，丝绸乡。“雪”寓意着太湖雪丝绸像江南雪一样美，苏州人对太湖是带着情怀和乡愁的，这江南“雪”的美，也是“太湖”丝绸之美。

　　“最早我们是作为供应链的上游，专做蚕丝被芯加工的，积累一定经验后，团队开始思考为什么不自己成立品牌，扩大市场份额降本增收的同时，又能发挥优势输出优质产品。”新零售事业部总经理杨禄告诉我们。

彼时，市场对太湖雪品牌的认知度较浅，企业增长速度已逐步显现出瓶颈，如何快速地将品牌推向市场，成了太湖雪成立之初的首要难题。

　　最终，太湖雪创始人胡毓芳将目光聚焦在了电视广告。2009年，虽然新媒体平台逐渐兴起，但传统媒体仍然是品牌提高市场认知度的主要渠道。

　　几经辗转后太湖雪与当时的苏州电视台成功建联，但新的抉择又摆在了团队面前。当时的电视台对广告投放有一条“铁律”「投放品牌必须拥有实体门店」。

胡毓芳认为，品牌要想实现长期发展，市场认知的提升势在必行，同时品牌的线下门店也可以强化消费者的信任度。随即，第一家太湖雪专卖店正式落地，由此，太湖雪正式进入了以线下门店作为重要增长渠道的新阶段。

　　同时，线下渠道的铺设和转型也直接推动了太湖雪的数字化改造。杨禄在采访中表示，想要做好线下门店，绕不开两大问题：内部协同的降本提效和客户资产的有效运营。

　　定位品牌「发展之本」

　　由内到外深化数字化举措

　　2013年，太湖雪设立了营销中心，并随后实施了一系列的营销推广动作。短短三年后，太湖雪便实现了新三板挂牌。与此同时，公司的高速发展也对内部协作效率和客户服务质量提出了新的挑战，数字化变革迫在眉睫。

　　第一步，太湖雪通过引进数字化系统实现了渠道端、系统端、生产端的互联互通，夯实“基建”后的第二步，是寻找C端市场客户粘性较低的“破解之法”。

杨禄介绍道：“我们曾经脑爆过，站在客户视角客户最关心什么，答案有很多，公司的品牌知名度、物超所值的产品、门店的位置等等，最后达成的共识是「服务体验高于一切」”。

　　2013年，私域概念还未被正式提出，太湖雪就已经尝试在员工中大面积推广“微信服务”举措，将消费者从线下门店的单一服务中抽离，提供全时全域不限场地的线上服务。从现在的视角审视曾经的这个决策，杨禄依然为之赞叹。

为了顺利地在员工中推进这一策略，实现放缓流失+加速增长的双管齐下，太湖雪提供了一系列的员工激励措施，助推客户与品牌的粘性强化：

　　1.一人一机：太湖雪为所有一线导购员工，无偿配备了当时最新款的手机和SIM卡，以软性的方式降低导购使用个人手机的频次，从硬件上提高导购主动服务客户的可能性。

　　2.销售激励：全新的微信线上服务模式，也带来了新的导购激励政策，随着微信线上服务的落地，太湖雪也专门制定一套和常规激励模式并行的激励体系，进一步强化导购积极性。

　　3.门店PK：一线导购的激励举措外，太湖雪还推出了多门店、多区域的业绩PK激励政策，实现门店管理者、区域管理者与一线导购“三位一体，共生共长”的协作模式，全面提效客户资产的沉淀与维护。

　　重组私域打造增长闭环

　　开启数字化新阶段

　　2016开始，「私域」一词逐渐被各行各业高频提及，之后，随着企业微信的出现，其持续迭代的私域运营能力，让太湖雪着手推动将微信私域升级为企微私域的又一改革。

　　企业微信强大的客户运营管理能力，可以帮助太湖雪以更精细化的方式运营私域客户，同时，为了保证员工间的配合紧密度，加速企微的适应速度，太湖雪的最佳选择是将企微全面接入整个企业协作流。

　　杨禄团队通过研究多个行业使用企微提升客户运营效果、优化内部协作流程的经验后，成功拉齐了内部对企微的共识，开始逐步将企微接入太湖雪的日常沟通、OA系统等场景，使用企微私域运营客户也被正式提上日程。

　　“2020年起，直播带货等销售模式的兴起成为企业发力数字化转型的又一重要节点。在整个产业链中，新模式的出现推动企业更关注数字化，会促使企业做更深层次的数字化改革。”杨禄在采访中表示。

　　随后，太湖雪携手微盟智慧零售+微盟企微助手解决方案，进一步升级私域客户精细化运营能力，同时开始尝试视频号直播等场景，进一步完善私域运营的整个链路。

　　太湖雪将微商城作为转化阵地，让私域客户直连下单，结合高频的视频号直播为私域存量客户提供更直观、更优惠的服务，同时也为私域带来更多增量，后续再通过企微私域持续了解客户需求，实现更精细化的运营，并最终反哺私域营销策略，实现良性的增长闭环。

　　随着经济的不断复苏，太湖雪在未来会继续基于数实融合的趋势，聚焦苏州、北京等核心市场，加速门店布局，以企微私域+视频号+微商城为核心持续深化线上服务。

　　结 语

　　采访最后，杨禄表示：“回顾太湖雪一路走来的各个关键阶段，用一句话形容就是「拥抱趋势，稳定优势」，因为「趋势」代表着未来的增长机会，而「优势」仅能代表当下的成果，所有的变革都应该拥抱趋势进行迭代，数字化转型作为行业内外的大势所趋，未来必将成为太湖雪持续稳固企业优势的利刃。”