年度ARR 6.15亿元，国内最大电商SaaS ERP「聚水潭」冲刺港股IPO

SaaS公司要迎来上市潮了吗？

作者｜赵健

本周一，国内电商SaaS ERP企业「聚水潭」在港交所递交招股书，中金公司和摩根大通担任联席保荐人。这也是继HR SaaS软件「北森」之后，又一家冲刺港交所的独角兽SaaS公司。

聚水潭成立于2014年，以中后台的SaaS ERP为核心，一步步延伸至前台的电商运营SaaS产品，现已成为一站式电商SaaS提供商。

聚水潭成立发展的十年，正赶上中国电商生态发展的黄金时期。从早期的淘宝、京东两家平台，到后来的拼多多崛起，再到近年来抖音、快手等短视频电商平台蓬勃发展，电商模式也不断涌现社交电商、直播电商、跨境电商等新的模式。

电商生态的发展壮大当然也利好电商SaaS。根据灼识咨询的资料，中国电商商家的IT支出总额为1160亿元，预计2027年将进一步增长到2312亿元，电商SaaS将会从中分一杯羹。

跟几乎所有的SaaS公司一样，聚水潭至今还没有盈利。聚水潭在招股书中引用灼识咨询的数据表示，全球（包括美国及中国）的SaaS公司在盈利之前通常会保持约15年的亏损状态。不过，从细分场景来看，聚水潭已经是国内最大的电商SaaS ERP厂商，其2022年的收入达到5.23亿元。

成立至今，聚水潭完成了7轮融资。2020年在完成近3亿元C轮融资之后，聚水潭的估值达到60亿元。聚水潭的天使轮投资人为阿米巴资本与微光创投，此后又吸引了红杉中国、元璟资本、蓝湖资本等知名投资机构。

• 招股书原文：https://www1.hkexnews.hk/app/sehk/2023/105471/documents/sehk23061901124_c.pdf

1.聚水潭是谁？

聚水潭公司创始团队来自阿里、麦包包（一家位于嘉兴的箱包电商公司）等企业，具有近二十年传统及电商企业的ERP实践经验。

聚水潭的核心管理人员有4位，其中首席执行官骆海东、首席产品官贺兴建、首席安全官李灿升是相识多年的老同事，也是公司的联合创始人，此前都在麦包包做技术相关工作；首席营销官王瑜，此前曾任淘宝大客户经理。

聚水潭CEO骆海东从2000年开始做线下ERP服务，并在2006年左右开始尝试类似线上协同的工具，但是由于当时硬件、软件都不成熟，最终以失败告终。2014年，随着移动互联网生态与电商的崛起，骆海东认为时机成熟了，创业成立聚水潭，定位电商SaaS。

灼识咨询将电商SaaS分为了三大类：ERP、CRM与建站管理。

其中，ERP可以帮助企业跟踪业务流程，包括现金、原材料、生产能力以及业务订单状态，其中包括电商订单、采购订单和库存；CRM收集与客户相关的数据，并通过数据分析进行有效识别，以更好地满足目标客户的需求，促进销售增长；建站管理SaaS使得电商商家能够制作并美化营销站点的页面，修改店铺模板，实时更新产品和分类，简化商家操作，并让店铺界面具有更大的灵活性和特色；电商SaaS的其他功能还包括销售和营销管理、数据分析、人力资本管理和财务管理等。

聚水潭的产品以电商SaaS ERP为核心，侧重业务中后台管理；而同一时期成立的、已经上市的有赞、微盟等电商SaaS厂商，则以建站管理、CRM为主，侧重前台管理。不过，随着业务的不断发展，厂商的产品矩阵都在不停地扩大与丰富，彼此会有交叉。

经过近十年发展，聚水潭形成了一站式SaaS产品与服务。聚水潭ERP是其核心SaaS产品，提供的主要功能包括订单管理系统（OMS）、仓储管理系统（WMS）、采购管理系统（PMS）和分销管理系统（DMS）等。以ERP为核心，聚水潭进一步扩大产品和服务范围，并延伸至其他电商运营SaaS产品，目前已推出四款产品，包括财务会计、管理报告与分析、工作流程管理及批发市场采购等。

聚水潭表示自己是率先将仓储管理系统（WMS）纳入ERP产品的电商SaaS ERP提供商之一，这显著提高了物流效率和库存管理准确性。在2022年，聚水潭ERP每天处理约5000万份订单，单日最高订单处理量接近1.7亿单，是中国订单处理效率最高的电商SaaS ERP。

2.体量有多大？

在整个电商SaaS行业，聚水潭的体量有多大？从2022年的收入来看，如果同电商SaaS的代表企业有赞、微盟对比来看，聚水潭大概是四分之一个有赞或微盟。

2020、2021、2022年这三年，聚水潭的收入分别为2.94亿元、4.33亿元、5.23亿元，年增长率分别为47%、21%。根据灼识咨询的数据，按照2022年的收入计算，聚水潭是中国最大的电商SaaS ERP提供商，占据了20.7%的市场份额。

聚水潭表示自己已经与全球超过350个电商平台以及700多个全球物流仓储服务提供商成功对接，并且成为中国主要电商平台（包括阿里巴巴、京东、拼多多、抖音和快手）上电商SaaS ERP的首选解决方案提供商，是中国电商SaaS行业中覆盖电商平台最广的提供商之一。

聚水潭的收入类型包含四部分：SaaS、出售配套设备、营销服务费以及其他。2022年，由于客户群的扩大以及成功留存客户，聚水潭的SaaS收入同比增加25%至4.98亿元，占总收入占比的95.2%。

而从产品类型来看，2022年聚水潭SaaS ERP的收入为4.57亿元，占比87.4%；其他电商运营SaaS产品收入为4008万元，占比7.8%。

不过，由于在研发与销售、营销端的大量投入，聚水潭目前仍然处在亏损之中。

2020、2021、2022年这三年，聚水潭分别净亏损3.64亿、2.54亿、5.07亿元，经调整后的净亏损（剔除非现金、非经常性以及非经营性质付款，通常为员工、股东持股等支出）为1.07亿、1.37亿、3.79亿元。

对于未来的盈利路径，聚水潭计划从三个方向投入：进一步扩大客户群体、留存客户并增加其支出、管理开支以及提供运营效率。

2020、2021及2022年，聚水潭分别为2.26万、3.31万、4.57万名客户提供服务。而聚水潭的客户留存率也很高，在2021年和2022年，聚水潭的净客户收入留存率分别为122%和105%。超过100%的留存率意味着在该期间从留存的客户处获得的收入有所增加。

同时，聚水潭的LTV/CAC比率在过去三年均超过了6倍，在业内属于领先水平。这一比率衡量了客户生命周期价值与获客成本之间的关系。它反映了公司的单位经济效益和获客效率。2022年，购买两款或以上聚水潭产品的客户贡献了年度总SaaS收入的30.6%。

2020年、2021年及2022年，聚水潭的毛利率分別为46.2%、50.5%及52.3%。毛利率的增加主要由于规模经济（因收入增长超过销售成本增长）以及复购客户（与新客户相比通常需要较少的实施成本）所占比例的提高。

虽然尚未盈利，但聚水潭的现金流很充沛。2020、2021、2022年，聚水潭的现金流分别为2.66亿、5.35亿、4.27亿元。聚水潭董事们认为，在未来12个月内，聚水潭拥有足够的营运资金。因此，聚水潭也在加大海外跨境电商的布局以及战略投资的机会。比如，聚水潭已经投资了多鸿、领猫、领星、小租等多家公司。