好特卖门店超500家后，创始人张宁透露下一步要怎么走

界面新闻记者 | 卢奕贝
界面新闻编辑 | 牙韩翔

6月15日，好特卖联合创始人张宁在“2023FBIF食品饮料创新论坛”现场表示，目前好特卖全国门店已超500家，且今年会有更快速的增长。

一瓶依云只要3.5元，一盒5片装的曼秀雷敦面膜只卖11.5元……在疫情催化下，一批凭借临期商品引流的品牌折扣店登上了风口，但并非所有品牌都如好特卖一样撑到了今天。

成立于2020年8月的折扣店品牌Boom Boom Mart繁荣集市曾喊出要做中国版堂吉诃德，一年迅速开出超20家门店，获得过两轮融资，最后一轮来自元气森林背后的挑战者资本，融资金额数千万元，并获得了和元气森林长期合作的机会。

但到2022年8月，这家公司在与供应商的一场合同纠纷诉讼中表示，因业务已停顿，没有现金流，准备申请破产。今年4月，天眼查APP信息显示，该品牌母公司上海嘣嘣喵科技有限公司已成被执行人，执行标的约99万元，并被采取限制消费令。

2020年10月成立，诞生于南京的小象生活特卖，也是曾经备受资本青睐的折扣连锁超市，在2021年4月、2022年6月分别获得愉悦资本、弘励创投等的两轮数千万融资，在江苏区域开出60多家店。但眼下宅门餐眼数据显示，其门店仅剩4家，公众号自今年3月起便停止更新。

事实上，连好特卖也承认这门生意不好做。

首先是海量商品的管理。

张宁在会上表示，每年进入好特卖仓店有10万个SKU，不同于零售业的单品管理，在好特卖，无法确定今天的货应该放在货架哪个位置，“因为今天卖完，明天就没有了”。

这是由临期商品的特性决定的。临期产品的拿货有其不确定性，越是日期好的产品就越抢手，另一方面，如临期的可口可乐等硬通货也非常难以长期不断地供应。此前小象生活创始人栗海辉曾告诉界面新闻，在尾货这个领域里面没有明显的爆款，“因为任何一个SKU都没有太深的库存深度”。

这也导致在此类折扣超市，随着有效期的临近，产品的定价是不同的，是否要同比例降价与产品品牌有关。而当品牌、效期、价格几个因素综合在一起，其采购与定价会需要更多考量。

“我们肯定以批发价买，可能在生产成本上下浮动的价格买这个商品的，但是一个10块钱的商品，我们从1毛钱到5块钱都有可能出手。到底什么时间出手？什么样的价格？”张宁说道。

好特卖的采购也实行买断制，如果商品滞销则需好特卖承担成本。因而如何保证在最佳的时间与价格拿货，如何在每个门店只能承载1000多个SKU的情况下，在超500家门店中分配每年10万个SKU，并尽量避免货品滞销或损耗，对好特卖来说是一项巨大的挑战。

这个品牌的解决方式是AI。

张宁表示目前好特卖已组建自己的AI团队，研发团队超100人，而AI在好特卖掌控着一个非常复杂的定价系统，即买手提报货品的信息后，AI通过预测产品动销速率以及门店目前品类缺失情况进行定价。

在以临期商品引流的此类折扣超市，每个SKU的批量是不稳定的，有些500箱，有些2万箱，这时候如何分配货品则要考虑哪些地区或点位的门店动销更合适、哪里的消费者更偏好此类商品。这些决策是人力难以完成的。

“在技术的支撑下，才能使好特卖实现每个商品敢买断，卖断以后，在门店通常三个星期内销售完，在效期内销售完，以至于我们把货损控制在1%以内。”张宁在会上表示，“这是这个商业完成的最重要的逻辑。”

背靠超500家门店体系，通过AI等数据手段进行商品管理，好特卖走到今天无疑是在规模化采购、高效动销等方面具备优势的。但对以临期商品引流的折扣超市来说，一个始终难以解决的问题是，市面上硬通货型的临期商品并没有那么多。

一批折扣超市已经转型。

靠临期食品建立品牌认知后，好特卖HotMaxx、嗨特购HitGoo等品牌均将店内临期食品占比降至5%-30%，并增添了日化产品以丰富品类，而在依云等大牌临期商品外，那些鲜为人知的2、3线品牌、价格没有那么透明的进口品牌，以及自有品牌才是折扣超市们的真正利润来源。据媒体报道，嗨特购HitGoo自有商品占比为20%-30%，毛利率大概是42%。

好特卖也提出关于未来的更多可能性。

张宁在会上表示，好特卖的大部分商品并不是刚需品。很多消费者在跨进好特卖店门的那一刻并不知道自己要买什么，而由于消费者有猎奇心态，试错成本又低，并且可能今天有的商品明天就没有了，因而一些传统超商卖不动的，味道特别奇怪的饮料等在好特卖卖得好，此外盲盒在好特卖的动销也较快。

这类情绪型消费给予好特卖的机会点在于，当一些大品牌跨品类做新产品却不被广泛接受时，在好特卖可能因较低试错成本有了被接受的可能，而这是传统渠道很难做到的。

“好特卖不是大家眼中只是打破价格的渠道，而是助力各个品牌创新的渠道。”张宁在会上表示。他同时提出，做临期尾货生意，在整个大生态里就像一个分解者。“在大自然里，我们需要旗舰物种，我们需要便利店，我们需要大的商超，但是他们相比大象、狮子、老虎，好特卖就是秃鹫。”